記事 営業戦略 元キーエンスのトップ営業が語る、「もういらない営業」と「これから必要な営業」 元キーエンスのトップ営業が語る、「もういらない営業」と「これから必要な営業」 2020/01/27 FA（ファクトリーオートメーション）の世界で業界をリードし続けるキーエンス。同社の高収益を支えるのは、圧倒的な営業力だ。現在、FAプロダクツの代表取締役を務め、日本初のファクトリービルダー「Team Cross FA」を牽引する天野 眞也氏は、かつてキーエンスで成績トップの営業パーソンだった。スマートフォンやSNS、AIの普及、サブスクリプション型モデルの台頭などで企業と顧客の関係が大きく変わる今、営業にも「変革」が求められている。元キーエンスのトップ営業には、営業の現在と未来はどう見えているのか、話を聞いた。
記事 その他 日本人が直視できない現実、アジア人観光客が訪日するのは「ただ安いから」 日本人が直視できない現実、アジア人観光客が訪日するのは「ただ安いから」 2020/01/27 2020年、日本では東京オリンピック・パラリンピックが開催され、5Gネットワークサービスが開始されるなど、発展や未来をキーワードとする事象が出現する。その一方で、労働力人口の減少は歯止めが効かず、団塊の世代がすべて70歳以上になって後期高齢者に向かい始める。まさに環境が大きく変わるターニングポイントだ。作家 橘玲氏に、2020年を迎えるにあたって、この先の日本がどのような変化に直面することになるのか改めて予測してもらった。
記事 航空・宇宙・軍事ビジネス トヨタも参戦の「空飛ぶタクシー」、ウーバーが描く「交通の未来」を阻む壁の正体 トヨタも参戦の「空飛ぶタクシー」、ウーバーが描く「交通の未来」を阻む壁の正体 2020/01/27 トヨタや現代自動車といった大企業が参戦し、「空飛ぶタクシー」実現に向けた競争が本格化してきた。こうした中、台風の目となっているのがウーバーテクノロジーズ（以下、ウーバー）だ。筆者は2018年の記事「復活のウーバー、トヨタも危惧する『交通の未来』で何を握ろうとしているのか」でウーバーが単なるライドシェア企業から脱皮しようとしている点を指摘していたが、ようやくこれらが結実してきたわけだ。このように期待と注目を集める一方、その実用化にはいくつかの壁が存在する。
記事 リーダーシップ 今を生きるビジネスパーソンに贈る──ジョブズからのメッセージ 今を生きるビジネスパーソンに贈る──ジョブズからのメッセージ 2020/01/24 2011年10月、56歳で亡くなったスティーブ・ジョブズ氏の功績は数多くあります。パーソナルコンピューターや携帯電話の世界だけでなく、音楽界、CGアニメ界でも時代を切り開いてきました。しかし、それ以上に大きかったのは何も持たない若者が「世界を変えられる」ことを実証してみせたことでした。イノベーションが起きにくいと言われている今こそ、数々のイノベーションを起こしたジョブズ氏に改めて学びたいと思います。日本を代表する企業の源流を探ってきた企業立志伝、第40回を迎える今回は日本を飛び出し、起業家スティーブ・ジョブズ氏の歩みを見ていきます。
ホワイトペーパー CRM・SFA・コールセンター 【調査報告】営業職が感じている「業務上のムダ」を削減して働き方改革を推進せよ 【調査報告】営業職が感じている「業務上のムダ」を削減して働き方改革を推進せよ 2020/01/24 営業職は一般的に労働時間が長いと言われている。その理由として、営業担当者の時間の大半が会議や報告業務など、営業活動以外の作業に費やされていることなどが挙げられる。本書では、年商50億円以上の企業で働く営業職を対象に実施した働き方に関するアンケート調査の詳細な結果を紹介するとともに、営業のパフォーマンスが向上しない要因と解決策について解説する。
ホワイトペーパー 業務効率化 働き方改革を進めて、営業部門が「成果につながる体質」へと改善する方法 働き方改革を進めて、営業部門が「成果につながる体質」へと改善する方法 2020/01/24 多くの企業で「働き方改革」が進められているが、順調に進んでいるとは言えないようだ。現場の営業職はこれまで以上に顧客との関係性の強化が望まれている一方で、書類管理や事務作業により営業活動の時間は割かれているからだ。本書では、営業部門における働き方改革の進め方と、商談の成約率を向上させる新しい業務プロセスについて説明する。
ホワイトペーパー BI・データレイク・DWH・マイニング 営業の「案件化金額」を2倍にしたマーケティング部門と営業部門の連携方法 営業の「案件化金額」を2倍にしたマーケティング部門と営業部門の連携方法 2020/01/24 NECソリューションイノベータでは経営方針を外販強化へと転換し、営業部門を強化するとともにマーケティング部門を新設した。従来は年間1万件規模のリードを獲得していながらも、営業部門がすぐにフォローできるのは多くて10％程度であり、90％のリードが活用されていなかった。そのような状況からMA（マーケティングオートメーション）を導入し、営業とマーケティングとの連携を進めたことにより、案件課金額を2.1倍まで向上させた。本書では一連の取り組みの詳細、その中で営業とマーケティングを連携するうえで生じた課題をいかにして解決していったかを説明する。
記事 標的型攻撃・ランサムウェア対策 一挙に網羅、これが「DX推進で考えるべきセキュリティアプローチ」だ 一挙に網羅、これが「DX推進で考えるべきセキュリティアプローチ」だ 2020/01/24 グローバル規模の激しい競争を勝ち抜くため、多くの企業で「クラウド活用」と「デジタル・トランスフォーメーション（DX）」への取り組みが加速している。しかし、その取り組みは思ったほど進んでいない、という指摘もある。最大の原因がセキュリティだ。特にクラウドのセキュリティに懸念を抱く企業は少なくない。DXを支えるハイブリッドクラウド時代に求められるセキュリティとは何か。その条件を整理する。
記事 情報共有 【事例】4年で受注額3倍を達成した企業が語る、CRM/SFA徹底活用ノウハウ 【事例】4年で受注額3倍を達成した企業が語る、CRM/SFA徹底活用ノウハウ 2020/01/24 法人営業を強化し売上を伸ばし続けるためには、営業効率化の推進は避けられない。そのためにCRMやSFAなどのITツールが存在するわけだが、しかしその実、ツールの活用が進まなかったり、望むような成果が得られなかったりといったケースも少なくない。ITソリューションの提供を手がけるNECソリューションイノベータでは、この罠にはまらず、営業変革を見事に達成。「4年で受注額3倍」という急成長を実現した。本稿では、同社の河村 博司氏に取り組みの詳細を伺う。キーポイントは、ツールを活用した「営業支援」から「行動変革」へのシフトだ。
記事 その他 年末年始の宴会は「キャッシュレス」だったか？ 年末年始の宴会は「キャッシュレス」だったか？ 2020/01/24 2019年はキャッシュレス推進が政策の目玉だった。消費税値上げとあわせてポイント還元などのインセンティブが導入されたことから、中小事業者を中心に現金の代替となる決済手段を導入する動きも目立った。「キャッシュレス」については、すでにさまざまな議論がなされているが、ここでは、最近の生活実感をもとに、その進展状況と課題を考えてみたい。
記事 経営戦略 “未来予測”を可能にする「不易と流行」とは？ 令和のデジタル経済を展望する方法 篠崎教授のインフォメーション･エコノミー（118） “未来予測”を可能にする「不易と流行」とは？ 令和のデジタル経済を展望する方法 篠崎教授のインフォメーション･エコノミー（118） 2020/01/24 令和の時代として初めての正月を迎えた。今年はどんな1年になるのだろうか。温故知新という言葉があるように、将来展望には現在に至る経緯をしっかり理解しておくことが肝要だ。今回は、日本のデジタル経済の「不易と流行」を跡付けながら、新時代を展望する手がかりを掴むことにしよう。
記事 ITコスト削減 ITベンダーとの交渉、「IT調達」で重要な10のポイントをガートナーが解説 ITベンダーとの交渉、「IT調達」で重要な10のポイントをガートナーが解説 2020/01/24 1 企業でIT製品やサービスの調達を担うマネージャーには、ITベンダーとの交渉でコストを最適化させなければならないというミッションがある。交渉を進める上で必要な要素や情報の取り扱いと生かし方、具体的なコミュニケーションにはどのようなノウハウがあるのか。ガートナーのシニア ディレクター アナリスト、マリー・シエンコフスキー氏がIT調達における10のポイントを解説する。
記事 5G・6G 「ローカル5G」のインフラに“ケーブルテレビ”が選ばれるこれだけの理由 「ローカル5G」のインフラに“ケーブルテレビ”が選ばれるこれだけの理由 2020/01/23 2019年は「5G元年」と言われた。日本でも2020年春に通信大手の「全国5G」のサービスが始まる。それとほぼ同時期に、もう1つの5G、「ローカル5G」も商用サービスが始まる予定になっている。大手商社の住友商事が中心になり、インフラに全国のケーブルテレビを活用するローカル5Gプロジェクトが動き始めている。ケーブルテレビによるローカル5Gは、通信大手の全国5Gと比べると技術的、ビジネス的、さらには“地方創生”の観点でもさまざまなメリットがある。住友商事 メディア事業本部 ケーブルテレビ事業部長の小竹 完治氏は、「地域をよく知り、地域の課題解決に取り組んできたケーブルテレビの強みが生かせるのではないか」とみている。
記事 その他 その政府統計、信用できますか？ヤミ統計の是非、白書使用の調査の回収率は3割未満 その政府統計、信用できますか？ヤミ統計の是非、白書使用の調査の回収率は3割未満 2020/01/23 2019年はわが国の行政が、情報・記録（広い意味でのエビデンス）をないがしろにしてきた姿が露呈された。政府では経済・社会の状況を把握するための基礎情報を作成しているが、それぞれに課題を抱えている。自らも情報を生産し、また情報を利用して意思決定する金融業にとって、その課題を理解することは大きな意義を持つ。公表情報を鵜呑みにすることなく深い洞察につなげられるよう、多岐にわたる課題の中から代表的な論点を取り上げる。
記事 システム開発ツール・開発言語 DeepMind（ディープマインド）とはいかなる企業か？ AIの先進企業が「戦略ゲーム」に取り組むワケ DeepMind（ディープマインド）とはいかなる企業か？ AIの先進企業が「戦略ゲーム」に取り組むワケ 2020/01/23 囲碁の名人に勝利して話題を呼んだグーグル傘下の人工知能（AI）開発企業「DeepMind（ディープマインド）」だが、同社が次に取り組んだのがリアルタイム戦略ゲーム「スタークラフト2」だ。同ゲームはそのリアルタイム性に加えて、敵チームに関する情報が与えられないという点で、その意思決定は極めて複雑とされる。なぜAI開発力で注目を集めた同社は「囲碁の次」に戦略ゲームを選んだのか。そこにはグーグルの深謀がありそうだ。
記事 市場調査・リサーチ 価格破壊が進む薄型テレビ、「視聴スタイルの変化」は有機ELや8Kの“起爆剤”となるか 価格破壊が進む薄型テレビ、「視聴スタイルの変化」は有機ELや8Kの“起爆剤”となるか 2020/01/23 2019年の全世界のテレビ市場は、米中貿易戦争の影響で混沌とした状況となった。特に北米市場では、関税前の中国への駆け込み需要と過剰出荷による在庫の積み上げにより、薄型テレビの価格破壊が起きている。そうした状況で有機ELや8Kテレビといった新機軸の成長の見通しは？ 英国の市場動向調査会社IHSマークイットの鳥居 寿一氏が、2019年7月開催「第37回 ディスプレイ産業フォーラム」においてテレビ市場全体の最新状況と今後の動向を多面的に解説した。
記事 AI・生成AI AI（人工知能）をビジネスに生かすために読んでおきたい記事まとめ AI（人工知能）をビジネスに生かすために読んでおきたい記事まとめ 2020/01/23 1 人工知能（AI：Artificial Intelligence）は、人工的に作られた知能、あるいはそれを作る技術のことです。1950年代後半～1960年代の第1次AIブーム、1980年代の第2次AIブームを経て、現在は第3次AIブームと呼ばれ、さまざまなビジネス領域でAIが展開されています。「ビジネス＋IT」では、AIの理解を促進しトレンドをつかむきっかけとなるようなコンテンツを日々作成しています。“AIに仕事を奪われる”のではなく、AIを自らのビジネスで生かしきるために、参考にしてみてください。
記事 BPM・ビジネスプロセス管理 RPA活用は序章 トヨタの地域販売戦略を支える業務基盤として「BPMS」活用へ RPA活用は序章 トヨタの地域販売戦略を支える業務基盤として「BPMS」活用へ 2020/01/22 ATビジネスは、2007年10月から愛知トヨタをはじめとするATグループ各社の間接業務受託を開始した。それに先駆けて2006年から外部コンサルティング会社の支援も仰ぎ、1年をかけて125の標準業務フローを作成。しかしこの標準業務フローへの移行がなかなか進まず、現場の実業務をベースに業務フローを見直そうとしたが標準化が進展しない状況にあった。そうした中で着目したのが、一従業員が個人的に使っていた“RPA的”なフリーソフトだった。ここから同社はRPAの開発を推し進め、さらにその先を見据え、業務プラットフォームの改革に着手する。
ホワイトペーパー 営業戦略 【営業・営業企画】顧客ごとに合わせた営業活動がロイヤルティ向上につながる 【営業・営業企画】顧客ごとに合わせた営業活動がロイヤルティ向上につながる 2020/01/22 多くの企業がビジネスにおける優先事項として実践する「顧客体験（CX）の向上」。CXというとB2Cやエンドユーザーの話と思われがちだが、実際にはさまざまなシーンで必要となる概念だ。例えば営業部門では、見込み顧客の発見から商談に至るまで、顧客との接点は長きに渡る。そのため1人ひとりの顧客情報を深く掘り下げ、タイミングよく最適なアプローチを行うことが重要だ。本書では、営業部門における顧客情報解析によるアプローチ事例と、SmartHRが採用した、顧客を成功に導くための施策について紹介する。
記事 その他 入社3年目の地方銀行マンの悲鳴、「将来に明るい希望が持てません」 入社3年目の地方銀行マンの悲鳴、「将来に明るい希望が持てません」 2020/01/22 今回キャリア相談を寄せてくれたのは、地元の地方銀行に就職して3年目の若手行員。職場の雰囲気が重たくて閉塞感を感じ、将来に明るい希望が持てなくなったそうです。せっかく厳しい就職活動を勝ち抜いて、希望する銀行に入ったにもかかわらず、その銀行を辞めて転職していく同僚も少しずつ出てきています。若手はどういうキャリアを描くべきなのでしょうか？今は誰もが一度は転職する時代という見方もあり、転職という選択肢も視野に入れて考えたく、相談に来ました。 大杉潤の意外な答えとアドバイスは？
記事 政府・官公庁・学校教育 予想より2年早い──加速する“人口減少”社会でどう生きる？ 年金・企業はこうなる 予想より2年早い──加速する“人口減少”社会でどう生きる？ 年金・企業はこうなる 2020/01/22 日本の人口減少が想像以上に深刻な事態となっている。今後、人口が急激に減っていくことは社会の共通認識だが、想定されている人口減少のスピードは従来の出生率がベースになっていた。ところが現実の出生率は予想を大きく下回っており、このままでは人口減少のペースが加速する可能性が高まっている。公的年金制度や医療制度は、従来の人口減少スピードを前提に構築されており、もし、想定を超えて人口減少が進んだ場合、財政は一気に悪化する。現時点でも年金の2～3割の減額がほぼ確実といわれる中、さらに年金額が引き下げられる可能性も出てきたといって良いだろう。
記事 経営戦略 スマートホームとは「ひと味違う」、積水ハウスが“課題先進国”日本発で取り組むワケ スマートホームとは「ひと味違う」、積水ハウスが“課題先進国”日本発で取り組むワケ 2020/01/22 昨年は日本の住宅メーカーとして初めて、米国の電子機器の見本市CESに出展した積水ハウス。CES2020では、プラットホームハウスという従来のスマートホームやコネクテッドハウスとは「ひと味違う」コンセプトを発表し、「課題先進国」日本の強みを生かす取り組みを進める。同時に米国の住宅建材市場の遅れにも注目し、ラスベガス郊外に「調和」と名付けたデモハウスも建設。同社の代表取締役社長 仲井嘉浩氏らが新コンセプトや事業の概要について語った。
記事 AI・生成AI なぜAIでも「偏見」は起きるのか？発生原因を開発プロセスごとにやさしく解説 なぜAIでも「偏見」は起きるのか？発生原因を開発プロセスごとにやさしく解説 2020/01/21 今、AI（人工知能）を取り入れたプロダクトが数多く世に出回るようになってきましたが、さまざまな課題も浮き彫りになっています。その1つが情報の「バイアス（偏り）」で、これはAIによる「偏見」にもつながります。偏見は人間の歴史の中でも解決すべき大きな課題として認識されながら今なお解決できていない問題であり、それが改めてAI開発の障害にもなっています。本記事では、AIの偏見につながるバイアスの発生原因を開発プロセスに沿って簡単に解説していきます。
記事 その他 7割がなぜか「業務効率化」を期待…国内調査でわかったフィンテック導入の課題 7割がなぜか「業務効率化」を期待…国内調査でわかったフィンテック導入の課題 2020/01/21 KPMGコンサルティングと慶應義塾大学FinTEKセンターは2019年、日本国内の上場企業を対象にフィンテックの取り組み状況を共同調査し、その結果を冊子「FinTech Initiative 2030」にまとめた。その調査結果からは、日本国内企業のフィンテック導入に関する意識の差や落とし穴が明らかになった。
記事 製造業界 製造業必見、4つの企業タイプで見る「DX指針」--IDC Japanが解説 製造業必見、4つの企業タイプで見る「DX指針」--IDC Japanが解説 2020/01/21 “DX（デジタルトランスフォーメーション）時代”の波は、日本の製造業にも押し寄せている。製造業のDXフレームワークを提唱するIDC Japanのリサーチマネージャーが、DXを導入する際の基本的な推進方法や目指すべき方向性について解説した。DXに未着手の企業やDX導入が途中で停滞している企業は、いかにしてその歩みを進め、ビジネスを成功に導くことができるか──。
記事 ロボティクス ダムの科学、施工や保守にドローンやロボットはどう活用されているのか？ ダムの科学、施工や保守にドローンやロボットはどう活用されているのか？ 2020/01/21 日本は雨が多く、国土の約75％を山地が占めているため、大雨が降れば洪水、雨が降らなければ渇水という極端な状況になりがちです。これを防ぐのが「ダム」の大きな役割の1つです。この記事では『ダムの科学』を上梓した一般社団法人 ダム工学会 近畿・中部ワーキンググループのメンバーが、ダムの施工や保守でICT（情報通信技術）やドローン、ロボットがどう活用されているのかを紹介します。
記事 航空・宇宙・軍事ビジネス 無料の衛星データでビジネスが変容？さくらインターネットが宇宙への道を整備するワケ 無料の衛星データでビジネスが変容？さくらインターネットが宇宙への道を整備するワケ 2020/01/20 人工衛星で取得できるデータ、「衛星データ」。個人や一法人ではなかなか取得が困難なデータだが、現在国で保有している衛星データの多くが「Tellus（テルース）」というプラットフォームで無料公開され、2次利用も可能なことを知っているだろうか？経済産業省事業として、現在Tellusを運営しているさくらインターネットに話を聞いた。衛星データはビジネスにどう生かせるのか、Tellusで何ができるのか、そしてなぜサーバ事業者のさくらインターネットが取り組んでいるのか。自社が「宇宙ビジネス」に参入するきっかけは、すでにそこにある。
ホワイトペーパー セキュリティ総論 AIの「教師なし機械学習」によって内部ユーザーによる脅威を摘み取る AIの「教師なし機械学習」によって内部ユーザーによる脅威を摘み取る 2020/01/20 サイバーセキュリティにおいてAIの機械学習の多くは、「教師あり機械学習」のことを指す。その一種であるディープラーニングは、マルウェアの検出に非常に適しているが、内部ユーザーによる脅威の検出には不十分であった。それに対し「教師なし機械学習」は、どんなにランダムに見えるデータであっても、大規模なデータセットから新しいパターンを発見するため、内部ユーザーによる脅威の検出には非常に適している。本書では、「教師なし機械学習」が効果的な理由を詳細に説明する。
ホワイトペーパー セキュリティ総論 セキュリティ強化につながる、セキュリティアナリストの業務効率「向上」策 セキュリティ強化につながる、セキュリティアナリストの業務効率「向上」策 2020/01/20 セキュリティアナリストは、数百万件や数十億件のイベント内の脅威アクティビティを特定するという困難な仕事を抱えている。作業の効率化には、AIと機械学習を活用し、数十億件のデータポイントを自動的、継続的にマイニング、優先度に基づいて、セキュリティ異常のヒントに関する高品質のリストを生成することが効果的である。さらにセキュリティアナリストが操作しやすい直感的なUI設計により脅威の検出と調査に要する時間の大幅な短縮が可能である。本資料では、その仕組みを解説する。
ホワイトペーパー セキュリティ総論 ビッグデータをストレージからコンピューティングに活用するアーキテクチャとは ビッグデータをストレージからコンピューティングに活用するアーキテクチャとは 2020/01/20 ビッグデータを使用するセキュリティソリューションは多数あるが、ほとんどがデータを保存するのみにとどまり、十分に活用しているとは言えない。サイバーセキュリティを分析するAIは、ビッグデータテクノロジーによって構成されたアーキテクチャと、4つの段階を経て脅威を検出する数学的アルゴリズムが必要である。本書では、高速で正確に脅威を検出するアーキテクチャについて詳細に説明する。
