ホワイトペーパー 営業戦略 「結果が出ない」展示会出展に終止符、交換した名刺を100％フォローする秘策とは？ 「結果が出ない」展示会出展に終止符、交換した名刺を100％フォローする秘策とは？ 2019/01/23 BtoB企業にとって、展示会への出展はリード獲得の大きなチャンス。準備すべきことは多いが、より重要なのは「展示会後のフォロー」だ。具体的には、交換した名刺を素早く整理し、時間を置かずアプローチを行うことである。そこで活躍するのが、「インサイドセールス」だ。本資料では、展示会後のフォローでインサイドセールスを活用するノウハウを解説している。「費用や人手がかかるわりに良い結果が得られない……」という悩みを抱えているなら、ぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 「無人のショールーム」と化したWebサイトを生まれ変わらせる方法 「無人のショールーム」と化したWebサイトを生まれ変わらせる方法 2019/01/18 従来のB2Bの世界では、営業からの情報提供やカタログ、展示会・セミナー等が顧客の購買行動を促す手段だった。しかし近年は顧客自らがネットで情報を収集し、購買の意思決定を下すようになった。そこで重要な役割を果たすのがWebサイトだ。ところが、その多くは受付や説明員のいない「無人のショールーム」と化しているのが実態だ。見込み客の情報を獲得し、購買へと誘導するためには、「無人のショールーム」をどのように改善すればよいのだろうか？下記よりダウンロードできるコンテンツでは、セールスフォース・ドットコムが提供するソリューションService Cloudを用いて、「無人のショールーム」を見込み顧客創出の機会へと昇華している。ぜひ自社のWebサイト改善の参考にしていただきたい。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 スカパー!やRIZAPが実践！「サービスサイエンス」の基礎を解説、“CSを科学する”とは スカパー!やRIZAPが実践！「サービスサイエンス」の基礎を解説、“CSを科学する”とは 2019/01/18 顧客満足度の高いサービスを提供する。言葉にすると簡単だが、多くの企業が「では、具体的に何をすればよいのか」頭を悩ませている。この問題の解決に貢献する新しい考え方が「サービスサイエンス」だ。文字どおり「サービス」を「科学」し、経験や勘に頼っていたサービスの品質や生産性を科学的に分析、向上させる取り組みだ。本資料では、ワクコンサルティング諏訪良武氏がサービスサイエンスの基本を解説。さらに、その実践事例としてセールスフォース・ドットコムが提供するService Cloudを活用し、顧客満足度の向上を計ったスカパー!とRIZAPグループの取り組みを紹介する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 日本・米国のMA製品の最新シェアは？ 国産ツール上位4社の強み/弱みも解説 日本・米国のMA製品の最新シェアは？ 国産ツール上位4社の強み/弱みも解説 2019/01/16 デジタルを活用した効果的なマーケティングに欠かせないのが「マーケティングオートメーション（MA）ツール」だ。デジタルトランスフォーメーションの流れもあり、導入を検討している企業は多いだろう。本資料は、MA先進国である米国と、日本におけるMA製品の最新動向を掲載。さらに、MAツールを選択する際のポイントも紹介する。「国産ツールと海外ツールはどちらがよいか」など、具体的な疑問への回答も掲載されているので、MAツールを検討している企業は、ぜひ目を通しておきたい。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 Webアプリケーションの性能を可視化、「APM（アプリケーション性能管理）」の基礎 Webアプリケーションの性能を可視化、「APM（アプリケーション性能管理）」の基礎 2018/12/25 ECサイトをはじめとするWebサービスでは、レスポンスの遅延が売上などに深刻な影響を及ぼす。しかし、顧客満足に直結する「アプリケーションの性能」に不安を抱える企業も少なくない。そこで近年注目されるのが、Webシステムの安定運用を支える「APM（アプリケーション性能管理）」ツールだ。導入が加速しているAPMの全体像や具体的な導入メリット、導入事例を一気に紹介しよう。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 【事例】化粧品ECにアクセスが急増も遅延発生、売上直結の顧客体験をどう改善する？ 【事例】化粧品ECにアクセスが急増も遅延発生、売上直結の顧客体験をどう改善する？ 2018/12/25 化粧品ブランドを展開するディセンシアでは、ECサイトのアクセスが急増してシステム遅延が発生、顧客体験が損なわれていた。そこでEC周辺のシステムを調査し、「ユーザー視点」で改善に成功した。どのようにECサイトの状態を可視化し、適切に問題を特定したのだろうか。
ホワイトペーパー 営業戦略 【ebook】「訪問せずに受注する」営業のまったく新しい形とは 【ebook】「訪問せずに受注する」営業のまったく新しい形とは 2018/11/29 顧客にモノやサービスを購入してもらう際、なぜわざわざ訪問して提案しなければならないのか。それは、営業が対象のモノやサービスがどのように顧客の課題に役立つのかの詳細な説明を行うため、あるいは営業が顧客の課題をヒアリングし、その課題解決に最適なモノやサービスを案内するためだろう。しかし今は「顧客は営業と会うまでに、購買行動の60％を終えている」と言われる。こうした時代にふさわしい営業のあり方とは何か。本資料で紹介する。
ホワイトペーパー 営業戦略 リードの質を見極め、育ててパス！ 「顧客ナーチャリング」の正しい目標設計とは？ リードの質を見極め、育ててパス！ 「顧客ナーチャリング」の正しい目標設計とは？ 2018/11/20 顧客との関係性を深くしたり、購買意欲を向上させる「ナーチャリング」活動。ナーチャリングのための「インサイドセールス（内勤営業）」は、今や一般的な営業活動と言える。インサイドセールスで成果を出すためには、「顧客ナーチャリングの目標設計」が重要になることがわかった。本資料では、「顧客ナーチャリング」を実施するための手法と目標設計について解説するとともに、インサイドセールスのキャリアステップにまで言及されている。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 インサイドセールスに欠かせない"三種の神器"、その失敗しない選び方を伝授 インサイドセールスに欠かせない"三種の神器"、その失敗しない選び方を伝授 2018/11/13 「インサイドセールス」は、客先を訪れることなく、見込み顧客の獲得や育成、商談など、ステップごとに活動を行う新たな営業手法として注目されている。「テレアポ」や「テレマーケティング」と誤解されがちだが、通常の営業活動と何ら変わることはない。営業組織の生産性を上げるうえで非常に有効と考えられているが、いざ始めようとすると、何から着手すべきか迷うのも事実だ。本資料では、インサイドセールスを成功させるために絶対に必要な3種類のツールを挙げ、その選び方のポイントを解説している。インサイドセールスを始めたい、あるいはなかなか成果が出ないと考えているなら、まずは目を通しておきたい内容だ。
ホワイトペーパー CRM・SFA・コールセンター BEAMS、アスクルも取り組んでいる？！Salesforceで実現する顧客エンゲージメントの最大化 BEAMS、アスクルも取り組んでいる？！Salesforceで実現する顧客エンゲージメントの最大化 2018/11/06 近年のITの進歩でECの利便性は向上し、実店舗を中心とする小売業にとっては大きな脅威となっている。さらに、消費者の意識も「モノからコトへ」と変わっている。そこで、小売業を取り巻くこうした変化を「テクノロジーの進化」「消費者意識の変化」「企業の役割の変化」の3つの観点から整理し、新しい小売業の在り方を紹介する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 【5分で読める事例】パルコ、ゴルフダイジェスト・オンラインが行った顧客体験実践法 【5分で読める事例】パルコ、ゴルフダイジェスト・オンラインが行った顧客体験実践法 2018/11/06 「いいモノを作れば売れる」時代は、遠い過去となった。いまは「顧客にとってどんな価値があるのか」からスタートする「Customer Experience（CX＝顧客体験）」での価値創造が求められる時代だ。そこで、「商品」ではなく「接客」を中心にすえて、オムニチャネルプラットフォームを構築したパルコ、自社の女性社員をキャラクターに起用するアイデアでCXを設計し、サポート体制も合わせてECサイトの劇的な改善を図ったゴルフダイジェスト・オンラインなどの事例を紹介。CXの重要性と実践法を分かりやすく解説する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 「サブスクリプションビジネス」のスタートガイド、大切な7つの要素とは？ 「サブスクリプションビジネス」のスタートガイド、大切な7つの要素とは？ 2018/10/11 「所有」ではなく「利用」に対して支払いを行う「サブスクリプション」と呼ばれるビジネスモデルが、世の中を席巻しつつある。音楽業界やソフトウェア業界だけではなく、カーシェアに取り組む自動車業界、飛行機乗り放題サービスが注目を集める旅行業界などで変革が進む中、定期宅配サービスでは飲料や食品、化粧品など続々と新しいサービスが生まれている。では、自社がサブスクリプションビジネスに取り組み、顧客との長期的かつ良好な関係を築き、継続的な利益という事業基盤の強化を図るには何から始めればよいのだろうか？
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 顧客体験をデザインする5ステップ、マーケターが今取り組むべきこととは 顧客体験をデザインする5ステップ、マーケターが今取り組むべきこととは 2018/10/11 顧客体験が競争のカギを握ると考える企業は、2011年には36％だったが、2015年には89％と大きく増加した。いまや顧客体験の重要性に気づいていないマーケターはいないだろう。顧客体験が成功すれば、顧客は企業との間につながりを感じ、何かを購入するなどのアクションをしてくれる可能性がある。その一方で、顧客体験が期待を裏切れば、取り返しのつかないダメージになる恐れもある。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 事例：クロックス LINEとメールを使い分け、20％の新たな売上獲得に成功 事例：クロックス LINEとメールを使い分け、20％の新たな売上獲得に成功 2018/10/05 90カ国以上にグローバル展開するフットウェアメーカーがクロックスだ。同社の日本支社であるクロックス・ジャパンは、EC部門にECサイトを運営するチームしか存在せず、集客施策に課題を抱えていた。そこで、新たにECサイト運営・集客・商品企画の3チーム体制を敷き、「Salesforce Marketing Cloud」と「Salesforce Commerce Cloud」を活用してデータを連携し、One to Oneマーケティングを実現。シチュエーションに応じてメールとLINEを使い分けることで、新たな売上20％を獲得することに成功した。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 事例：UGGを展開するDeckers Brands、ネットでも店舗でも顧客を魅了するために 事例：UGGを展開するDeckers Brands、ネットでも店舗でも顧客を魅了するために 2018/10/05 Deckers BrandsはUGGブランドの親会社で、靴、かばん、皮革製品、アパレル製品、服飾雑貨品、アクセサリー等の販売・卸売等を手掛ける企業だ。同社は、実店舗、デジタルコマース、卸売事業の部署を合併し、画期的なオムニチャネルテクノロジーを活用して、顧客に最新のショッピング体験を提供している。たとえば、試着した靴の詳細情報を店内のタッチスクリーンに表示させたり、顧客がブーツをデザインして注文できたりするサービスを開発し、業績の向上と顧客との関係強化に成功した。その成功を支えているのが、セールスフォース・ドットコムの「Salesforce Commerce Cloud」だ。同社の先進的なオムニチャネルの取り組みをレポートする。
ホワイトペーパー AI・生成AI 人工知能でデジタルマーケティングはどう変わる？専門家に聞いてみた 人工知能でデジタルマーケティングはどう変わる？専門家に聞いてみた 2018/10/01 企業から集められた多様なデータの活用が求められる中、デジタルマーケティングで人工知能（AI）を活用する事例が増えてきた。AIの活用は技術的なハードルが高いと感じるかもしれないが、専門知識がなくても、高い効果が出ているという。AIを活用したセグメント分割やレコメンドとはどのようなもので、どのようにして効果を発揮するのか。デジタルマーケティングの専門家に話を聞いた。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 日本航空（JAL）事例：「もっと好きになってもらう」をリアルタイムで実現する方法 日本航空（JAL）事例：「もっと好きになってもらう」をリアルタイムで実現する方法 2018/08/28 1951年の創立以来、日本の翼として日本と世界の空をつなぎ続けているJAL。いち早く国内線Wi-Fiの無料化の実施など「一歩先を行く価値」の実現に力を入れている。同社は、SNS公式アカウントやコーポレートサイトによるコミュニケーションの活性化を実施しているが、さまざまなツールを横断してデータを集約することが難しく、コミュニケーション施策の全体像が見えにくいという課題を抱えていた。そこで、顧客エンゲージメント最適化の一歩として取り組んだのが、データの集約だった。本資料ではJALの取り組みの詳細を紹介する。
ホワイトペーパー 業務効率化 最新クラウド型コンテンツ管理は“ここまで”できる 最新クラウド型コンテンツ管理は“ここまで”できる 2018/08/10 現代、コンテンツの量は膨大になり、さらにそれを配信するチャネルも次々に増加している。文書や画像、動画などさまざまな形式のコンテンツを適切なチャネルに配信するのには、大きな労力が必要となる。そこで考えたいのが、これらのコンテンツを一元管理する、クラウド型コンテンツ管理プラットホームだ。動画やビジネスチャット、さらにWebサイトにアップするニュースのような「構造化データ」まで管理できるうえ、データは共有するだけでなくWeb、メール、モバイル、ソーシャルへの配信可能。さらにはBotサービスやスマートスピーカーにまで対応する。本資料では最新コンテンツ管理ツールの主要機能やユースケースを30ページ以上にわたって解説する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 デジタルインサイドセールスの本質とは、第一人者が提唱する「時代に即した進化」 デジタルインサイドセールスの本質とは、第一人者が提唱する「時代に即した進化」 2018/06/26 BtoBにおける営業活動は、さまざまな施策、つまり、展示会やWEBマーケティング、広告活用などにより集めたリードを、インサイドセールスにより、見込み客を醸成し創出、案件機会をつくり、フィールドセールスが成約へつなげるというものが代表的な手法となりつつある。しかし、営業活動は担当者個人の経験や勘、話術に依存しがちな点がある。これは、インサイドセールスにおける電話を介したコミュニケーションでも変わることはない。そこで本書では、デジタルツールによりさらにバージョンアップされたインサイドセールス、「デジタルインサイドセールス」のあり方について説明する。
ホワイトペーパー AI・生成AI インサイドセールスにおける、AIの活用と効率化 インサイドセールスにおける、AIの活用と効率化 2018/06/26 ビジネスの分野ではAIの利点を活かして、効率化や自動化、また、利便性の向上などに活用するケースが多くなってきている。マーケティングの必要性の高まりも、実は市場（生活者）のニーズをより速く正確に把握して、製品サービスをそのニーズにフィットさせること。他社との差別化や生活者へのベネフィットとして応えるということだった。このように、マーケティングとAIという今日のビジネスおいて重要な二つ要素は密接な関係を持っている。本資料では、「マーケティング活動（営業支援活動）とAI」という組み合わせを、法人営業にも活用しようとする動きについて紹介する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 その“インサイドセールス” 、 自社にあっていますか？ その“インサイドセールス” 、 自社にあっていますか？ 2018/06/26 インサイドセールスが注目を集めている。しかし、その一方で、耳にするのは「インサイドセールスは電話してアポイントとるのが仕事ですよね」という認識を持っている人も少なくない。どうして、そのような認識を持つのかというと、インサイドセールスの実態を知っている人が少ないことにある。では、インサイドセールスを経験したことがいない会社で実態がよくわかっていないインサイドセールスをどうやってはじめるのか？ 本資料で解説したい。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 横浜銀行事例：最適な提案を適切なタイミングで届けるオムニチャネル基盤を構築 横浜銀行事例：最適な提案を適切なタイミングで届けるオムニチャネル基盤を構築 2018/05/10 横浜銀行では、さまざまなコンタクト・チャネルを使って行われるお客さまとのコミュニケーションを統合管理し、より価値のある顧客体験を提供するためのマーケティング・ツールとして、IBM InteractとIBM Campaignを採用しました。さらに、複数のシステムと即座に連携しながらスピーディーに適切な情報提供を行うため、システム基盤には高信頼サーバーIBM Power Systemsと超高速オールフラッシュ・ストレージ IBM FlashSystemを採用。信頼性とセキュリティーに優れたシステム基盤が、横浜銀行のオムニチャネル・マーケティングを支えています。
ホワイトペーパー ITコスト削減 かんでんCSフォーラムが「繁閑に合わせた席数増減」を低コストで実現できる理由とは かんでんCSフォーラムが「繁閑に合わせた席数増減」を低コストで実現できる理由とは 2018/03/29 関西電力の子会社で、コンタクトセンター運営業務の受託を手がける、かんでんCSフォーラム。経営環境の変化に応じてコンタクトセンターの席数変更に柔軟に、低コストで対応できるコンタクトセンター基盤の導入が急務だった。同社がコストをかけずに「コンタクトセンターの席数変更」を可能にする理由とは。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 「“3つのS”を理解しないMA導入は屍の山を築く」BtoBマーケティングの先駆者が語る 「“3つのS”を理解しないMA導入は屍の山を築く」BtoBマーケティングの先駆者が語る 2018/02/13 マーケティング活動を実施する上で基盤となるシステムであるマーケティングオートメーション（MA）。しかし、MAを導入したものの想定していた成果を得られずに、その運用に悩む企業も多いという。MA導入のポイントと名刺情報の資産価値について、日本におけるBtoBマーケティングの先駆者である庭山一郎さんに語ってもらった。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング総論 MA導入から半年で受注件数2倍を達成した、5つのステップ MA導入から半年で受注件数2倍を達成した、5つのステップ 2018/02/13 一連のマーケティング活動を効率化させ、その効果を向上させるMA（マーケティングオートメーション）。2015年にMAを導入し、導入以前から活用していた各種ツールとMAを連携させ、マーケティングプロセスを再構築することで、Sansanは半年で受注件数を2倍にするなどの成果を上げた。導入当時の自社の取り組みを例にして、MA導入を成功させるための5つのステップを紹介する。
ホワイトペーパー BI・データレイク・DWH・マイニング 事例：不動産デベロッパーのプロモ担当が「なくてはならない」と断言するツール 事例：不動産デベロッパーのプロモ担当が「なくてはならない」と断言するツール 2018/02/05 製・販・管一貫体制によるマンションブランド「PROUD」を中核とした住宅事業や、都市開発事業を展開する野村不動産。近年、同社ではデジタル変革推進の一環として、マーケティング領域に注力している。チーム全体で機動力を高め、リアルタイムにデジタルマーケティングのROIを向上させるには何が必要なのか。本資料では、野村不動産が取り組むデジタルマーケティング戦略と、その核をなすツールを紹介する。
ホワイトペーパー Wi-Fi・Bluetooth ビジョン事例：BIツールがマーケと営業を一体化、「これなしの状態は考えられない」 ビジョン事例：BIツールがマーケと営業を一体化、「これなしの状態は考えられない」 2018/02/05 情報通信機器ディストリビューターのビジョン。近年、海外旅行用や訪日外国人向けにWi-Fiルーターをレンタルする「グローバルWiFi事業」が急成長を遂げている。インバウンド関連サービスで、今後もさらなる成長が期待されている注目企業だ。現在同社では、多岐に渡る分野で事業展開を進めている。そんな状況では、データ解析の専門部隊ではない現場スタッフが扱え、基幹システム・デジタル広告・CRMなどの膨大なデータソースと用意に連携が図れるBIツールが必要となる。本資料では、同社のBIを使ったマーケティング革新の取り組みを紹介する。
ホワイトペーパー BI・データレイク・DWH・マイニング すべてのBI機能を網羅する、「唯一完全」なプラットフォームとは すべてのBI機能を網羅する、「唯一完全」なプラットフォームとは 2018/02/01 膨大なデータを統合して分析するBIツール。世には多くのプロダクトが出回っているが、マイクロストラテジー社のBIプラットフォームはその中でも、「唯一完全（単一製品であらゆるBI機能を網羅する）」という強みを持つ。それは、30年近くBIベンダーとして厳しい要求に答え続けてきた成果だ。データを実ビジネスに直結させるための、無償のセルフサービスBI、高機能のエンタープライズBI、モバイルBIなど各種BIツールを紹介する。
ホワイトペーパー 流通・小売業界 ゲオ事例：クラウドで実現したアドホック分析とデータドリブンマーケティングの仕組み ゲオ事例：クラウドで実現したアドホック分析とデータドリブンマーケティングの仕組み 2018/01/25 DVDレンタルや新品・中古ゲームの買取・販売を行う「ゲオショップ」など、全国に1,800以上の店舗を展開するゲオは、毎月約1億レコードものデータをオンプレミスのデータベース基盤からクラウド上のデータベース基盤に移行した。これにより、クーポン配布の最適化や、約900万人の顧客ごとへのワン・ツー・ワンのレコメンドなどで大きな成果を上げている。本資料では、クラウド・データベースを活用した同社のアドホック分析とデータ・ドリブンマーケティングの詳細を紹介する。
ホワイトペーパー 流通・小売業界 ゲオ事例：クラウドで実現したアドホック分析とデータドリブンマーケティングの仕組み ゲオ事例：クラウドで実現したアドホック分析とデータドリブンマーケティングの仕組み 2018/01/25 DVDレンタルや新品・中古ゲームの買取・販売を行う「ゲオショップ」など、全国に1,800以上の店舗を展開するゲオは、毎月約1億レコードものデータをオンプレミスのデータベース基盤からクラウド上のデータベース基盤に移行した。これにより、クーポン配布の最適化や、約900万人の顧客ごとへのワン・ツー・ワンのレコメンドなどで大きな成果を上げている。本資料では、クラウド・データベースを活用した同社のアドホック分析とデータ・ドリブンマーケティングの詳細を紹介する。
