そのPDCAサイクルには改善の余地がある、「営業DX」を推進する3つのポイント

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コロナ禍による経済の停滞で企業業績が急速に悪化する中、法人営業も営業スタイル変革が求められている。その中で、「リモートと訪問営業をどう組み合わせたら良いか」「セールステック（営業×テック）のサービスはどう選んだら良いか」との課題も聞かれる。“ニューノーマル”に向けて営業スタイルの変革＝“営業DX”をどのように進めたら良いか、3つのポイントで解説する。

対面からオンラインへと移行する中で、営業はどう変わっていけばいいのか

（Photo/Getty Images）

営業DX第1のポイント：リモートと訪問営業の組み合わせ

　コロナ禍によって多くの企業でテレワークの導入が進んでいるが、「信頼関係を築きにくい」「アポイントメントが取りにくい」などの理由で苦戦を強いられている企業は少なくない。これまでの営業スタイルは「客先に通ってナンボ」というのが常識で、ここから脱却することが難しい現状がある。

　しかし、オンライン商談であれば、商談と商談の間のムダを省け、遠方の顧客との商談も予定に組み込むことができる。実際に、外出自粛下でも、商談の件数を増やし営業成績を伸ばした担当者もいただろう。

　今後は、「リモートで可能なことはリモートで」という流れが加速していき、営業パーソンには本質的な営業スキルである「論理的にしっかり話す力」が求められる。そして、企業は「対面前提」の営業スタイルを見直し、時間と移動距離を節約することで顧客対応のスピードアップと案件のリードタイム短縮を実現することが求められていく。