売れるECは設計が違う？博報堂水穂氏が解説「マーケティング戦略の作り方」実践編

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売れるECは設計が違う？博報堂水穂氏が解説「マーケティング戦略の作り方」実践編

EC市場は年々拡大を続けており、特に2020年のコロナ禍以降、その成長は加速度的に進んでいる。一方で、参入企業の増加により、競争はかつてないほど激化しているのが現状だ。企業がEC領域で存在感を示し続けるためには、どのような視点を持つべきなのか。博報堂でECコンサルティングを手がける水穂優太氏が、これからのECマーケティングで求められる考え方について解説する。

ECと実店舗、それぞれのメリット・デメリットは？

　博報堂が過去独自に実施した調査によると、健康食品や飲料などのカテゴリーでは、生活者の67.6％がオンラインでの購入を選択していることが明らかになっている。博報堂の水穂優太氏はこの結果を踏まえ、「ECチャネルがオフラインチャネルに比肩し、上回る領域が確実に広がってきています」と話す。

　さらに水穂氏は、生活者がECと実店舗に対して抱くメリット・デメリットについても言及した。ECチャネルにおけるメリットとしては、「ポイントプログラムや会員特典が豊富であること」「商品情報をいつでも確認でき、価格比較がしやすいこと」「カスタマーレビューを参考にできること」などが挙げられている。一方で、「送料が別途かかること」「購入から商品が届くまでに時間を要すること」といった点は、デメリットとされている。

　これに対して実店舗のメリットは「実物を直接見て確かめられること」「店員に相談しながら購入できること」「その場ですぐに商品を手に入れられること」などが挙げられる。一方で「価格の比較が難しいこと」「希望する商品が店頭に在庫として存在しない可能性があること」「他の購入者の生の声が得られにくいこと」など、ECと比べて不便さを感じる面も多いという。

　こうした違いを踏まえ、水穂氏は「生活者はECと実店舗それぞれに異なる価値を見出しています。企業は各チャネルの特性を正しく理解し、それに応じた最適なマーケティング戦略の構築が求められています」と強調する。それでは、企業はどのように自社に合ったマーケティング戦略を構築すれば良いのか。

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