「差別化」が難しい時代、“値引きのプレッシャー”から営業現場を解放するには？

営業力強化は大きな企業課題だ。経産省による『平成27年企業活動基本調査速報－平成26年度実績－』によると、国内企業の1社あたりの売り上げに占める営業利益率は、わずか3.5％にすぎない。営業利益率低下の原因の1つとして挙げられるのが「販売単価の低下」だ。多くの企業は、顧客からの値下げ圧力に苦しんでいるが、その原因の1つは「自社が売りたい値段と顧客が考える適正価格のギャップから生じる」ことにある。本資料では、その上で「顧客が感じる適正な価格をどうやって導くか」を解き明かす。さらに付録として、Salesforce導入による営業マネジメント改革例も収録されており、営業力強化、利益率向上に課題を持つ経営層や営業マネージャーにとって「自社の製品・サービスをどう売るか？」の指針となるに違いない。