ホワイトペーパー 人材育成・人材獲得 営業職が足りない? インサイドセールスなら優秀な営業人材を効率的に育成できる! 2019/03/29 さまざまな業種で人手不足が叫ばれているが、特に即戦力の採用が難しいとされているのが「営業職」だ。かといって社内で育てようとすると時間がかる。こうした中、インサイドセールスを実施している企業から、非常に効率的に新人育成ができたという声が聞かれるようになった。客先を訪問しないインサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーションをすべて記録できるため、"良い商談"を教材とした効率的な教育が可能なのだ。本資料では、こうしたインサイドセールスの特長と、インサイドセールスを実践して人材育成に成功した企業の事例が紹介されている。「営業担当者が足りない!」と悩んでいる企業は、ぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 【実践事例3選!】インサイドセールスの意外な効果? 商圏拡大でビジネスが急成長 2019/03/29 客先を直接訪問することなく、各種ITツールを活用して営業活動を行う「インサイドセールス」には、さまさまな効果が期待されている。中でも注目したい効果が「商圏の拡大」だ。インターネットの普及とグローバル化により、物理的な距離はビジネスの障壁ではなくなりつつある。その結果、企業は商品やサービスの情報を商圏を問わず顧客に届け、提案することが可能になったのだ。実際に、多くの企業がインサイドセールスを実践し、商圏の拡大に成功している。本資料では、インサイドセールスで商圏拡大に成功した企業事例を紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 営業力強化施策、「SFA/CRM導入でもダメ」ならどうする? 2019/02/27 労働人口減少、長時間労働抑制の中で、いかに「限られたリソースで売り上げ拡大を目指すか」が多くの企業にとっての課題となっている。しかし、営業力強化のためにSFA/CRMを導入しても、なかなか営業力強化につながらないという声が多いのも事実だ。ではどうしたらいいのだろうか。SFA/CRM導入の実態調査や、サクセスプロジェクトを紹介する。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 事例:ユーザベースが商談数を 2.5倍にしたインサイドセールス手法とは? 2019/01/23 労働力人口の減少などにより、セールス職の働き方改革に取り組み、営業力強化を図ることが多くの企業にとって課題となっている。本資料は、営業の訪問回数を極力減らし受注につなげる、営業プロセス改革としてのインサイドセールスについて、実際に取り組むユーザベース、NTT東日本、ベネフィット・ワン、カクテルメイクの4社の事例からメリットを紹介する。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 「結果が出ない」展示会出展に終止符、交換した名刺を100%フォローする秘策とは? 2019/01/23 BtoB企業にとって、展示会への出展はリード獲得の大きなチャンス。準備すべきことは多いが、より重要なのは「展示会後のフォロー」だ。具体的には、交換した名刺を素早く整理し、時間を置かずアプローチを行うことである。そこで活躍するのが、「インサイドセールス」だ。本資料では、展示会後のフォローでインサイドセールスを活用するノウハウを解説している。「費用や人手がかかるわりに良い結果が得られない……」という悩みを抱えているなら、ぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 【ebook】「訪問せずに受注する」営業のまったく新しい形とは 2018/11/29 顧客にモノやサービスを購入してもらう際、なぜわざわざ訪問して提案しなければならないのか。それは、営業が対象のモノやサービスがどのように顧客の課題に役立つのかの詳細な説明を行うため、あるいは営業が顧客の課題をヒアリングし、その課題解決に最適なモノやサービスを案内するためだろう。しかし今は「顧客は営業と会うまでに、購買行動の60%を終えている」と言われる。こうした時代にふさわしい営業のあり方とは何か。本資料で紹介する。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 リードの質を見極め、育ててパス! 「顧客ナーチャリング」の正しい目標設計とは? 2018/11/20 顧客との関係性を深くしたり、購買意欲を向上させる「ナーチャリング」活動。ナーチャリングのための「インサイドセールス(内勤営業)」は、今や一般的な営業活動と言える。インサイドセールスで成果を出すためには、「顧客ナーチャリングの目標設計」が重要になることがわかった。本資料では、「顧客ナーチャリング」を実施するための手法と目標設計について解説するとともに、インサイドセールスのキャリアステップにまで言及されている。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O インサイドセールスに欠かせない"三種の神器"、その失敗しない選び方を伝授 2018/11/13 「インサイドセールス」は、客先を訪れることなく、見込み顧客の獲得や育成、商談など、ステップごとに活動を行う新たな営業手法として注目されている。「テレアポ」や「テレマーケティング」と誤解されがちだが、通常の営業活動と何ら変わることはない。営業組織の生産性を上げるうえで非常に有効と考えられているが、いざ始めようとすると、何から着手すべきか迷うのも事実だ。本資料では、インサイドセールスを成功させるために絶対に必要な3種類のツールを挙げ、その選び方のポイントを解説している。インサイドセールスを始めたい、あるいはなかなか成果が出ないと考えているなら、まずは目を通しておきたい内容だ。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 パーソナライズされたマーケティングを実現する「3つの方法」 2018/07/23 新規顧客をロイヤルティ顧客にするためにはパーソナライゼーションが重要だ。実際、63%の消費者は的はずれなメッセージには反応しない。そこで、まだ誰だかわからない顧客データと、個人情報が開示された認証済の顧客データの組み合わせが重要になる。中でも有効なのが「ディスプレイ広告のターゲティング」「リマーケティング」「類似オーディエンス」の3つだ。この資料には顧客に寄り添うマーケティングのカギがある。ぜひ読んでほしい。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 【これさえ読めば万全】自社を4ステップで「顧客志向」にする参考書 2018/07/23 顧客はさまざまなチャネルからの情報をもとに自力で判断するようになった。今、顧客は「憧れのブランド」ではなく「自分に最適なブランド」を選ぶのだ。こうした状況では、企業は「顧客から選ばれる存在」になるしかない。そのためには、顧客とよい関係を構築して「快」を最大化し、「不快」を最小化することが不可欠だ。本資料ではそのための4つのステップを具体的に紹介している。ぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 「差別化」が難しい時代、“値引きのプレッシャー”から営業現場を解放するには? 2018/06/28 営業力強化は大きな企業課題だ。経産省による『平成27年企業活動基本調査速報-平成26年度実績-』によると、国内企業の1社あたりの売り上げに占める営業利益率は、わずか3.5%にすぎない。営業利益率低下の原因の1つとして挙げられるのが「販売単価の低下」だ。多くの企業は、顧客からの値下げ圧力に苦しんでいるが、その原因の1つは「自社が売りたい値段と顧客が考える適正価格のギャップから生じる」ことにある。本資料では、その上で「顧客が感じる適正な価格をどうやって導くか」を解き明かす。さらに付録として、Salesforce導入による営業マネジメント改革例も収録されており、営業力強化、利益率向上に課題を持つ経営層や営業マネージャーにとって「自社の製品・サービスをどう売るか?」の指針となるに違いない。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O デジタルインサイドセールスの本質とは、第一人者が提唱する「時代に即した進化」 2018/06/26 BtoBにおける営業活動は、さまざまな施策、つまり、展示会やWEBマーケティング、広告活用などにより集めたリードを、インサイドセールスにより、見込み客を醸成し創出、案件機会をつくり、フィールドセールスが成約へつなげるというものが代表的な手法となりつつある。しかし、営業活動は担当者個人の経験や勘、話術に依存しがちな点がある。これは、インサイドセールスにおける電話を介したコミュニケーションでも変わることはない。そこで本書では、デジタルツールによりさらにバージョンアップされたインサイドセールス、「デジタルインサイドセールス」のあり方について説明する。
ホワイトペーパー AI・人工知能・機械学習 インサイドセールスにおける、AIの活用と効率化 2018/06/26 ビジネスの分野ではAIの利点を活かして、効率化や自動化、また、利便性の向上などに活用するケースが多くなってきている。マーケティングの必要性の高まりも、実は市場(生活者)のニーズをより速く正確に把握して、製品サービスをそのニーズにフィットさせること。他社との差別化や生活者へのベネフィットとして応えるということだった。このように、マーケティングとAIという今日のビジネスおいて重要な二つ要素は密接な関係を持っている。本資料では、「マーケティング活動(営業支援活動)とAI」という組み合わせを、法人営業にも活用しようとする動きについて紹介する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O その“インサイドセールス” 、 自社にあっていますか? 2018/06/26 インサイドセールスが注目を集めている。しかし、その一方で、耳にするのは「インサイドセールスは電話してアポイントとるのが仕事ですよね」という認識を持っている人も少なくない。どうして、そのような認識を持つのかというと、インサイドセールスの実態を知っている人が少ないことにある。では、インサイドセールスを経験したことがいない会社で実態がよくわかっていないインサイドセールスをどうやってはじめるのか? 本資料で解説したい。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 成功企業は何が違うのか? 調査でわかった「営業マネジメント7法則」の中身 2018/06/12 企業の持続的成長に欠かせない「営業力強化」。しかし、売り上げが停滞している老舗企業や、成長スピードが鈍化した新興企業の多くは、「解決すべき課題を認識しつつも、企業文化の中で放置されている」「営業の進捗状況がリアルタイムに把握できず、営業の属人化につながっている」などの課題を抱えている。これらに共通するのが「営業マネジメント」の欠如だ。この資料では、成功企業に共通する「7つの成功法則」を明らかにするとともに、「営業マネジメントの極意」を説いている。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 「企業の働き方改革を加速させる」起爆剤とは 2018/03/30 継続的な経済成長を目指す日本において、「働き方改革」は国・企業ともに避けては通れない大きな課題である。その目的は労働力の量的確保と質的確保による生産性・創造性の向上だ。しかし、生産性・創造性の向上を図るためには「社内の文化」を変える必要がある。今までの業務フローを変えることは難易度が高い。その文化を変えるきっかけの第一歩にしたいのが、ビジネスの出会いの証である名刺の管理だ。名刺が持つ価値は、働き方改革を進める上での強力な武器になる。本資料では、名刺から始まる働き方改革とその効果について解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク カスタマー部門から始まる最良の「カスタマーエクスペリエンス」を可能にする方法 2018/03/22 インターネットとスマートデバイスの普及は、企業と顧客の関係を劇的に変えた。すでに、顧客の方が多くの情報を持つ「顧客の時代」が到来している。顧客の時代では、カスタマーエクスペリエンス(顧客体験)の質をいかに高めるかがビジネスの成否を握る。本資料は、Salesforceを活用し、それを実現した企業の成功事例集だ。顧客の声を聞く仕組みを確立してサービス改善に役立てたヤマトフィナンシャル、コンタクトセンターの業務を効率化した三井住友カードなど、5社の成功事例は「顧客の時代」を生き抜くすべての企業に参考になるだろう。
ホワイトペーパー 情報共有 「宝の山はデスクの中に」。名刺のデジタル化が企業を変える 2018/02/13 個々の社員が保有している名刺は、正確な顧客情報が詰まった「宝の山」だ。企業は社内の名刺をデジタル化して一括管理することで、その宝の山を情報資産として全社的に活用することができるようになる。名刺が持つ価値、名刺管理により生まれるメリットと求められる要件を改めて考察することで、名刺管理がセールスプロセスの効率化や最適化に繋がる可能性を測る。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 ターゲット顧客だけ狙う「ABM」とは何か、BtoBマーケティング識者が解説 2018/02/13 ABMとは、定義されたターゲットアカウントにフォーカスした戦略的なマーケティングのことで、米国だけでなく国内でも注目が高まりつつある。従来のマーケティング手法で生じてしまっていた、営業部門が獲得したリードにアプローチせず、案件化しないという課題の改善に高い効果が証明されている。そんなABMの入り口に当たるリードジェネレーションにおける名刺の重要性を含め、庭山一郎さんにABMの基本を聞いた。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 データドリブンで進めるリードナーチャリングとは?メルマガは量から「質」の時代へ 2018/02/13 リードナーチャリングの手段の一つとして、メールの有用性が見直されている。米調査会社の調べによると、デジタルマーケティングにおけるメールへの投資額は、メール配信のパーソナライゼーションという「量から質への転換」を背景に、2021年まで増加傾向で推移していく見通しだ。ここでは国内外の調査結果を踏まえ、メールを活用したデジタルマーケティングの課題と可能性を明らかにしながら、データドリブンによるリードナーチャリングの重要性について解説する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O MA導入から半年で受注件数2倍を達成した、5つのステップ 2018/02/13 一連のマーケティング活動を効率化させ、その効果を向上させるMA(マーケティングオートメーション)。2015年にMAを導入し、導入以前から活用していた各種ツールとMAを連携させ、マーケティングプロセスを再構築することで、Sansanは半年で受注件数を2倍にするなどの成果を上げた。導入当時の自社の取り組みを例にして、MA導入を成功させるための5つのステップを紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 現在のCRMに満足している企業はわずか31%… 調査から見えてきたCRMの課題とは? 2018/01/12 すでに多くの企業が「顧客管理」や「売上向上」、「情報共有」などを目的にCRMを導入している。しかし、期待したような効果が出ていないという声は、けっして少なくない。そこでマイクロソフトでは、CRM導入企業に調査を実施。その結果、現在利用しているCRMに満足している企業は、わずか31%という驚くべき結果が得られた。では、企業は既存CRMのどこに不満を抱いているのか。また、CRMに期待する具体的な役割や機能は何なのか。本資料では、詳細なデータと分析により、現在のCRM活用の実態が明らかにされている。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 成功する営業支援システムの選び方 押さえるべき「10のポイント」 2017/11/20 変わり続ける顧客をとらえるために、重要な役割を担うのが営業支援システム(SFA*)である。日々の営業活動を効果的に支援する営業支援システムは、限られた時間や資源で結果を出さなければならない営業にとって、強力な武器となる。しかし、営業支援システムを使って結果を出すためには、「システムを導入する」だけでは不十分。「IT」だけでなく「業務」の面でもさまざまな取り組みが必要となる。取り組みをうまく進めるためにも、営業支援システムのノウハウのあるベンダー選びは重要だ。営業支援システムのベンダーを見極める10のポイントをセールスフォース・ドットコムのディレクター 田崎 純一郎氏が解説する。※Sales Force Automation のこと。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【アンリツ事例】北米、欧州、アジアなど全世界の拠点で顧客情報をリアルタイム共有 2017/08/31 アンリツは、世界トップクラスのシェアを誇る通信用計測器をはじめ、幅広い分野の製品を提供する大手電子機器メーカーだ。日本、北米、欧州、アジアなど全世界に拠点を持つアンリツは、各地域の拠点ごとに別々にシステムが構築・運用されていた。この現状を打開し、世界中の顧客の情報を一元化するために、グローバルで顧客情報を一元管理する「クラウドCRM」の構築に着手。比較選定の結果Salesforceを導入し、「顧客軸のマーケティング/営業/サービス改革」を達成した。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【事例】営業利益▲13億円から5億円へ! 成約数3倍以上を実現した情報共有の底力 2017/08/29 Mipoxは、半導体の研磨市場で圧倒的なシェアを持つ企業だ。高いシェアを背景に、同社は2005年に売上高110億円、営業利益13億円を達成。ところが、その年をピークに業績は低迷し、4年後の2009年には売上高30億、営業利益はマイナス13億円に落ち込んだ。原因は高いシェアにおごり、情報共有の文化が育たなかったことだ。そこで代表取締役社長 渡邉 淳氏は「すべての情報は会社の資産であり、発信してこそ価値がある」というメッセージを表明し、Sales Cloudを導入。営業利益をマイナス13億円から5億円、商談数を4倍、成約数を3倍以上と業績を急回復させることに成功した。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【シュナイダーエレクトリック事例】M&Aで急増したグループ企業のCRMをグローバル統合! 2017/08/29 フランスに本社を置く世界的な電機メーカーとして知られるのがシュナイダーエレクトリックだ。同社の成長の推進力となっているのが、積極的なM&A戦略である。たとえば、2002年から2007年にかけては、傘下の法人数が336社から665社に倍増。100カ国以上に200を超える事業グループが乱立する状況となった。そこで同社は経営改革の一環としてCRMをグローバルで統合。スピードを最優先にSales Cloudを導入し、「営業効率の可視化」「ビジネスユニット間のコラボレーション」「社内コミュニケーション」の3つの改革を実現し、ビジネスの急成長を支えた。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク なぜ日本企業には「営業支援ツール」が定着しないのか 2017/01/30 多くの企業が厳しい競争にさらされている昨今、営業業務の効率化や組織での営業力の向上は必須課題だ。その課題解決の1つの手段として、SFA(Sales Force Automation:営業支援ツール)の導入を進める日本の企業が増えている。SFAツールを活用すれば、営業効率化・情報共有の促進・顧客満足度向上などが行えるが、SFAツールを導入したものの、社内に定着せずに終わってしまうというケースも多い。本資料では、なぜSFAが定着しないのかを探るとともに、自社に適したSFAの選び方を解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【21社の導入事例】Excelでのリード管理から脱却、全社共有で見込み客可視化など 2017/01/30 SFAやCRMといった機能を備える国産クラウド型統合ビジネスアプリケーション「KnowledgeSuite」は、上場企業から中小企業まで多種多様な業種にわたる企業への導入実績を持つ。本資料では、同製品の導入事例を一挙21社ぶん公開する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 玉石混交の名刺から見込顧客を抽出!類似企業抽出エンジン「BlueMonster」とは何か 2017/01/30 BlueMonster(ブルーモンスター)は、「フォローすべき見込顧客は、既存顧客に類似した企業から」というコンセプトで作られたエンジンだ。たとえば、展示会やセミナーなどに出展し、名刺などを獲得したあと、後日フォローする際はいったい誰から対応するべきだろうか。ブルーモンスターを使えば、企業情報がすべて揃っていなくても、社名などで簡単に既存顧客に類似する企業を抽出できる。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 4つのプロセスを図解!営業支援システム「導入前」と「導入後」で組織はどう変わるのか 2017/01/26 企業によって異なる営業スタイルやプロセス。しかし、マーケティング/集客、見込み客のアプローチ、訪問/商談/クロージング、アフターフォロー/ファン化などの各プロセスについては、どの企業も共通して課題を抱えているのではないだろうか。本資料では、営業支援システムを導入することで、「導入前」と「導入後」で組織がどのように変わるのかを図解する。