ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【2000人調査】コロナ禍で浮かんだ「営業組織の課題」は? 3つの潮流と成長のヒント 2022/02/02 デジタルトランスフォーメーション(DX)によって業務プロセスの自動化が進む中、多くの企業がデータの効果的な活用による売上目標の達成に苦労している。特に営業組織はDXによる売上ファネル最適化を実現できないのが現状だ。今後、どうDXを起点に営業力の強化を図っていくべきか。以下の資料は、グローバルの大規模組織の営業戦略の意思決定者2000人以上を対象に調査結果をまとめたものだ。コロナ禍で激変した営業組織の在り方に関する3つのトレンドを紹介し、これからの事業成長に欠かせないヒントを提言する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 営業DXの成功事例まとめ、パフォーマンスを最大化する“新”ベストプラクティス 2022/02/02 急激な環境変化が起きている昨今、企業が成長し続けるには迅速な判断や方向転換、意思決定などが求められる。その原動力を担うのが「デジタルトランスフォーメーション(DX)」であることは間違いない。特にペースの速いビジネス環境においては、営業活動における予測や計画・分析をより正確かつ頻繁に実施する必要がある。本資料は、営業組織におけるデータドリブンなアプローチを実践する上での各領域における新しいベストプラクティスやヒント、成功事例をまとめたものだ。営業部門のDXを成功させたい企業はぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク Salesforceの売上予測精度を強化、営業部門での投資効果を最大化する秘訣とは? 2022/02/02 営業活動の支援ツールとして多くの企業が導入する「Salesforce」は貴重な顧客・商談データの宝庫だ。しかし、それらのデータを効果的に活用し、実用的な売上予測・管理に寄与する洞察を得ている企業はそれほど多くない。ある調査では「営業リーダーの55%以上が、自組織のフォーキャスト精度に自信がない」と回答している。Salesforceの機能を最大限に活用し、売上予測の精度をより高めるために必要なこととは何か? 以下の資料では、商談の成約率が四半期比13%も増加した事例を交えて、営業部門の3つのコア領域におけるSalesforceの機能を最大化する秘訣を紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク コロナ禍で苦戦する企業に必須の「営業DX」、具体的な進め方を徹底解説 2022/01/25 新型コロナウイルスの影響で人と人との接触が制限され、対面での商談を主とする営業部門では、業務の大きな変化を迫られた。多くはオンラインでの営業や商談進行へと移行したが、既存の営業戦略のままではコロナ禍によって低迷した業績を回復させるには不十分である。現状を打破するには、営業DX(デジタルトランスフォーメーション)の推進、すなわち、営業データを分析・活用し、業績を回復・向上させるための「営業戦略と分析データの融合」が重要だ。本書は、営業DX推進策として、SFA(営業支援ツール)を使った営業データの分析・活用法について解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【事例あり】日本の営業は生産性が低い? 失注率を37%改善した生産性向上策とは 2022/01/25 働き方改革が声高に叫ばれるようになってから数年経ち、あらゆる業種・部門が取り組む中、いまだに「日本の営業は生産性が低い」と言われる。その原因の1つに、労働人口の減少に伴い、企業や顧客母数も減少しているにもかかわらず、これまでの営業戦略を見直してこなかったことが挙げられる。本書は、営業の生産性を向上させる解決策について解説する。また、マンションやビルなどの緑化システムの設計・販売・施工を手掛ける東邦レオが、生産性向上策を実施し、失注率を37.5%削減した事例も併せて紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク なぜ日本のDXは進まない? 米国の「約半分」にとどまる理由と解決策 2022/01/25 国内のあらゆる企業がデジタルトランスフォーメーション(DX)に関心を寄せるも、その取り組みはなかなか進まず、経済産業省のDXレポートによると約95%の企業はDXに未着手もしくは散発的な実施のみにとどまるという。JEITA(一般社団法人 電子情報技術産業協会)のDX化進度に関する調査では、DX着手済み・検討中の企業が米国では81%を超えるのに対し、日本では約半分の49%のみにとどまっていることからも、日本企業のDXは大幅に遅れていることは明らかだ。本書は、日本ではDXが進まない原因、営業DXの必要性とその進め方について解説する。
ホワイトペーパー グループウェア Sansan事例:急成長で複雑化する組織、意思決定のスピードを止めないワークフロー改革 2022/01/25 クラウド名刺管理サービスを提供するSansan。同社は画期的なサービスの開発により大きく成長し、いまや社員数は毎年約100名ずつ増えている勢いだ。だが、それに伴い、組織構造の複雑化も進んでいった。組織が大きくなれば判断しなければならないことも多くなり、同社の成長を支えてきた迅速な意思決定に遅れが生じる可能性もある。そこで同社はワークフローの在り方を抜本的に見直すことに着手。本書は、同社がいかにしてワークフロー改革を実行し、意思決定のスピードを止めない環境を実現したか、CIO 兼 コーポレートシステム部 部長 本山 祐希 氏へのインタビューを通して紹介する。
ホワイトペーパー BI(DWH、OLAP、マイニング) インテージ事例:ほかのDWHと比較して2~5倍の性能向上、コスト2/3で高速分析を実現 2022/01/21 市場調査・マーケティングリサーチのパイオニアであるインテージグループ。そのグループ企業で、マーケティングシステムやデータ分析システムを開発・提供しているのがインテージテクノスフィアだ。同社はデータ分析システムを大規模アップグレードするにあたり、独自のアーキテクチャから、DWH(データウェアハウス)を利用した一般的なシステムアーキテクチャへと刷新することを決定。しかし、当時利用していたDWHでは同社が内製したエンジンほどのパフォーマンスを出すことができなかった。基盤刷新そのものが頓挫しかねない状況の中、同社はとあるソリューションに出会い、通常のDWHと比べてパフォーマンス2~5倍、コストは3分の2程度にまで抑えることに成功したという。本書は、その詳細な経緯を紹介する。
ホワイトペーパー BI(DWH、OLAP、マイニング) 「データドリブンな組織」へと変革せよ データガバナンスの成功に必要な5大構成要素 2022/01/21 企業がデータ戦略を実行する上で重要となるのが「データガバナンス」の存在だ。近年では、意思決定やアナリティクスの観点からも推進されており、データガバナンスプログラムも企業がガイドラインや指令に従う際だけでなく、データドリブン型へと変革するために役立つものが求められている。だが、世界中の組織のリーダーはその重要性を認めていながらも、多くはデータガバナンスプログラムの計画段階にあるか、導入途中で足踏みしている状態である。本書は、成功するデータガバナンスプログラムを構築する際に、留意すべき5大構成要素などを解説する。
ホワイトペーパー グループウェア カルビー事例:ロングセラー生み出す「社員の生産性向上」基盤、グループウェア刷新術 2022/01/21 スナック菓子などで数々のヒット作を世に送り出し続けるカルビーでは、社員の生産性向上とより働きやすい職場環境を実現すべく、デジタルトランスフォーメーション(DX)の推進を重点課題の一つに掲げている。その実現のため、同社は2019年3月、約20年使い続けたグループウェアの移行プロジェクトを始動した。しかし、使い慣れた業務プラットフォームをまったく新しいものに入れ替えることは、現場で使用する従業員に大きな負担を強いることになりかねない。せっかく導入しても、使いこなせなければ無駄な投資になってしまう恐れがある。そこで同社は、ただ生産性を上げるだけでなく積極的に活用できるようなIT環境づくりに着手した。本書は、同社がいかにして基盤刷新とIT環境の整備を進めたか、詳細な経緯を紹介する。
ホワイトペーパー BI(DWH、OLAP、マイニング) コマツが選んだデータウェアハウスは?「4兆行」にのぼるIoTデータを管理 2021/12/27 建設・鉱山機械メーカーのコマツは米国に子会社のコマツマイニングを構え、世界の鉱山業者に高度な機器、システム、ダイレクトサービスを提供している。その中でも数種類の機器ではIoTデータがコマツのオンプレミスデータウェアハウスに送り込まれていたが、一部の機器の運用環境は過酷で予測不可能なものであった。また、データウェアハウスについて、コストがかさんでいたことや、サイロ化による管理の複雑化、セルフサービス機能が限られていたため、エンドユーザーがレポートを作成できないなどの課題もあった。本書は、同社がいかにしてこれらの課題を解決し、4兆行にのぼるIoTデータを管理可能としたか、詳細な経緯を紹介する。
ホワイトペーパー BI(DWH、OLAP、マイニング) アフラックGIのデータ基盤改革 7時間かかった分析を12分で完了、コストは5割減 2021/12/27 アフラック・インコーポレーテッドの資産管理子会社であるアフラック・グローバル・インベストメンツ(Aflac GI)では、日本と米国の保険を扱う子会社の投資資産を管理している。同社では社内のアナリティクス用データリポジトリに代わるものを探していた。それまでは、モデル実行ごとに3億ものデータポイントを保管する必要があるため、残しておきたいシナリオの結果のすべてを保存しておくことができず、また、分析を実行するのに1~7時間もかかっていた。迅速に多量の分析を実行する方法を模索した結果、同社はAWSのデータクラウドに移行することで、1~7時間もかかっていた計算が12分間で終わるようになり、総コストを50%以上削減したという。本書は、その詳細について解説する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O Google マップ どう活用する? CX 向上に「ロケーション インテリジェンス」が必須なワケ 2021/12/24 コロナ禍の長期化は、小売業のあり方を大きく変えている。EC の伸長だけでなく、実店舗でも同じように安心して買い物ができるオムニチャネルを好む顧客が増えているのだ。利便性を重視する買い物客は BOPIS (オンラインで購入して店舗で受け取る)に引き寄せられ、実店舗へのトラフィックが増えている。つい数年前まで、店舗訪問は予想以上の減少傾向にあったことを考えると、これは大きな変化だ。こうした時代により良い顧客体験(CX)を提供するためには、顧客と共有する世界を構成するマップ、ルート、プレイス、つまり「ロケーション インテリジェンス」が重要となる。本書では、Google Maps Platform を用いたロケーション インテリジェンスを活用し、カスタマー ジャーニーのすべてのステップを向上させる方法を解説する。
ホワイトペーパー グループウェア 花王事例:Microsoft Teamsの全社導入、社外コラボや管理の課題を解決できた秘訣とは 2021/12/17 2017年7月にMicrosoft Teamsの利用を開始し、2019年からグループ全体で活用している花王。その活用範囲が社内コミュニケーションに留まらず、社外とのコラボレーションへと拡大した結果、運用における課題が顕在化した。特に、社外ユーザーとのセキュアなやり取り、メンバー管理の作業工数の増大、使用されなくなったデータのセキュリティリスクや検索結果の質の低下などが出てきた。その解決策として、同社は、Microsoft Teams の管理ツールを導入。社外とのコラボレーションや権限管理、ライフサイクル管理を効率的に実現可能にした。
ホワイトペーパー グループウェア 「無秩序なクラウド利用」が新たなリスクに。Microsoft 365に統合する成功術を解説 2021/12/17 企業におけるクラウドサービスの利用が拡大し、使い勝手の良いITツールで業務の効率化に取り組む企業が増えている。ただ、企業全体で利用するサービスの数が爆発的に増加するとともに、コスト増と複雑化という現実に悩まされているケースも少なくない。さらに、無秩序なクラウドサービスの導入は、セキュリティリスクの増大や情報のサイロ化、シャドーITの利用増などにつながる。以下の資料では、それらの課題解決策として、実例を踏まえて、クラウド統合に必要な7つのステップを解説する。
ホワイトペーパー その他情報系 【事例】京王、日清食品、三菱重工、サイバーエージェントはなぜDXを成功できたのか? 2021/12/08 ここ数年でDX(デジタル変革)の重要性が一気に認知されてきているが、中にはその本質が誤認されているとご存じだろうか。実際、経産省のレポートでは「DXの本質とは変化に迅速に適応する能力を身につけること」と指摘されている。今後は、変化に迅速に対応できるシステム・組織づくりがより重要とされ、そうしたDXに成功した企業も現れはじめた。以下の資料では、変化に弱いシステム・組織 4つの落とし穴を解説し、ローコード/ノーコードツールを活用して、本質を理解したDXを実現した企業4社の事例を紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 大手電機メーカー事例:限界を迎えたコンタクトセンター対応、負荷を改善した秘訣とは 2021/12/08 大手電気機器メーカーのA社では、顧客から問い合わせ対応のために数百人規模のコンタクトセンターを運営している。近年、ビジネスの拡大により取り扱い製品の数が増加し、各製品の機能が複雑になり問い合わせの増加、内容が複雑化。業務負荷は日を追って増大、対応能力の限界を超えようとしていた。対応品質の悪化やみ顧客満足度・ブランド価値の低下を防ぐため、コンタクトセンターの業務改革を推進。オペレーター1人当たりの対応時間を月間5時間削減し、約2割のコスト削減を実現したその方法とは?
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク なぜコンタクトセンターのサポート対応のナレッジ共有と属人化の解決は難しいのか? 2021/12/08 製品・サービスの増加やIT化による問合せの複雑性が増す中、人口減少による人材不足もあり、コンタクトセンターが抱える課題は年々深刻化している。コンタクトセンターが抱えるミッションは、製品・サービス活用支援を通した顧客満足度の向上だ。加えて、働きやすくストレスの少ない労働環境を提供して従業員満足度の向上も必要不可欠となる。その課題解決策としては、AIやITを活用した自己解決型チャネルの構築やオペレーター対応の効率化が挙げられる。ただ、その実現は非常に困難だ。その理由と、具体的な解決策を紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 問題だらけのFAQ、コンタクトセンターを「自己解決型」に変革するたった1つのポイント 2021/12/01 顧客接点の最前線であるコンタクトセンターの重要性が高まっている。しかし、コロナ禍によるライフスタイルの変化などにより、顧客接点の非対面化が進む状況で、「電話がつながらない」「担当をたらい回しにされる」など人手に頼ったコンタクトセンター運営は限界にある。顧客の約70%は電話問い合わせの前にFAQなどのWebページを見ているといわれる中で、本資料は「自己解決型」のコンタクトセンターを実現するためのポイントを解説。ヒット率の低さといった従来FAQが抱える課題をいかに解決するのか、導入事例と合わせて紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク コンタクトセンター改革は「FAQ改善」から、カギを握る「検索ヒット率改善」とは? 2021/12/01 さまざまな領域で購入後のカスタマーサポートの重要性が高まり、その最前線を担うコンタクトセンターの重要性が高まっている。しかし、コンタクトセンターは「電話やメールで同じような問い合わせが寄せられる」ことで疲弊し、加えて「採用難でなかなか必要な人材を獲得できない」状況もあいまって、せっかく獲得した人材を育成、定着することにリソースを確保することができない課題がある。本資料は、コンタクトセンター改革の第一歩は「FAQページの改善」によるセルフサービス化にあると説く。75%のユーザーはFAQで問題を解決できないといわれる中、改善のヒントは「検索ヒット率」の改善だ。なぜ検索ヒット率改善が有効なのかといったポイントや、ヒット率を大幅に高めるソリューション、実際の導入事例などの詳細はぜひ資料を一読して欲しい。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 「営業DX」は何から始めればいい? セールステック「SFA」活用ガイド 2021/11/08 長い間「足で稼ぐ」と言われていた営業現場にもDXの波が訪れ、営業活動をデジタル技術で支援する「セールステック」の重要性が増している。とはいえ、興味はあるものの、IT知識不足や有効性に確信が持てないことから導入には至らない企業も少なくない。そこで本資料では、セールステックの代表的なツールであるSFA(営業支援ツール)について、基礎知識から活用方法、営業活動の数値化やツール選定のポイントなど、6項目をそれぞれ詳細に解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【マンガ解説】営業現場がこんなに変わる! 自社仕様にカスタマイズ可能なSFAのススメ 2021/11/08 自動車部品を製造・販売するギアシードの営業1課の課長 蒼井リョウは、部下の案件管理を行うプレイングマネージャーである。ある日、営業企画も兼任するよう部長から命じられた蒼井は、各課の進捗数字はまとめてみたものの、対策についてはまったくの無策であった。そこで進捗の「見える化」を進めるも、集計だけで手一杯となり、分析や対策には手が回らない状況に陥った。そこに蒼井の同期である黄瀬が現れて……。蒼井はこのピンチをどうやって乗り切ったのか?
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 顧客理解を科学する、データドリブンマーケティング入門 2021/11/01 データドリブンマーケティングとは、データをもとに施策の高速PDCAを実現するマーケティング手法だ。近年、CX(顧客体験)向上が企業の優先事項となり、そのためのデータ活用において、データドリブンマーケティングの重要性が増している。これを実行するには、これまでのように機械的に顧客情報を「収集」するだけでなく、それを顧客理解につなげるための「加工・蓄積」、そしてそれをビジネスの成果につなげていく「活用」が必要となる。本書は、データドリブンマーケティングの基礎から、差別化のためのデータ活用術、顧客をより本質的に理解する「顧客DNA」という考え方、顧客とのコミュニケーション設計方法、具体的な取り組み方法まで、わかりやすく解説する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 【事例5社】コンバージョン176%向上、ハンドメイド通販「minne」のレコメンド活用術 2021/10/08 コロナ禍による巣ごもりの影響もあり、顧客の購買行動が店頭での購入から、ECの利用へとシフトする傾向が高まっている。ECサイトを運用する企業間での競争はますます激化することだろう。そこで本書は、ECサイトにレコメンドを導入したことで成果を上げた5社の事例を紹介する。一例として、GMOペパボが運営するハンドメイドマーケット「minne(ミンネ)」では、レコメンドを活用することでコンバージョンレートの176%向上に成功した。実際レコメンドをどのように活用したか、それぞれ具体的な方法を解説する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 【事例あり】ECの平均購入数が2倍に上昇、最高精度「レコメンドツール」の実力 2021/10/08 顧客体験(CX)を追求する上で、Webサイト上での顧客の行動や購入履歴などの大量に蓄積されたデータを活用し、新たな価値を提供することが重要となる。そのアプローチの1つが、1人ひとりの顧客に合わせた商品やサービスなどを提案する「レコメンド」である。レコメンドツールは既に多くの企業が導入しているが 、システムが古く売上向上に結びつかなかったり、専門知識が不足しているため適切な運用ができていない企業も少なくない。そこで本書は、最先端のAI予測技術による業界最高精度のレコメンドツールの特徴や、ツールの導入と運用を支援するコンサルティングサポートなどについて解説する。また、平均購入点数約200%向上の成果など、導入企業の事例も併せて紹介する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 「情報疲労」の時代に求められる「パーソナライゼーション」3つの手法と活用方法 2021/10/08 SNSの普及などもあり、今や消費者の周りにはさまざまな情報が溢れかえっている状態だ。これは商品購入にも影響を及ぼしており、野村総合研究所の調査によると、70%の消費者は商品情報が多すぎて「情報疲労」を感じているという。こうした背景もあり、さまざまなマーケティングシーンで活用される「パーソナライゼーション」に注目が集まっている。本書は、パーソナライゼーションの3つの手法とさまざまなマーケティ ングシーンにおけるパーソナラ イゼーションの活用とその効果について、事例を交えて解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク インテリア企業事例:分析時間を1/3に、Excel移行のSFA導入「失敗」で得た知見とは? 2021/10/06 ホテルや商業空間などにインテリア全般の提案を行うドリームベッド。同社のコントラクト事業部では、顧客管理やプロセス管理、行動管理などをExcelで行っていたが、それに限界を感じ、営業活動の見える化や、蓄積したデータ分析のためにSFAを導入した。しかし、画面表示や操作性などに柔軟性を欠いていたため、以前から使っていたExcelと並行運用することになり、担当者には二度手間を強いることになった。その失敗をふまえ、同社は新たなSFAへの切り替えを実施、それにより、集計分析の作業時間を3分の1ほどに短縮したという。本書は、どのような要件でSFAを選定したかなど、詳細な経緯を説明する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク AI企業アリスマー事例:「見える化」加速した営業データの一元管理術 2021/10/06 AIやIT技術と高度数学を掛け合わせ、企業課題や社会問題に対応するソリューションを提供するArithmer(アリスマー)。同社では事業の拡大に伴い、短期間に従業員数が3倍近く増加したこともあり、営業支援と経営管理の側面から、情報の一元管理が急務であった。営業プロセス標準化のための顧客情報などの一元管理、経営管理部門におけるデータ分析など、社内全体でデータが一元管理できるフレームワークを構築すべく、同社が導入したのは、企業の成長に合わせて柔軟かつスピーディにカスタマイズできるSFAだった。本書は、同社がいかにしてSFAを活用し、部門間を横断したデータ管理を実現させたか、経緯を説明する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク SFAの「真の価値」とは? 営業プロセス改善サイクルは3つのステップで考える 2021/10/06 SFAを活用して営業成績を向上させる営業部門が増えている。だが、普及の波を受け、SFA導入を検討するも、運用の流れやメリットがイメージできず、なかなか導入に踏み切れない企業も珍しくない。また、導入した後も正しく使いこなすことができず、業務改善や売上向上につなげることができていないケースも多々ある。SFAにはさまざまな機能や役割があるが、最大のメリットは、継続的に営業プロセスを改善し、成長し続ける組織作りができることだ。本書は、そのために繰り返すべき3つのステップについて、詳しく説明する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク コロナ禍での新卒営業への教育はどうしてた? 139名の調査結果で見えてきた課題と解決策 2021/10/06 2020年、新型コロナウイルスは多くの業務に影響が及ぼした。とりわけ、2020年入社の新人には、出社が難しい中、どのように教育していくかが模索され、営業部門では、営業ノウハウなどのさまざまな情報の共有がテーマとなっていた。本書は、ウィズコロナの新卒営業に関する実態調査として、2020年新卒として入社し、営業職として営業訪問経験がある139名の回答をまとめたものだ。調査によると、営業ノウハウに関する情報を十分得られているかという質問では、SFAを導入している企業では78.2%が「はい」と回答したのに対し、未導入企業では34.0%の結果となった。では、どのようにして営業ノウハウなどは習得されたか、調査結果を説明する。