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  • 2016/12/02 掲載

SFA導入の罠、自社の営業プロセスをなぜツールに合わせる必要があるのか

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企業の営業活動を最適化し、売上向上を支援する「SFA(営業支援システム)」。最近は、手軽に開始できるクラウド型も一般化し、導入する企業も増えてきた。ただし、導入を検討しても、ツールが現場の実態に合わないという声や、導入してもなかなか定着しないという声も少なくない。それはいったいなぜなのか。SFA導入を成功に導き、定着させるポイントは何なのかを探った。

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営業活動のIT化は言うに及ばず、Excelから脱却して
SFAを導入したいと考えている企業は多いが…

営業のデジタル化に不可欠なSFA、導入における落とし穴とは?

 SFAとは「Sales Force Automation」の略で、営業活動に関するさまざまな情報を記録・管理して営業の効率を上げ、売上向上を目指すシステムである。

 特に最近は、営業活動をデジタル化する重要性も認められ、導入に踏み切る企業が増えている。ただし、一方で導入になかなか踏み切れない企業も少なくない。

 その原因の1つが、当の営業部門から反発されるというケースだ。自社の営業プロセスは確立されているにもかかわらず、ツール側がそれに対応できない、あるいは対応に手間がかかるという問題だ。

 例えば、ある営業マネージャが新しい営業施策を実施する場合、その効果を翌週に把握しようとしても、システム開発側に修正を求める必要があると、せっかくの「現場力」が失われ、ビジネスの俊敏性は大きく失われることになる。

 特に海外製のSFAツールでは、ツールにビジネスプロセスを合わせることを強要されることがあり、導入しても「自社では使われなくなるのでは」と懸念を持って導入を躊躇するケースも多い。

 しかし、ビジネスそのものがデジタル化する昨今、個人の「勘」「根性」「経験」頼みではなかなか太刀打ちできず、SFAというデジタルのアプローチを組み合わせて、全体最適を考えながら営業活動を効率化していく必要がある。

 こうした問題は特にSFAツールの開発に習熟したエンジニアを置けない中堅・中小企業にとっては深刻で、SFAの必要性を認めつつも、Excelでの簡易管理にとどまる原因になっていたりするのである。

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