記事 経営戦略 早大 遠藤功教授が“営業の再構築”を提言「営業は本当に必要なのか、問い直そう」 早大 遠藤功教授が“営業の再構築”を提言「営業は本当に必要なのか、問い直そう」 2015/12/15 良いモノを作っていれば、放っておいても売れる時代は終わった。欲しいモノはインターネットで直接購入・問い合わせできてしまう世界で、企業の営業はどのように変わるべきなのだろうか？ 早稲田大学ビジネススクール教授で、ローランド・ベルガーの日本法人会長を務める遠藤 功氏に、これからの時代に求められる営業のあり方やITとの関係についてお話を伺った。
記事 CRM・SFA・コールセンター 営業が単なる“値引きマシン”にならないために、企業がすべきこと 営業が単なる“値引きマシン”にならないために、企業がすべきこと 2015/12/15 市場が成熟し、単純に製品を売ることが難しい時代となった。その最大の原因は、顧客の“情報力”が以前と比べて格段に上がってきたことにある。だが、逆にチャンスとも言える。レガシーなIT資産や組織間のしがらみがなく、一人ひとりの営業担当者がよりスコープの広い業務フローを通じて日々顧客と接している中堅・中小企業こそ、新世代のSFAの活用によって巻き返しを図ることができる。
記事 IT運用管理全般 長野県事例：3万人の大規模給与システムを支える運用管理の勘所 長野県事例：3万人の大規模給与システムを支える運用管理の勘所 2015/12/14 精密製造業などを数多く抱え、冬季オリンピックも開催された長野県。国内でも有数のIT先進県として、地域の県機関や市町村などを結ぶネットワークを構築し、それを共同利用することで、業務の効率化とコスト削減を図ってきた。一方、県庁の内部システムもインフラ整備を進めており、業務内容によっては非常に負荷のかかる大きな処理を行うケースもある。たとえば長野県総務部総務事務課では、庁内を含めて約3万人にのぼる給与の処理を行っており、その基盤の安定性を確保することは重要なミッションとなっている。同システムを取りまとめる県庁のキーパーソン、長野県 総務部 総務事務課 課長補佐 兼 システム係長 川口 敏嗣 氏に話を聞いた。
記事 BI・データレイク・DWH・マイニング 国境なき医師団とスノーピークは、いかにBIを導入しデータを活用しているのか 国境なき医師団とスノーピークは、いかにBIを導入しデータを活用しているのか 2015/12/14 データを武器にして、社会変革やビジネス革新を進める動きが加速している。そのデータ活用の中核を担うのが、ビジネスインテリジェンス（BI）ツールだ。「ウイングアークフォーラム 2015」では、国際的な医療・人道援助を行う「国境なき医師団」と、アウトドア用品メーカーの「スノーピーク」の両担当者が登壇し、BIツールを導入した目的や導入のプロセス、導入の成果などについて明かした。
記事 標的型攻撃・ランサムウェア対策 「セキュリティ侵害は防げない」、迅速かつ適切なインシデント・レスポンスが被害を防ぐ 「セキュリティ侵害は防げない」、迅速かつ適切なインシデント・レスポンスが被害を防ぐ 2015/12/10 標的型攻撃による企業システムへの侵入は、もはや防ぎきれない。攻撃者は、ターゲットとなる企業用にカスタマイズしたツールを使い、未知のマルウェアで既存のセキュリティ対策をかいくぐる。侵入後には、侵入の痕跡を消し、システム内にバックドアを仕掛ける。さらに、相手に気づかれて対策を打たれときに備えて、複数の侵入経路を確保する。こうした高度で執拗な攻撃に対し、企業はどう対応すればよいのか。長年、標的型攻撃対策に取り組んできたセキュリティ企業ファイア・アイに、最新の標的型攻撃の実態と対策を聞いた。
記事 見える化・意思決定 システム開発は要件定義前の“構想”で決まる！ 経営者が知っておくべき3つのポイント システム開発は要件定義前の“構想”で決まる！ 経営者が知っておくべき3つのポイント 2015/12/10 部門単体システムが全盛の頃は、情報システム部（情シス）がシステムのあり方を考えるのが当たり前でした。しかし、今はビジネスが多様化・複雑化し、それに伴いシステムが複雑化・大規模化しています。情シスの知見だけでは、経営や業務のしくみを適切に反映したシステムをつくれません。では、どうすればよいのか？ システムのあり方・構想づくりが、うまくいかない3つの原因を明らかにして、プロジェクトが成功するための方法を説明します。
記事 IoT・M2M・コネクティブ SIerはIoTビジネスの『おいしいところ』を持っていける？ PoC的にまず実践を！ SIerはIoTビジネスの『おいしいところ』を持っていける？ PoC的にまず実践を！ 2015/12/04 IoT（Internet of Things）のコンセプトが議論された時期は終わり、さまざまな業界業種でソリューション開発に向けた取り組みが本格化しつつある。これはIT業界にとっての大きなビジネスチャンスの到来であることは言うまでもない。そうした中で立ち上がったのが、NTTPCコミュニケーションズ（以下NTTPC）とアットマークテクノのパートナーシップである。IoTの現在と今後、IoTビジネス本格化に向けSIerやアプリケーションデベロッパーに求められるもの、そして、IoTビジネスが「おいしい」理由まで、両社のキーマンが語り合った。
記事 セキュリティ総論 ラック西本氏xシーサート協議会 寺田氏：インシデント・レスポンスに注目する理由 ラック西本氏xシーサート協議会 寺田氏：インシデント・レスポンスに注目する理由 2015/12/03 2015年は国内企業、政府組織を標的とするサイバー攻撃が大きく取り上げられた。一連の事件を通じて、たとえ十分なセキュリティ対策を行っていた企業や組織であっても、もはや昨今の高度なサイバー攻撃は防ぎきれず、大規模な情報漏えいなどを引き起こすリスクがあることが明らかになった。いまや「セキュリティ侵害は防げないが、被害を出さない」―その前提でセキュリティ対策に取り組む場合、不正アクセスなどのインシデントが発生した場合の対応、すなわち「インシデント・レスポンス」が重要になる。国内企業や組織におけるインシデント・レスポンス活動を推進する日本シーサート協議会 運営委員長の寺田真敏氏とセキュリティエキスパート集団であるラック 取締役の西本逸郎氏に、セキュリティの動向や対策、インシデント・レスポンス体制構築のヒントなどについて存分に対談してもらった。
記事 標的型攻撃・ランサムウェア対策 【特集】セキュリティの「常識」を見直す インシデント・レスポンス最適解 【特集】セキュリティの「常識」を見直す インシデント・レスポンス最適解 2015/12/03
記事 システム開発ツール・開発言語 システム開発は「パッケージ」か「個別開発」か？ いま注目される超高速開発の秘密 システム開発は「パッケージ」か「個別開発」か？ いま注目される超高速開発の秘密 2015/12/03 システム構築をパッケージ等の既製品で行うか、はたまた個別にスクラッチ開発するかに悩む企業は後を絶たない。個別開発することでの構築スピードの鈍化はビジネスチャンスを逃してしまうことになり、かといって既製品の活用では自社のノウハウやオリジナリティが実現困難となる。そうした中で注目されているのが「超高速開発」という手法である。ソースコード生成を自動化するのみならず、開発工程に幅広く適用して生産性を向上させた超高速開発ツールを採用した企業の実例を交えて解説しよう。
記事 経営戦略 シスコ、データビークル、SFDC、MSのキーパーソンら7人が語る、IoTによるビジネス変革 シスコ、データビークル、SFDC、MSのキーパーソンら7人が語る、IoTによるビジネス変革 2015/12/02 ITにより国境、産業、組織の壁が壊れ、新たなビジネスモデルが続々と創出されている。IDCによれば、2015年のICT世界市場では、第3のプラットフォームが全産業において革新と成長、世代交代をもたらすという。このようなグローバル化で進む新産業革命を勝ち抜くための術はあるのだろうか？ 「ウイングアークフォーラム 2015」の基調講演では、シスコ、データビークル、セールスフォース・ドットコム、マイクロソフトといった、そうそうたる企業のキーパーソンが登場し、新しい情報活用の方法と次の一手について語りあった。
記事 デジタルマーケティング総論 WOWOW会員はどんな番組が観たいのか？デジタルマーケティングで顧客のキモチをつかむ WOWOW会員はどんな番組が観たいのか？デジタルマーケティングで顧客のキモチをつかむ 2015/11/30 WOWOWの顧客サービス部門が1998年に独立して設立されたWOWOWコミュニケーションズ。以来、WOWOWグループの一員として、カスタマーセンターの運営、デジタルマーケティングサービスの提供などのビジネスを展開している。カスタマーサポートにおいて同社が重視するのが顧客の"キモチ"だ。WOWOWコミュニケーションズは、いかにしてこのつかみどころのない"キモチ"を捉え、ビジネスにおける価値につなげているのだろうか。
記事 CRM・SFA・コールセンター デジタル時代の「営業新常識」、なぜ「価値訴求」できた営業は10％に過ぎないのか デジタル時代の「営業新常識」、なぜ「価値訴求」できた営業は10％に過ぎないのか 2015/11/30 デジタルの時代になり、企業の購買担当者も一般消費者と同じように、各業界の情報をオンラインで収集し、モノの価格や価値を事前に比較して購買するようになってきた。そのため、企業の営業担当者は自社商品の価値のみを訴求するだけでなく、顧客企業やその担当者の事情に踏み込んだ提案ができなければ、売上に結びつけにくくなってきている。ノースウェスタン大学 アンディー・ゾルツナーズ 名誉教授の言葉を借りれば、「テクノロジーを活用した“破壊的な”営業部隊が必要になっている」のだ。
記事 コンテンツ・エンタメ・文化芸能・スポーツ 競馬初心者でも分かる！ 馬券の買い方や予想の仕方を、JRA主催の競馬教室で学ぶ 競馬初心者でも分かる！ 馬券の買い方や予想の仕方を、JRA主催の競馬教室で学ぶ 2015/11/27 競馬に興味はあるが、どうやって始めたらいいか分からない… そんな競馬初心者に朗報である。競馬を施行する日本中央競馬会（以下、JRA）では「REXS」という初心者向けの競馬教室を定期的に開催しているのだ。全2回、無料の講義を通じて、競馬の歴史からレースの種類といった競馬の基礎知識から、実践的な馬券の買い方、予想の仕方まで勉強できる。今回は、REXSの講義内容の一部を紹介しよう。
記事 流通・小売業界 トッパンフォームズ事例：紙のDMをA/Bテスト、通販のレスポンスを急増させた分析術 トッパンフォームズ事例：紙のDMをA/Bテスト、通販のレスポンスを急増させた分析術 2015/11/27 1965年の創立から今年で50周年を迎えたトッパンフォームズ。帳票類や各種印刷物の製造／販売、およびコンピューターによるデータプリントの処理業務受託などを展開している。2005年からは“個客”の心をつかむコミュニケーションを実現するためのソリューションとして、生活者調査や顧客データ分析を用いて生活者の気持ちと行動を分析し、コミュニケーション課題を解決するサービス「LABOLIS（ラボリス）」を開始。データ分析基盤を構築し、得意先の顧客データを分析することで、「紙のDM」による販促効果を最大化し、通販業界や金融業界のマーケティングを強力に支援している。
記事 ITコスト削減 ERPなどの基幹系システムの保守コスト、「最大9割削減」は本物か？ ERPなどの基幹系システムの保守コスト、「最大9割削減」は本物か？ 2015/11/27 経営環境の変化に柔軟に対応しながら、企業にはIT予算の効率的な投資が求められる。攻めのIT投資は積極化させる一方で、守りのITには継続的なコスト削減圧力が高まっている。そこで注目されるのが、ERPをはじめとする基幹系業務システムの運用コストの削減だ。安定的に活用されているにもかかわらず、ERPパッケージの保守費用は実に22％を占めるという。そのため、長期利用を前提としたエンタープライズ系ソフトウェアの保守を、メーカーではなく「サードパーティ事業者」が行う取り組みが、日本でも本格化しているのである。
記事 電子メール・チャット メールの限界を突破する「次世代メール」を5つのポイントで徹底レビュー メールの限界を突破する「次世代メール」を5つのポイントで徹底レビュー 2015/11/18 「あなたを理解するメール」「すっきりと、わかりやすく」「個人からチームへ」の3つをコンセプトとして開発されたのが、IBMが開発した次世代型メール「IBM Verse」だ。実際にIBM自身がIBM Verseを活用してコミュニケーション・コラボレーション環境の改革を進めている。IBM Verseは従来メールと何が違うのか。本当に「ユーザーを理解する」のか。実際に使用し、5つの視点からレビューしてみた。
記事 電子メール・チャット メールの真価と進化、本当に必要な情報のみを効率的に収集する方法とは メールの真価と進化、本当に必要な情報のみを効率的に収集する方法とは 2015/11/11 ビジネスに不可欠なコミュニケーションツールとして活用されている「メール」。その歴史は、実に50年以上にもおよぶ。それだけ便利で、適用範囲の広いツールなのは今も間違いないが、共同作業が社内外に広がり、あらゆる情報がメールで飛び交う中、「メールの山に埋もれる」「必要な情報の取捨選択に時間が取られてしまう」ことも現実的な課題だろう。メールのあるべき姿とは何か、そしてその先に待ち受けるものは何なのか。今や企業活動の中心的存在となったメールをどう活用すれば、業務を革新できるのだろうか。
記事 CRM・SFA・コールセンター あなたの会社、まだExcelでの商談・顧客管理ですか？ 変化の時代に対応する、新しいCRM ソリューションとは あなたの会社、まだExcelでの商談・顧客管理ですか？ 変化の時代に対応する、新しいCRM ソリューションとは 2015/10/30 Excelは非常に優秀な表計算ソフトだが、多角的な背景が絡む企業の商談・顧客管理に使うには限界がある。宝となる顧客のさまざまな情報を活かしきれず、見落としている可能性があるのだ。そこで本特集では、商談・顧客管理での課題を乗り越えるためのポイントと、Excelの限界を超えるためのCRMソリューション紹介する。うちの会社はまだExcelで十分…と考えている経営層にも、ぜひ目を通していただきたい。
記事 グローバル・地政学・国際情勢 孫正義社長の下、わずか1年で英語をモノにした経験から生まれた英語学習サービス 孫正義社長の下、わずか1年で英語をモノにした経験から生まれた英語学習サービス 2015/10/30 かつてソフトバンクの社長室長を務め、孫正義社長の右腕として活躍した三木 雄信氏。同氏は独立してトライオンを設立、さまざまな事業を展開しているが、その1つとして英語学習支援サービス「TORAIZ（トライズ）」をスタートさせた。三木氏はソフトバンク時代、米国出張に行った際に英語がまったく使えず、孫社長に大変迷惑をかけたという苦い経験がある。そこで一念発起し、わずか1年間で英語をモノにした人物だ。そんな三木氏が提供する本物の英語教育サービスとは、一体どのようなものだろうか？ トライオンのTORAIZ事業本部長 久保井 大輔氏と共に、話を伺った。
記事 標的型攻撃・ランサムウェア対策 標的型攻撃からマイナンバーを守る、「入口」「内部」「出口」の3つの対策 標的型攻撃からマイナンバーを守る、「入口」「内部」「出口」の3つの対策 2015/10/30 特定の企業等の情報を狙った標的型攻撃は、メールやWeb閲覧を通じて「未知」のマルウェアに感染することから始まる。総務省が8月12日に発表した中間報告によれば、標的型攻撃対策には「入口対策」「内部対策」「出口対策」の3つのポイントがあるという。「これらの対策を多層的に連携させることが重要だ」と語るのは、丸紅情報システムズ プラットフォームソリューション事業本部の井谷 晃氏だ。未知の脅威からマイナンバーを守るにはどのような対策が有効なのか。
