記事 デジタルマーケティング総論 NRI 鈴木氏が語る、データ活用による顧客接点は「ママ」と「執事」と「太鼓持ち」 NRI 鈴木氏が語る、データ活用による顧客接点は「ママ」と「執事」と「太鼓持ち」 2017/03/14 1月26日、NTTコミュニケーションズ協賛で「『顧客接点強化』の最前線！データ活用で実現する次世代型コンタクトセンター」セミナーが開催された。コンタクトセンターの現場で今起こっている問題や、NTTコミュニケーションズのソリューションを用いた改善事例が紹介された本セミナーの基調講演に登壇したのは、野村総合研究所の鈴木 良介氏だ。ビッグデータ活用の重要性が浸透した昨今、収集した膨大なデータを活用して成果を出す企業も増えている。しかし、自社でそれを実践して成果を出すことは、決して容易ではない。収集したデータを活用して、売上向上などの成果に結びつけるには何が必要なのか。さまざまな事例とデータ活用の独自のフレームワーク「DIVA」の理論を用いて、ポイントを解説した。
記事 Web戦略・EC 被災から6年、山内鮮魚店が「全員解雇」のどん底から復興した独自のIT活用法 被災から6年、山内鮮魚店が「全員解雇」のどん底から復興した独自のIT活用法 2017/03/13 創業は1949年。宮城県の港町、南三陸町で生まれた山内鮮魚店を営むヤマウチは、高度成長期、バブル期、その後の経済低迷期をも生き延びてきた。そのすべてを洗い流してしまったのが、今から6年前、2011年3月11日に起こった東日本大震災に伴う津波だ。店舗も工場も事務所も海辺に構えていた同社は、文字通りゼロからの再スタートを余儀なくされた。今ではかつての常連も戻り活況を呈しているという同社の復興の道のりを、山内鮮魚店店長である山内 恭輔氏に聞いた。
記事 デジタルマーケティング総論 カスタマージャーニーの作り方や分析方法をガートナーが解説 4つのプロセスに分解せよ カスタマージャーニーの作り方や分析方法をガートナーが解説 4つのプロセスに分解せよ 2017/03/09 顧客との強力な信頼関係を築くうえで、「カスタマージャーニー」の構築とその分析は必要不可欠となる。ではこのカスタマージャーニーはどう作成すればよいのだろうか。そしてこれを分析する上で、もっとも重要なポイントはどこにあるのか。その分析から得られた多種多様なデータを、いかに意味のある統合カスタマージャーニーへと紡いでいくのか。さらにそこで使うべきITツールはいかなるものか。ガートナー リサーチ部門 リサーチ ディレクター ガレス・ハーシェル氏が解説する。
記事 デジタルマーケティング総論 ビズリーチとエウレカが解説「マッチングサービス」を成長させる5つの視点 ビズリーチとエウレカが解説「マッチングサービス」を成長させる5つの視点 2017/02/24 人と企業、人と人、人とモノなどをつなげるマッチングサービス。従来では自分で行動して探すというスタイルだったが、今や、自分に適した企業や人やモノが自動で提案してくれるといったサービスも数多く登場している。そうした時代において、マッチングサービスの裏側ではどのようなことが行われているのか。「マッチングサービスの運営で大切にしていること」と題されたパネルディスカッションにおいて、キャリアトレックを運営するビズリーチの鈴木康弘 氏、青山弘幸 氏、Pairs（ペアーズ）を運営するエウレカの金子慎太郎 氏、金田悠希 氏が登壇し、マッチングサービスの現状とビジョンを語った。
記事 ソーシャルメディア ルイ・ヴィトンやグッチ、GUの仕掛け人が語る「SNS戦略に悩む時点で周回遅れ」 ルイ・ヴィトンやグッチ、GUの仕掛け人が語る「SNS戦略に悩む時点で周回遅れ」 2017/02/06 TwitterやInstagram（インスタグラム）などのSNSをいかにマーケティングに活用していけば良いのか、頭を悩ませている企業も多い。インスタグラムと最も相性が良いと言われるファッション業界で、いち早くTwitterやインスタグラムを活用したマーケティングコミュニケーションを手掛け、成果を出し続けているのが、株式会社ドレスイング Scenario Planning/CEOのナカヤマン。氏である。今や当たり前のツールの1つとなったSNSをどうマーケティングに活用していくのか。ナカヤマン。氏に話を聞いた。
記事 デジタルマーケティング総論 花王、富士フイルム、資生堂が語るモバイルアプリ活用術、KPIはどう設定すべきか 花王、富士フイルム、資生堂が語るモバイルアプリ活用術、KPIはどう設定すべきか 2017/01/31 デジタルマーケティング、中でもモバイルアプリの活用が、企業の競争原理を大きく変えようとしている。オンライン上のアクセス履歴や遷移データと、リアルの位置情報やセンサー情報を組み合わることで「オムニチャネル化」を推進し、売上増など実際の成果に結びつけている。ではこうした取り組みは、具体的にどのような手順で進めていけばよいのか。先進企業の花王、富士フイルム、資生堂のキーパーソンが集結し、それぞれの取り組みやデータ分析手法などについて赤裸々に語った。
記事 デジタルマーケティング総論 シンフォニーマーケティング 庭山一郎氏、営業は「引き合い依存からの脱却」を図ろう シンフォニーマーケティング 庭山一郎氏、営業は「引き合い依存からの脱却」を図ろう 2017/01/30 「営業がお客さまのところに行き、顔を覚えてもらえば、何か引き合いがもらえることはなくなった。日本企業は引き合い依存からの脱却を図るべきだ」と語るのは、シンフォニーマーケティング 代表取締役の庭山 一郎 氏だ。これからは営業とマーケティングが連携し、継続的に売上を上げるための仕組みが求められる。庭山氏が、商談機会の創出機能を果たす「デマンドセンター」の創り方と、「アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）」の実現について語った。
記事 CRM・SFA・コールセンター 横山信弘氏が「絶対達成」を断言！目標予算を上回るための3つの要素とは 横山信弘氏が「絶対達成」を断言！目標予算を上回るための3つの要素とは 2017/01/30 インターネットの発達により「顧客は賢くなった」といわれる。特にBtoBビジネスにおいては、従来のように商品力だけに頼った営業で成果を上げることは難しくなってきた。さらに、目標予算を達成するだけでなく、営業の効率化も求められている。こうした状況下で、営業マネジメントには、仮説力とリスク分散に基づく科学的なアプローチが求められている。営業コンサルタントで著書『絶対達成する部下の育て方』など「絶対達成シリーズ」が大好評のアタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長の横山信弘 氏が、営業マネジメントの極意について解説した。
記事 CRM・SFA・コールセンター コンタクトセンターの価値を最大化する「マザーセンター」に着目すべき理由 コンタクトセンターの価値を最大化する「マザーセンター」に着目すべき理由 2017/01/18 インターネットの普及に伴い、SNSなどの新しい発信手段が一般ユーザーに広がり、消費者は自ら情報を発信する存在になった。一方、企業の販売チャネルも増え、複雑化する顧客動向の予測ができない不確実な時代に入った。バーチャレクス・コンサルティングの奥村 祥太郎氏は「このような時代には“予測不能性”を前提とし、その中で出てきた事象に対して、どのように対応するかという“アダプティブ・マネジメント”が重要です」と指摘する。この考え方はモノづくりの現場である製造業にも、顧客接点が交差するコンタクトセンターにも同様に求められるものだ。
記事 デジタルマーケティング総論 流入数を5倍、問い合わせ数を2倍にするヒートマップ分析とページ改善のコツ 流入数を5倍、問い合わせ数を2倍にするヒートマップ分析とページ改善のコツ 2017/01/05 いまやWebサイトは、企業において顧客を獲得する強力なツールだ。最近ではオムニチャネル、オウンドメディア、SNS連携、MAなど、さまざまな手法が登場する一方、高機能なツールを使いこなせていないマーケターも多い。そこで、インターファクトリーの井幡 貴司氏が、視覚的にWeb解析ができるツールを使うことで、流入数を5倍、問い合わせ数を2倍に伸ばした自社の成功事例を紹介する。
記事 デジタルマーケティング総論 【特集】マーケティングの課題を解決するWeb解析ツールとソーシャルリスニングツール 【特集】マーケティングの課題を解決するWeb解析ツールとソーシャルリスニングツール 2017/01/05
記事 CRM・SFA・コールセンター CRMのハイプ・サイクルをガートナーが発表：日本で急上昇する3つのトレンド CRMのハイプ・サイクルをガートナーが発表：日本で急上昇する3つのトレンド 2016/12/19 ガートナー・ジャパンは19日、「日本におけるCRMのハイプ・サイクル：2016年」を発表した。顧客自らがさまざまなデジタル・チャネルを自在に操るようになった現在、多くの企業では、自社が持つ価値を、デジタル・チャネルを通じてどのように顧客へ提供するかが課題となっている。デジタルを活用したCRMおよびカスタマー・エクスペリエンス管理がビジネス上の重要性を増しており、顧客関連のテクノロジーがその成果を大きく左右する。ガートナーが予測する、CRM関連のテクノロジー／アプリケーション、日本国内における重要トレンドと今後の見通しを紹介しよう。
記事 CRM・SFA・コールセンター 「直感」だけで意思決定する時代は終わった、パフォーマンスを最適化する営業組織計画 「直感」だけで意思決定する時代は終わった、パフォーマンスを最適化する営業組織計画 2016/12/16 営業マネージャーの直感だけに頼った営業組織計画は、様々な問題を引き起こす。営業担当者ごとのパフォーマンスのばらつき、モチベーション低下による優秀な人材の流出、顧客データ活用の失敗、属人化して不透明になりがちなパートナー管理…。これらの課題を抱える営業組織は多いのではないだろうか。思うようにパフォーマンスが向上しないという課題に直面した営業組織にはどのような原因があり、解決のためには何をすべきなのか。
記事 Web戦略・EC 転職は「都会だけ」でいいのか？ 『移住ナビ』は人材事業者ならではの視点が面白い 転職は「都会だけ」でいいのか？ 『移住ナビ』は人材事業者ならではの視点が面白い 2016/12/14 SBヒューマンキャピタルは、全国1700の市町村を網羅した移住情報サイト「移住ナビ」をオープンした。ソフトバンクグループの、それも人材事業を主軸とするSBヒューマンキャピタルと地方移住とを結ぶ線はどこにあるのか。どのような経緯で地方移住ビジネスに参入し、今後はどのような展開を考えているのか、SBヒューマンキャピタルの経営企画部 企画担当部長 三倉 信人氏に話を伺った。
記事 CRM・SFA・コールセンター メンタリストDaiGo氏に聞く「強い営業」になる「組織と個人のメンタリズム」 メンタリストDaiGo氏に聞く「強い営業」になる「組織と個人のメンタリズム」 2016/12/08 「メンタリズム」という言葉を世に広めて一躍有名になった、メンタリスト DaiGo氏。多数の書籍の執筆、企業のコンサルティング、自ら立ち上げた会社経営などを通じて、メンタリズムをビジネスや日常生活で活かすための啓蒙活動を行っている。ではビジネスにおいてメンタリズムはどのように生かされるのか？ 自身の行ってきた営業経験や、営業に共通して求められる要素、強い営業や営業組織になるための思考法などを聞いた。
記事 CRM・SFA・コールセンター 【特集】営業マネジメント最前線 【特集】営業マネジメント最前線 2016/12/08 本格的なデジタル時代を迎え、ネットやソーシャルにはサービスや商品に関する情報が溢れ、買い手はキーワードで検索するだけで、価格や性能、口コミ評価などといった多様な視点からサービスや商品を比較検討ができるようになった。こうした状況により、企業が消費者や購買担当に、モノやサービスを売ることはますます難しくなっている。SFAやマーケティングオートメーションといったツールを導入しても、なかなか成果が表れないという企業も増えてきた。デジタル時代を勝ち抜くための、新しい営業の形とはどういったものなのだろうか？識者や関連企業へのインタビューから迫ってみたい。
記事 デジタルマーケティング総論 マーケティングに「脳科学」が進出、価格も脳の反応で決定-ノースウェスタン大教授 マーケティングに「脳科学」が進出、価格も脳の反応で決定-ノースウェスタン大教授 2016/12/07 近年、マーケティング分野での活用が進展しているのが「脳科学（ニューロサイエンス）」だ。ニューロサイエンスとビジネスを専門とするノースウェスタン大学 ケロッグ経営大学院のモーラン・サーフ教授は、「過去10年間、脳の反応を見てきて、人々の欲求や価値観、購買行動がより詳しく分かるようになってきた。ニューロサイエンスがマーケティングにおいて果たすことのできる役割は小さくない」と説明する。
記事 CRM・SFA・コールセンター SFA導入の罠、自社の営業プロセスをなぜツールに合わせる必要があるのか SFA導入の罠、自社の営業プロセスをなぜツールに合わせる必要があるのか 2016/12/02 企業の営業活動を最適化し、売上向上を支援する「SFA（営業支援システム）」。最近は、手軽に開始できるクラウド型も一般化し、導入する企業も増えてきた。ただし、導入を検討しても、ツールが現場の実態に合わないという声や、導入してもなかなか定着しないという声も少なくない。それはいったいなぜなのか。SFA導入を成功に導き、定着させるポイントは何なのかを探った。
記事 デジタルマーケティング総論 資生堂、ネスレ、マツダのCMOが集結！マーケティングの役割とはいったい何か 資生堂、ネスレ、マツダのCMOが集結！マーケティングの役割とはいったい何か 2016/12/01 フォーチュン500にランキングされた米企業の実に62％がCMO（Chief Marketing Officer：最高マーケティング責任者）を設置していた。これに対して日本では、時価総額上位300社のうち、CMOを設置している企業はわずか0.3％に過ぎなかった（2013年経産省調査）。それでも、近年はCMOへの注目度が高まっている。その背景にあるのが、国内市場の成熟化、デジタル化、そしてグローバル化だ。こうした変化の中でのマーケティング、ひいてはCMOの役割とは何か。資生堂ジャパンの音部大輔 執行役員、ネスレ日本の石橋昌文 常務執行役員、マツダの毛籠勝弘 専務執行役員といった著名CMOが集結して、それぞれの取り組みを明かした。
記事 デジタルマーケティング総論 なぜMAや営業支援ツールだけではうまく案件化につながらないのか？ なぜMAや営業支援ツールだけではうまく案件化につながらないのか？ 2016/12/01 「もっとリード（見込み客）を獲得したい」「さらに売上を上げたい」という企業の課題は切実だ。顧客はどんどん賢くなり、商品やサービスを売るのはますます難しくなっている。特にB2Bマーケット（法人市場）では、ターゲットとなる顧客が限られる上に、購入意思決定までの期間も長い。法人営業でリード獲得から案件化の間に営業がやらなければならない仕事はどんどん増えており、営業のさらなる効率化が急務となっている。しかしながらMAやSFAといった営業支援ツールを導入しても、なかなか案件化につながない。B2B営業で案件化に結びつく本当に有効な営業とは、どのような方法なのか、探ってみた。
記事 デジタルマーケティング総論 ほぼ日とハブスポットが語る、新時代「カルチャーとコンテキスト」のマーケティング ほぼ日とハブスポットが語る、新時代「カルチャーとコンテキスト」のマーケティング 2016/11/17 情報、メディアといったものの捉え方自体が常に変動している今、マーケティングにも大きな波が起きている。「ほぼ日」の愛称で知られるWebサイト「ほぼ日刊イトイ新聞」を運営する東京糸井重里事務所のCFO 篠田真貴子 氏と、マーケティングオートメーション（MA）市場でトップシェアを誇る米HubSpot社の経営陣が、ライフスタイルに合わせて変わる新しい時代のマーケティングのあり方について語り合った。
記事 デジタルマーケティング総論 インバウンドマーケティング事例：イベントレジストの営業が得た「顧客化への気付き」 インバウンドマーケティング事例：イベントレジストの営業が得た「顧客化への気付き」 2016/11/04 イベントやセミナー、カンファレンスなどの事前登録を支援するクラウドサービスを提供するベンチャー企業の「イベントレジスト」。同社が取り組んでいるのは、従来のマスマーケティングとは異なり、個々の顧客と個別のコミュニケーションを通してビジネスを加速させる「インバウンドマーケティング」だ。ハブスポット主催の「Grow with HubSpot」では、イベントレジスト 取締役COO 小笹文 氏、コンベックス代表取締役社長 美里泰正 氏、ブイキューブ マーケティング本部 本部長 佐藤岳 氏らが登壇し、各社が取り組むインバウンドマーケティング事例が紹介された。
記事 デジタルマーケティング総論 「同じ商品であれば安いほうがよい」は大間違いだ 「同じ商品であれば安いほうがよい」は大間違いだ 2016/10/27 あらゆる分野において市場が成熟した先進国。その中で企業が成長し続けるために大切なのは、イノベーションを続けることだ。企業が現状維持のビジネスを続けていれば、5年以内に市場から消える――。「現代マーケティングの父」とも呼ばれるフィリップ・コトラー教授はこう警鐘を鳴らす。「先進国のマーケティング」をテーマに、コトラー教授をはじめ、マクドナルド 前グローバルCMOのラリー・ライト氏、ネスレ日本 代表取締役社長兼CEOの高岡浩三氏らが語った。
記事 Web戦略・EC メガネスーパー「当たり前」のオムニチャネル戦略はなぜ成功したのか メガネスーパー「当たり前」のオムニチャネル戦略はなぜ成功したのか 2016/10/20 1 メガネやコンタクトレンズなどの販売を行う業界大手のメガネスーパー。2000年前後からはじまったメガネの低価格競争に巻き込まれた同社は、2011年から2013年まで3期連続で超過債務に陥り、2015年7月には、東証の上場廃止目前にまで業績が低迷した。そうした同社の復活を支えたのが、ネット上のECサイトやリアル店舗など、あらゆる場所で顧客との接点を設けることで顧客満足度を向上させる「オムニチャネル」だ。2016年4月期決算で9年ぶりの黒字転換を達成したその裏には何があったのか。店舗とECサイトをつなぐオムニチャネル戦略について話を聞いた。
記事 Web戦略・EC 「家電会議」という名前で大丈夫なのか、ソニーとはてなに聞いてみた 「家電会議」という名前で大丈夫なのか、ソニーとはてなに聞いてみた 2016/10/18 ソニーとはてなは9月8日、共同で新しい家電ニュースコミュニティサイト「家電会議」をオープンした。このサイトは、カメラ、AV、白物家電のニュースやレビューをキュレーションし、家電・ガジェットの情報発火点を目指しているという。ネーミングの経緯やはてなユーザーとの相性、ソニーとはてなの文化の違い、今後のサービス展開やロードマップなどについて、ソニーの上木 建一郎氏と、はてなの石田 樹生氏が語った。
記事 Web戦略・EC なぜ今「家電」？ ソニー上木氏とはてな石田氏に「家電会議」の戦略と背景を聞く なぜ今「家電」？ ソニー上木氏とはてな石田氏に「家電会議」の戦略と背景を聞く 2016/10/17 ソニーとはてなは9月8日、共同で新しい家電ニュースコミュニティサイト「家電会議」をオープンした。このサイトは、カメラ、AV、白物家電のニュースやレビューをキュレーションし、家電・ガジェットの情報発火点を目指しているという。多くのニュースキュレ―ションサイトが立ち上がる中で、なぜいま「家電」なのか、その狙いと両社の戦略について、ソニーの上木 建一郎氏と、はてなの石田 樹生氏に話を聞いた。
記事 CRM・SFA・コールセンター なぜセールスフォースは「AI機能」の搭載を決断したのか？ なぜセールスフォースは「AI機能」の搭載を決断したのか？ 2016/10/12 10月4日から7日まで開催されたSalesforce.comの年次イベント年次イベント「Dreamforce 2016」で、最大の目玉となったのは、同社の業務アプリケーションにAI機能を提供する「Salesforce Einstein」（セールスフォース アインシュタイン）の登場でした。
記事 デジタルマーケティング総論 コトラー教授が日本に4つの提言、「日本はIoTでリーダー的な役割を果たせる」 コトラー教授が日本に4つの提言、「日本はIoTでリーダー的な役割を果たせる」 2016/10/11 「マーケティングとは経済成長のけん引役だ。マーケティングはものをつくった後のものではなく、何をつくるべきかということそのものになった。最高マーケティング責任者（CMO）は、製造責任者との時間をもっと増やすべきだろう」──都内で開催されたWorld Marketing Summit Tokyo 2016の基調講演で、「現代マーケティングの父」、フィリップ・コトラー教授が指摘した。コトラー教授は日本が抱える課題と、その解決に向けた日本の4つのチャレンジについて語った。
