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2.3万人の行動分析で判明！トップ5%セールスが実践「誰でもできる5つのアクション」
これまでの常識が通用しづらくなり、営業の成果に大きな格差が生まれている今、トップ5%の営業担当者だけが知る秘訣とは何か。17万人超の行動データを分析した結果、従来の営業手法では通用しない時代に求められる「共創アプローチ」の重要性が浮き彫りになった。データに基づく5つの具体的なアクションで、誰でも今すぐ再現可能な営業変革の道筋を探っていこう。営業の「当たり前」が通用しなくなった現実
営業の世界で深刻な変化が起きている。これまで有効だった紹介案件でさえ、成約率が3年前と比べて27％も低下している。この状況について、815社17万3000人の営業支援を手がけるクロスリバーの越川慎司氏は、現在の営業環境をこう分析する。
「関係性だけでは契約してくれない時代になりました。紹介があるからといって無防備になり、十分な準備をしないケースが増えています。その結果、顧客から信頼を得られないのです」（越川氏）
さらに深刻なのが「サプライズ失注」の急増だ。受注確度60％以上と判断していた案件が、予想に反して失注となるケースが前年比24％も増加している。
この背景には「感情の潜伏化」という問題がある。顧客が本音を語らず、建前で対応するケースが増えているのだ。実際、断られた理由として営業側が聞く「他社が安価だった」「要件に合致しない」といった理由と、顧客の本音には大きな乖離がある。
顧客の本音を探ると、34％が「対応が想定以下だった」と答えている。具体的には迅速さ、理解度、熱意の3点で期待を下回ったというのが実情だ。
「関係性だけでは契約してくれない時代になりました。紹介があるからといって無防備になり、十分な準備をしないケースが増えています。その結果、顧客から信頼を得られないのです」（越川氏）
さらに深刻なのが「サプライズ失注」の急増だ。受注確度60％以上と判断していた案件が、予想に反して失注となるケースが前年比24％も増加している。
この背景には「感情の潜伏化」という問題がある。顧客が本音を語らず、建前で対応するケースが増えているのだ。実際、断られた理由として営業側が聞く「他社が安価だった」「要件に合致しない」といった理由と、顧客の本音には大きな乖離がある。
顧客の本音を探ると、34％が「対応が想定以下だった」と答えている。具体的には迅速さ、理解度、熱意の3点で期待を下回ったというのが実情だ。
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・トップ5％セールスが実践する、誰でもできる“共感の技術”
・提案プロセスに顧客を巻き込んで信頼を勝ち取る「とある手法」
・信頼を一瞬でつかむ自己紹介の「5つの要素」
・商談で最も記憶に残る瞬間はいつ？”黄金の時間帯”活用法
・大切なのは「挑戦」ではなく「実験」。うまくいかなければ戻せばいい
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