NTTドコモビジネス「営業大改革」の全貌、CX最大化へまず取り組んだ「ある課題」とは

営業現場の生産性と顧客体験（CX）の最大化を目指し、データドリブンな営業組織が継続的に高い成果を挙げることを目的にする「セールス・イネーブルメント」。この取り組みに本腰を入れているのが、NTTドコモビジネスだ。同社では、SFA（Sales Force Automation）やCRM（顧客関係管理）の刷新や営業メソッドの標準化、AI活用による個別アドバイスなどを通した営業改革を進めている。企業が組織全体の営業力底上げと顧客価値向上を両立するにはどうすればいいのか。同社で営業DXをけん引してきた徳田泰幸氏に聞く。

なぜ「セールス・イネーブルメント」が重要なのか

　営業組織の変革や業績向上を目指す企業の間で「セールス・イネーブルメント」という概念が近年急速に広がりつつある。その本質は、単なる営業手法やITツールの導入にとどまらず、データを活用した組織能力の底上げにある。

　セールス・イネーブルメントの重要性が高まる背景には、営業現場の属人化や情報の分断、組織内コミュニケーションの課題がある。これらを解決するためには、営業活動や顧客接点から得られる膨大なデータをいかに戦略的に活用し、組織全体のナレッジやノウハウとして蓄積・共有するかがカギとなる。

　セールス・イネーブルメントについて、2017年から取り組み、現場での実践と知見を積み重ねてきたのが、NTTドコモビジネスグロースマーケティング推進室の徳田泰幸室長だ。

　徳田室長がいるグロースマーケティング推進室では、BtoB・BtoC双方のマーケティング支援を通じ、CX向上や営業改革の推進に取り組んでいる。たとえば、NTTドコモの会員データや基地局データを活用した市場分析、営業活動の可視化、ナレッジマネジメントの強化など、多角的なアプローチを展開している。

　徳田氏によると、こうした取り組みの根底には、「データドリブンな組織文化」の醸成が不可欠だという。単なるシステム導入や業務改善にとどまらず、社員1人ひとりの意識改革や現場の課題解決にまで踏み込む姿勢が求められる。

　ではNTTドコモビジネスでは、具体的にどのように「営業改革」を行い、データ活用によるセールス・イネーブルメントを実現したのか。以下で徳田氏が詳しく解説する。

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・NTTドコモビジネス「営業改革」の道のりとは

・NTTドコモビジネスが最優先で取り組んだ「ある課題」

・データドリブンをけん引する「少数精鋭」チームの役割とは

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NTTドコモビジネス「営業大改革」の全貌、CX最大化へまず取り組んだ「ある課題」とは

なぜ「セールス・イネーブルメント」が重要なのか

・NTTドコモビジネス「営業改革」の道のりとは

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