なぜこんなに“営業力”で企業の明暗が分かれるのか？「運任せの経営」を駆逐せよ

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消費者が自由に情報を検索し、膨大な情報を持てるようになった現在、商品や機能を紹介するだけの「営業」は役割を終えつつある。しかし、多くの企業は、新しい時代に求められる「進化した営業」の姿を明確に定義できていない。一方で、時代に適応した営業力の強化によって大きく業績を伸ばしている企業が存在するのも事実だ。営業を取り巻く現状と、新たな時代に求められる「仕組み化された営業」の姿について考えてみたい。

「作る」より「売る」方が難しい時代、営業に求められる進化とは？

（©bongkarn - Fotolia）

「運任せの経営」になっていないか？　企業を取り巻く3つの環境変化

　「営業力なんて不要だ」と考えている経営者はいないだろう。いまさら言われるまでもなく、営業力は企業にとって重要なファクターだ。しかし現在は、以前にもまして企業の営業力が問われる時代になった。今勝ち続けている企業は、必ず強い営業力によって支えられている。

　ではなぜ、営業力が従来よりも業績を左右するようになったのか。それには、企業を取り巻く3つの環境変化がある。

　1つは、世界中で高品質な製品・サービスを、安価にかつ大量に提供できるようになったことだ。その結果、製品・サービスによる差別化は、以前より格段に難しくなった。同じモノでも、売り方によって差が出る。「いいモノを作るより、いい売り方をする方が難しい時代」に突入したのである。

　2つ目は、インターネットの発達で、顧客が製品情報を自ら調べられるようになったことだ。その結果、顧客はしっかりと製品を比較し、メリット・デメリットを把握している。カタログスペックを説明するだけの営業は不要になり、顧客が本当に必要とする、顧客ごとにカスタマイズされた情報を提供する営業が重要になった。

　3つ目は人手不足だ。もはや、長時間働いて体力勝負で結果を出す時代ではないし、そうした企業は顧客からも従業員からも厳しい判断が下される。体力よりも頭脳を使って顧客を理解し、顧客に寄り添う営業が求められている。

　ところが多くの企業では、営業の重要性は認識しつつも、依然としてアナログで体力勝負、かつ属人性の高い業務のままだ。そのままでは、上述した昨今のビジネス環境の変化に対応することは難しい。「たまたま」うまくいくことはあるだろうが、それに頼っていては「運任せの経営」と取られても仕方がない。

　そこで求められるのが「営業の仕組み化」である。ここからは、その具体的な実現方法を見ていこう。

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