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コロナ禍を契機に、営業の在り方は対面から非対面へと変化すると同時にデジタル化が加速している。しかし、営業部門にデジタルツールを導入したものの、「定着しない」「効果が出ない」など悩む企業は多い。1100社、1万2000商品で実績を上げた営業メソッドを解説した書籍『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』の著者である、セレブリックス執行役員・セールスエバンジェリストの今井 晶也氏が、真に役立つ「営業DX」のアプローチを解説する。
デジタルツールが定着しない“単純な理由”
「セールステック」という言葉が注目され、営業部門でデジタルツールを導入する企業が増えている。しかし、現場の担当者の間で定着しないケースも少なくない。「デジタルを導入すれば必ずしも結果が出るとは限らない」とセレブリックス 執行役員／セールスエバンジェリストの今井 晶也氏は強調する。デジタルの導入は目的ではなく、あくまでも手段であるという認識が必要なのだ。今井氏は続けて、「導入したてのデジタルツールは、業務に溶けこんでいないため『不純物』と認識されるケースが多い」と説明する。経営側やマネージャーの判断で強引にデジタル化を推進しても、失敗する可能性は高くなるだけだ。失敗要因の1つは、すぐに結果を求めることだと今井氏は指摘する。
「デジタルツールを導入した日を境に業務が改善すると勘違いしている企業は少なくありません。しかし、これまで慣れ親しんだオペレーションを新しい運用に変えるうえでは、苦痛を伴うチャレンジ期間や転換期間が存在します。現場からの不平・不満・反発があり、スイッチングコストや時間もかかります。この期間を乗り越えた企業にしか、デジタルの恩恵は与えられません」（今井氏）
現場にデジタルツールが定着するには、マネージャーが粘り強く指導し、DXの推進を評価制度に取り入れることなども必要になる。しかし、「根本的な解決策となるのは営業の意識が変わること」だという。
「営業パーソンにとってデジタルツールが『なかったら困るもの』に変えることができるかどうかが大きなポイントです。自分の成績に良い結果をもたらすこと、つまり、セールステックは営業パーソンの業績向上の課題解決を手助けするツールでなくてはなりません」（今井氏）
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・まずは営業の課題を特定。効率的な改善には「買わない理由」に着目
・「買う予定のない相手」にはどうアプローチすべき？ 今井氏が明かす営業ノウハウ
・営業効率を上げる、プロセスごとに適切なデジタルツール
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