ホワイトペーパー 新規顧客開拓 1万人調査:「売れる/売れない営業の違い」を専門家が解説、改善への15のアクション 2023/12/07 同じ営業部内であっても、チームや営業担当者によって成績にバラつきがあり、売り上げをトップセールスに依存している企業も少なくない。売れる営業チームと売れない営業チームは何が違うのか? 法人営業に従事している10076人を対象に調査したところ、目標達成のパフォーマンスが最も高い「目標ハイ達成者」と、最も低い「目標未達者」との間では、個人およびチームでそれぞれ4つの違いが見られたという。以下の資料では、それらの違いとともに、企業が起こすべき15のアクション(営業チームで7つ、営業担当者が8つ)など、専門家の監修のもと解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR なぜ「デジタルサイネージ」がDXを加速する? 活用メリット4選と企業の導入事例 2023/11/10 コロナが収束する中、駅や店舗、施設、オフィスなどに設置される「デジタルサイネージ」を広告以外にも活用する動きに注目が集まっている。店舗・商業施設における人手がかかるプロモーション活動はもちろん、社内での情報共有不足などに対し、映像表示装置でさまざまな情報を発信できるデジタルサイネージを活用することで、DXを推進することも可能なのだという。本資料は、デジタルサイネージの具体的な活用方法や、4つの主要メリットなどについて、東建コーポレーションや秩父鉄道などの導入事例を交えて解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR チェックシートで確認、「デジタルサイネージ」導入を成功させる7つのポイント 2023/11/10 ディスプレイなどでダイナミックに情報を発信する「デジタルサイネージ」は、交通機関や公共施設から始まり、今やオフィスにも導入が進んでいる。従来の看板や紙のポスターに比べて、画像や動画などでより多くの情報が発信できたり、天候や場所などに応じたコンテンツが表示できるからだ。ただし、機器を導入しただけでは十分な成果は得られないという。本資料は、デジタルサイネージの選定において押さえておくべき7つのポイントについて解説する。また、その際に役立つ検討・導入前チェックシートや、企業の導入事例も紹介する。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 オンライン営業の課題解決、ZoomやTeamsとは一線を画す「商談専用ツール」のスゴさ 2023/10/11 営業活動における移動時間やコスト削減のメリット、働き方改革やテレワークへの対応などから、「オンライン営業」を取り入れる企業が増えている。その一方で、対面営業に比べて信頼関係の構築が難しいなど、さまざまな課題も浮かび上がってきた。その原因の1つとして、ZoomやMicrosoft Teamsなどの一般的なWeb会議システムをオンライン営業に使用しており、これらのツールでは商談には不向きであるとの意見が挙がっている。本資料は、オンライン営業のメリットや課題を解決する方法、顧客とのコミュニケーションをよりスムーズにする「商談専用」のオンライン営業システムなどについて解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 集客や人材獲得を「本気で実現」、企業ホームページで確実に成果を出す運用のポイント 2023/09/22 会社のビジョン、製品やサービスなどの情報を発信するホームページは企業の「顔」とも言える存在だ。企業の中にはホームページを作成しただけで放置しているケースも珍しくないだろう。しかし、それではホームページの「真価」を発揮することはできない。ホームページには、取引先や消費者などとの信頼関係を構築したり、人材の獲得、また、営業やマーケティングに活用して新たなビジネスチャンスを生み出す可能性を秘めている。本資料は、企業ホームページで確実に成果を得るための運用方法などを解説する。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 【調査で判明】「CX」と「EX」の意外な関係性、収益性23%向上? 2023/08/01 近年、多くの企業が注目する「顧客体験(CX)」と「従業員体験(EX)」。2つの体験を向上することで、収益性を大きく改善できることが多くの調査で明らかになってきた。ただ、そのアプローチが確立されていないのが現状ではないだろうか。CX/EXの向上を阻む要因とは何か? 本資料は、CX/EX戦略に携わる意思決定者 161人を対象にした調査結果をまとめたレポートだ。CX/EXの関係性、優れた戦略立案に必要不可欠なデータと洞察の獲得における課題と具体的な解決策を提示している。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 営業活動の8割がデジタル化? 生産性と商談スピードを向上する営業チーム強化策 2023/06/23 昨今、営業の効率化がますます求められている。だが、営業担当者が業務時間中に本当の営業活動に費やせる時間は平均でわずか28%に過ぎず、その他は顧客データの入力や契約の承認などに費やされているのが現状だ。そんな中、多くの企業が営業活動でのテクノロジーの活用を進めている。調査会社のガートナーによると、2025年までにB2B営業活動の80%がデジタルチャンネルで行われるようになるという。本書は、デジタル化により、営業担当者の生産性を高め、商談サイクルを短縮し、チーム営業を強化する方法を解説する。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 顧客対応スピード60%向上、取引成立件数13%増加、「営業フロアのデジタル化」とは 2023/06/23 商談ではスピードが重要であり、顧客を待たせてしまえば、せっかくのチャンスを逃してしまう。営業サイクルを短縮して商談をスピーディーに成立させるには、デジタルツールを活用し、チームが一丸となって動くことが重要だ。市場調査会社のフォレスターの調査によると、「デジタル化した営業フロア」によって、顧客対応スピードが60%も向上し、取引成立件数が13%も増加する一方で、営業活動の生産性が28%アップするという。「デジタル化した営業フロア」とはどのようなものか、商談を成立させるまでのステップごとに解説する。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 【調査で判明】「CX」と「EX」の意外な関係性、収益性23%向上? 2023/05/25 近年、多くの企業が注目する「顧客体験(CX)」と「従業員体験(EX)」。2つの体験を向上することで、収益性を大きく改善できることが多くの調査で明らかになってきた。ただ、そのアプローチが確立されていないのが現状ではないだろうか。CX/EXの向上を阻む要因とは何か? 本資料は、CX/EX戦略に携わる意思決定者 161人を対象にした調査結果をまとめたレポートだ。CX/EXの関係性、優れた戦略立案に必要不可欠なデータと洞察の獲得における課題と具体的な解決策を提示している。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 シームレスな連携で顧客ニーズに迅速対応、より優れたCX提供への2つの課題と解決策 2023/05/11 困難な状況に陥ると「コスト削減か、さらなる成長か」と二者択一を迫られる場面に遭遇しがちだ。すべてに「イエス」と言えるようになるためには、従業員、プロセス、システムを1つにまとめるプラットフォームが必要だ。シームレスな連携を実現することで、優れた顧客体験(CX)を提供することも可能となる。より効率的かつ生産的にCXを提供するためには2つの課題に取り組むことが求められる。本書は、それらを解決するためにサービス組織が取るべき3つの主要なアクションや、活性化への5つの主要なアクションなど、Zoom社などの事例を交えて解説する。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 【他社成功事例あり】電話営業の内容を「可視化」すればアポ数、成約率は向上する 2023/03/22 営業先へのアポイントメントや顧客からの問い合わせ対応など、ビジネスで電話は企業と顧客をつなぐ重要な接点である。だが、それだけ重要であるにも関わらず、会話内容はブラックボックス化しており、何をどのように話しているかわからないため、チーム内での共有が難しい。電話のやり取りを「見える化」することができれば、高品質で生産性の高い電話応対を実現し、企業はさまざまなメリットを得られることになる。本書は、電話対応の品質を向上するソリューションについて、NTTマーケティングアクトやマネーフォワードなど6社の事例を交えて紹介する。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 問題発生“前”に解決! 「プロアクティブなカスタマーサービス」を実現する5つの機能 2023/02/24 製品やサービスにトラブルが起きると、企業は早急に問題を解決しようとするだろう。このような事後に行うカスタマービスのことを「リアクティブなカスタマーサービス」と呼ぶ。しかし、近い将来、こうしたカスタマーサービスは顧客からそっぽを向かれる可能性がある。これから求められるのは、発生前の問題でも解決を図る「プロアクティブなカスタマーサービス」だ。実現すれば、より円滑な顧客体験の提供と顧客ロイヤルティの促進が期待できる。本資料は、プロアクティブなサービスを提供するために必要な5つの機能について事例も交えて解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 板野友美氏や名倉潤氏なども 有名タレントをプロモーション活動に起用するには? 2023/02/17 企業が実行するプロモーションの中でも、特に効果的な手段として挙げられるのが、自社のブランディングや商品・サービスのPR、採用活動などに有名タレントを起用することだ。プロモーション媒体の多様化が進む中、多くの人から注目を集めるためには、タレントパワーに頼る必要がある。とはいえ、影響力の高い著名タレントを起用するには広告費用も高額となるため、中小規模の企業が実行するには難しい。本資料は、名倉潤氏や板野友美氏などの有名タレントを費用を抑えて起用できるプロモーションの方法や、日本最大級の経営者交流団体による経営力を高める方法を紹介する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR インサイドセールスにはどんな「ツール」が必要? 選定時に注意すべき3つのポイント 2023/01/19 営業活動の効率化やコスト削減などのメリットを得られることから、見込み客に対して営業活動を行う「インサイドセールス」を取り入れる動きが企業間で広まっている。インサイドセールスを成功させるには、見込み客の正確な管理やデータ分析、適切なメール配信などを行っていく必要があるが、これらをExcelなどで行うことは難しい。そのため、インサイドセールス向けのツールを活用していくことが不可欠となる。本資料は、どういった種類のツールが存在するのか、また、ツール選定時に押さえておくべき3つのポイントなどについて解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR インサイドセールスなぜうまくいかないのか?押さえるべき4つの成功の秘訣 2023/01/19 インサイドセールスとは、見込み顧客に対してメールや電話、Web会議ツールなどを活用して商談へとつなげる新しい営業方法だ。営業活動をより効率的に行えるようになり、売上向上の効果が期待できることから、多くの企業で取り組みが始まっている。とはいえ、どのようにチームを立ち上げて、何に気をつけなければいけないのか分からない、という声も少なくない。インサイドセールスを成功させるには、スタートする際に4つのポイントを押さえておく必要がある。本書は、その4つのポイント、運用開始後のよくある課題、その解決方法などについて解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 楽天コミュニケーションズの「革新的」なインサイドセールス、成功のための6つのスキルとは 2022/12/14 営業活動において「インサイドセールス」を採用する企業が増えている。楽天グループの通信事業者である楽天コミュニケーションズもそのうちの1社だ。同社のインサイドセールスは、従来の営業の在り方を大きく変革する「イノベーター」とも言えるものだ。その背景には、チーム誕生の経緯や理念、組織を構成する人々のスキルや考え方が大きく関係しているという。本書では、同社のインサイドセールス部門をスタートした責任者と、実際にインサイドセールスチームを率いている現場リーダーより、チーム誕生の経緯や理念、インサイドセールス成功のための6つのスキルについて語る。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 楽天コミュニケーションズの「電話営業」の秘訣、どうニーズを引き出し、新人のトークスキルをアップするか? 2022/12/14 楽天グループの通信事業者である楽天コミュニケーションズでは、2020年1月より営業活動において「インサイドセールス」という手法を採用した。同社のインサイドセールスに対する捉え方は、一般的なものとはやや異なる。同社にとってインサイドセールスは会社を代表する「REP」(Representative:代表窓口)であり、その成功には6つのスキルが必要だという。本書は、そのスキルの中の1つ「電話で顧客のニーズを引き出し、それにあった商材を提案する方法」について、アプローチする際のコツや、経験の浅い担当者がどうトークスキルをアップしているかなどを質問してみた。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 楽天コミュニケーションズが明かす、顧客と長期的な関係を構築する方法とは 2022/12/14 楽天グループの通信事業者である楽天コミュニケーションズ。同社は「インサイドセールス」を独自の解釈で採用し、従来の営業の在り方を大きく変革した。その1つとして挙げられるのが、顧客との長期的な関係を構築する方法だ。日本企業の多くは、トスアップ(インサイドセールスからフィールドセールスに商談を引き継ぐこと)したところで、インサイドセールスの役割は終了するものと思いがちだ。だが、同社ではトスアップ後もインサイドセールスがフォローに回るという。本書は、同社のインサイドセールス部門の担当者たちより、顧客と長期的な関係を構築する方法について解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 【徹底比較】インサイドセールスの3つのモデルの選び方、業種別「向き・不向き」とは 2022/11/30 営業活動において、従来のマーケティングと営業の分業体制によるプロセスでは営業の負担が大きく、受注率の低下へとつながることが課題となっていた。その解決策として注目されているのが「インサイドセールス」という手法だ。セールスプロセスを効率化し、営業の負担軽減や安定的な商談を創出することが可能となる。インサイドセールスには主に3つのモデルが存在する。自社の状況や環境に応じて、導入するモデルの優先順位付けすることが重要となる。本書は、さまざまな業種ごとに適したインサイドセールスのモデルや導入方針を比較し、導入の流れを解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 顧客に最適化したメールで売上は3倍に、実店舗とECを融合するOMOの具体策 2022/10/24 ECの競争激化やCookie規制によるターゲティング広告の抑制などから、デジタルでの新規顧客の獲得が難しくなった。また、コロナ禍での消費者の行動変化により、顧客の実店舗への再来店も減少している。今や店舗客をECに、EC客を店舗に誘導するなど、OMO(Online Merges with Offline)の考えで、ブランドのファンにすることが求められている。そこで注目されているのが、メールなどでAIによるパーソナライズした商品を提案(レコメンド)する施策だ。ある通販サイトでは、これによりメール経由の売上が300%上昇したという。本書は、その施策内容の具体策について、事例を交えて解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR なぜECサイトの売上が伸びない? よくある3つの課題と改善策 2022/10/24 多くのEC企業ではデジタル広告に注力し、新規顧客の獲得に取り組んでいる。だが、広告キャンペーンやSEO対策などを施し、サイトのアクセス数を向上させたにもかかわらず、売上が伸びないというケースも多々存在する。ECサイトの売上はアクセス数・コンバージョン率・客単価の3要素で決まると言われており、アクセス数はその一要素に過ぎないからだ。本書は、売上の伸びないECサイトに多く見られる3つの課題、それらを改善し、顧客1人ひとりのニーズに応えられるECサイトの作り方について解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR AIで顧客に最適なレコメンド、パーソナライズ化されたメール配信の威力とは 2022/10/24 ECサイトのリピートアクセス向上策として、顧客へのメール送信はいまなお高い効果を発揮する大事なツールだ。とはいえ、すべての顧客に同じ内容を一斉送信する従来のメールマガジンのままでは、顧客体験の向上にはつながらない。そのため、閲覧履歴やカゴ落ちなど、顧客のECサイト内での行動などからニーズを分析し、1人ひとりに最適なレコメンドアイテムを掲載したメールを配信することが必要とされている。本書は、AIによる高精度のレコメンド、パーソナライズ化されたメールの一斉配信などを可能とする、リアルタイム・レコメンドサービスについて、具体的な活用方法とともに紹介する。
ホワイトペーパー Web戦略・EC なぜライトオンのアプリ経由売上は「141%」も上昇した? 店舗とECを融合した戦略とは 2022/10/19 ジーンズを中核アイテムとした衣料品店を運営するライトオンでは、オンラインとオフラインを統合するOMO(Online Merges with Offline)に取り組んでいた。その一環として、顧客向けアプリのリニューアルを実行。新たなアプリを活用することで、店舗とECが融合した接客スタイルを実現し、来店や購入を促すだけでなく、ECにおけるアプリ経由の売上はリニューアル前より141%増加したという。同社はどのようにアプリのリニューアルを進めていったのだろうか? 顧客接点を強化するために実施したアプリ戦略に迫る。
ホワイトペーパー 新規事業 吉本興業と鹿島アントラーズが明かす、どんなアプリがファン獲得に効果的? 2022/10/07 サッカークラブを運営する鹿島アントラーズ・エフ・シーと、吉本興業ホールディングスのグループ企業であるFANY。両社はコンテンツの内容は異なるものの、「アプリ」を1つの切り口とし、ユニークな施策を打ち出すことでファンを獲得しているという点では、多くの共通点が見受けられる。具体的にどのようなアプリ施策を実行しているのか? 今後どのような展開を控えているのか? 鹿島アントラーズと吉本興業それぞれのマーケターが語り合った。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 スマホ利用者の実態を徹底調査、通信キャリアの契約状況、チャネル別の満足度は? 2022/10/05 昨今、国内の通信サービスは大きく変動し、通信料金は大きく値下げすることとなった。これにより、MNO(移動体通信事業者)各社は減収し、コストの効率化を図ることが余儀なくされている。このような状況で、通信キャリア各社は顧客満足向上に向けてどのような取り組みを行っているのか。本書は、2022年2月に7000人を対象に、スマートフォンの契約やカスタマーサポートに関する意識調査を実施。また、通信事業に従事する業界関係者にアンケートを実施した。それらの調査結果とともに、通信事業者における顧客満足向上への課題について解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 【BtoBマーケティング入門】新規の見込顧客が4倍増? 営業DX実現への「基本の型」とは 2022/09/28 昨今の法人取引においてBtoB(法人向け)マーケティングの重要性が増している。かつての営業活動といえば、手当たり次第にテレアポや飛び込み営業を行い、その中からわずかに商談成立へと至るものとイメージする人も多いだろう。しかし、それでは効率が悪く、営業人材不足などの課題に対応できない。より効率的に見込み客を掘り起こして商談へとつなげていくには、BtoBマーケティングは不可欠だ。本書は、BtoBマーケティングの基礎知識から始まり、具体的なプロセスや商談への流れなど解説。また、営業DXを推進し、新規リード獲得数を約4倍にした企業の事例なども紹介する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 3Cや4P、VRIOなど、「企業人が絶対知っておくべき」ビジネスフレームワーク20選 2022/09/28 フレームワークとは情報の分析や問題の発見、仕事の手順や戦略を立案する上での枠組みを表したものだ。フレームワークを活用すれば、より大きな視点で物事をとらえることができるようになり、思考のスピードアップにつながるなど、さまざまなメリットが得られる。よく知られているものには、3C分析やマーケティングの4P、あるいはSWOT分析、RFM分析などが知られている。本書は、ビジネスフレームワークの中でも、MAツール(マーケティング・オートメーションツール)やSFA(営業支援ツール)を活用するときに知っておくと便利な、20種のフレームワークについて解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 【102ページ】メールマーケティングとウェビナー、商談につなげる2大テクニックを解説 2022/09/28 顧客リストを適切に管理し、マーケティング活動を行うことは、営業案件の創出、商談成立には欠かせない。その中でも、マーケティング活動において現在、多用されているのが、顧客リストへメルマガを送信したり、ウェビナーを活用する手法だ。そこで本資料では、「メールマーケティング」と「ウェビナー」から営業案件を創出するテクニックについて102ページにわたって解説する。メルマガのネタ切れを防ぐポイントやKPIの高め方、ウェビナーコンテンツ制作のプロセスや開催後のフォローについてなど、具体的な方法もお届けする。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 営業DX事例集:問い合わせ数1.2倍、Webサイト訪問数は約4割増、4社のツール活用法 2022/09/28 営業における課題解決のため、営業支援ツールを導入する動きが広がっている。たとえば、見込み客への展示会後のフォローに苦戦していた企業では、ツールを活用して改善したことで商談を創出した。また、営業活動が属人化していた企業では、データに基づいた営業へと切り替えたことで、見込み客からの問い合わせ数を1.2倍にまで増やした。コロナ禍の影響で急遽オンライン営業を採り入れた際にも営業支援ツールが活用されたという。本書は、営業DXを推進してこれらの課題を解決した4社の事例を紹介する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 実は古い体質の業界ほど「ブルーオーシャン」だった? 営業DXを成功させる7つの鉄則とは 2022/09/28 営業人材不足や働く環境の変化などから、営業部門におけるデジタルトランスフォーメーション(DX)の取り組みが推進されている。とはいえ、「どのように進めていくべきかわからない」、「取り組んでみたものの十分な成果が得られていない」という企業も少なくない。営業DXを成功させるためには「7つの鉄則」を押さえておく必要がある。その内容は、どのようにITツールを導入して活用すべきか、実施すべきマーケティング手法や、考え方など、営業DXの実現に重要なポイントについてまとめられている。以下の資料では、その詳細を解説する。