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  • 2016/12/16

「直感」だけで意思決定する時代は終わった、パフォーマンスを最適化する営業組織計画

営業マネージャーの直感だけに頼った営業組織計画は、様々な問題を引き起こす。営業担当者ごとのパフォーマンスのばらつき、モチベーション低下による優秀な人材の流出、顧客データ活用の失敗、属人化して不透明になりがちなパートナー管理…。これらの課題を抱える営業組織は多いのではないだろうか。思うようにパフォーマンスが向上しないという課題に直面した営業組織にはどのような原因があり、解決のためには何をすべきなのか。

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40%の営業組織は、テリトリ、ノルマ、インセンティブに関する意思決定を
「直感」に頼っている
(出典:the Economist Intelligence Unit, CFO Research Services)


直感だけで意思決定する営業組織に未来はあるか

 イギリスの定期刊行物「エコノミスト(Economist)」の調査部門が発表したデータによれば、なんと40%の営業組織は、テリトリ、ノルマ、インセンティブに関する意思決定を「直感」に頼っているという。

 ポテンシャルの高い人材を獲得し、じっくりと育成していたのに、ある日突然、組織を去ってしまう。こうした経験のある営業組織は少なくないのではないだろうか。

 こうした事態が起こってしまう原因は場合によって様々だが、大きな要因の1つが、各営業担当者のパフォーマンスをマネージャーが適切に管理できず、「営業担当者に課されるノルマや、それを達成したときに支払われるインセンティブを適切に設定できない」ことだ。

 例えば、営業担当者の経験や実績を考慮しないまま、10億円の売上目標を立て、10名に担当地域を割り当て、1人当たり1億円のノルマを課すとする。その場合、経験が浅かったり、明らかに攻略が難しい地域を割り当てられたりした営業担当者は、そうでない者よりもノルマ達成の難易度は高くなる。

 こうした直感による営業組織計画によって目標の適正化が行われないと、結果としてモチベーションが低下したり、組織に対する不公平感が生まれたりする。あるいは、ノルマを達成できたとしても、適切なインセンティブが支払われなければ同じことがいえるだろう。

 米HfSリサーチ社の調査によれば、テリトリ、ノルマ、インセンティブなどの「営業組織計画」を最適化できない企業は、売上の4%~11%を逸しているという。またほかの調査では、営業担当者の約40%はノルマを達成できておらず、さらにモチベーションの低い営業担当者のうち、約50%が平均2年で入れ替わるというデータもある。こうした営業組織の課題に解決策はあるのだろうか。

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営業組織計画を最適化できない企業はどれだけの売上を失ってしまうのか
(出典:米HfSリサーチ社)


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