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  • 2020/12/07 掲載

失ってわかった「名刺交換」の価値。テレワーク時代のBtoB営業“3つのポイント”

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コロナ禍により急激にテレワークが普及したが、今後もこの流れは続くと予想される。これまでオフラインでの対面コミュニケーションに重きを置いていたBtoB営業は今、一大変革を余儀なくされている。オフライン施策がなくなるわけではないが、軸足をオンライン営業に移す必要があるのだ。このような営業変革を可能にするための3つのポイントを紹介する。

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「名刺交換」の機会が減った代償は大きかった……
(Photo/Getty Images)

一大変革が求められているBtoB営業

 2020年4月に緊急事態宣言が出されて以降、企業のテレワーク化は一気に加速した。6月21日に内閣府が発表した調査によると、テレワーク実施率は42.2%(ただし正規雇用のみ)に達した。また同調査で、東京23区内の勤務者の場合、55.5%がテレワークの継続を希望していることも明らかになった。結論として、今後テレワークが定着する可能性は高いと予想できる。

 テレワークが定着した場合、企業側と従業員側の双方に色々なメリットがあると考えられるが、一方で労務管理や情報セキュリティなどのさまざまな課題が発生することも事実だ。BtoB営業も大きな課題を抱えることになる。

 BtoB営業の基本的な流れは、「見込み客獲得→見込み客発掘→クロージング」だ。見込み客獲得においては、展示会やセミナーなどで名刺を集めるという手法が一般的だった。これがオンライン施策中心になると、どうやって名刺を集めたらいいのかわからない企業も多いだろう。

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顧客と対面で会うことで営業パーソンは力を発揮してきたが、今後オフライン施策が困難になると、これまでの営業手法が通用しなくなる

 見込み客発掘では、名刺の電話番号に電話して、トークスクリプトを駆使して訪問の約束を得る方法が主流だったが、会社に電話しても在宅勤務中であれば、まずつないでもらえない。クロージングも、訪問での対面営業では五感を駆使した商談を展開してきたのだが、オンラインでの商談になると新たな制限が生まれる。

 このようにテレワークの普及とともに、従来のBtoB営業手法は通用しなくなってきている。実際に、営業活動がままならないことが原因で売り上げが落ち込んでいる企業も多い。だが、コロナ禍でも昨対比を上回る売り上げを上げている企業もある。このような企業はどのような取り組みをしているのだろうか。

この記事の続き >>
・BtoB営業変革「3つのポイント」とは?
・名刺交換ができないことで生まれる悪循環
・どうすれば「顧客が興味を示したタイミング」を逃さない?
・事例:SFA導入失敗からの変革、わずか3カ月で受注が増加

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