商談の質は「顧客情報の理解」で決まる？ダメダメ「マーケ・営業部門」の特徴とは
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コロナショックをキッカケに企業のデジタルツールの導入が加速したが、売上などの成果につなげられている企業は少ない。たとえば、「マーケティング部門と営業部門などで導入しているツールが異なり、同じ顧客データであるにも関わらず、連携がとれていないために有効活用できていない」といった声すら上がっている。このように、単にツールを活用すれば企業のDXが実現できるわけではないのだ。何に気を付ければ成果につながる改革となるのだろうか。
（Photo/Getty Images）
「コロナ対応でDXが進んだ」と回答した企業は50％に上るが……
新型コロナウイルスの感染拡大以降、対面による商談が難しくなるなど、企業活動には大きな影響が出ている。多くの企業がパンデミック対応に追われているが、これが従来から指摘されてきた企業課題の1つであるDXへの取り組みを推し進めている側面もあるようだ。電通デジタルが実施した「日本における企業のデジタルトランスフォーメーション調査（2020年度）」によれば、「新型コロナの影響によりDXが加速した」と答えた企業は50％にも上る。
実際に、コロナ対応に伴いWeb会議ツールなどをはじめとしたデジタルツールの導入が進み、アナログ業務のデジタル移行が加速した企業は多いはずだ。
しかし、IT投資が進んだものの、顧客に対する価値提供につなげられている企業は少ないようだ。その理由はどこにあるのだろうか。IT投資が成果につながる企業と、そうでない企業の特徴を見ていくと、両者を分けるポイントは、「データの管理の仕方」にありそうだ。
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・IT投資がムダになる企業にありがちな特徴とは？
・正確な顧客分析には何が必要か？
・部門ごとに管理しているバラバラデータに横ぐしを通す方法
・営業DX事例、Salesforceとの連携も
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