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営業利益率50％超…キーエンスはなぜこんなに強いのか？「圧倒的すぎる」営業力の秘密

営業利益率が50％を超え、過去25年間の平均成長率は10％超のキーエンス。徹底した顧客ニーズの把握と高付加価値製品の開発、つまり圧倒的なコンサルティングセールスと商品開発によって高収益、高成長率を続けている。では、なぜそれを実現できているのだろうか。かつてキーエンスでコンサルティングエンジニアを経験し、現在は経営コンサルティングや人財育成事業を展開するカクシンの代表取締役 CEO、田尻望氏に具体的な手法を聞いた。

キーエンスが唯一無二であるカギは「2つの戦略」

　キーエンスの卓越性を解くキーワードとして、田尻氏が挙げるのが「付加価値戦略」と「差別化戦略」だ。同氏は「簡単に言えば、付加価値戦略とは『あなたの役に立ちます』、そして差別化戦略は『他社とは違います』ということです。キーエンスが唯一無二の存在である理由は、この2つの戦略を、商品企画・開発からマーケティング、営業に至るまで社員全員が、一気通貫で完璧に実行できている点にあると見ています」（田尻氏）

　ところで、キーエンスの新製品の70％は「世界初」や「業界初」なのだという。これは2つの戦略通り、同社が「顧客に役立つ」、「他社にはない」付加価値をつくり出している何よりの証明と言えよう。こうしたユニークな商品企画・開発を支える大きな要素の1つに「コンサルティングセールスの力」があると指摘する。

　これを一言で表現しているのが、「最小の資本と人で最大の付加価値を上げるために、世の中にないものを商品開発し、圧倒的なコンサルティングセールスで顧客に付加価値を提供する」とうたう同社の経営理念だ。

　高付加価値と差別化を競争力に結びつけるための、圧倒的なコンサルティングセールスと商品開発。それを支える構造・仕組みとはどのようなものなのだろうか。次章から、その具体的な手法に迫っていこう。

この記事の続き＞＞

・顧客ニーズを超える価値は「ムダ」と言えるワケ

・潜在ニーズを捉える「具体的な方法」とは

・潜在ニーズに「刺さる」ソリューションどうつくる？

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