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  • 2021/07/14 掲載

進む“営業のオンライン化”、成果を上げる「顧客起点」の営業モデルとは?

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コロナ禍の影響で働き方にも大きな変化が起こっている。オンライン会議やオンライン商談、テレワークが急増し、対面でのコミュニケーションが大幅に減少しているのだ。この変化の影響を特に受けやすいのは、営業部門だろう。新規顧客の開拓や既存顧客の拡大の難易度が上がっている。しかしコロナ禍の中でも活発な営業を展開して業績を伸ばしている企業は数多く存在する。オンライン主流の時代に成果を上げる「顧客起点」の営業モデルについて解説していこう。

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コロナ禍で当たり前になった「オンライン営業」で成果を上げるには?
(Photo/Getty Images)

オンライン化が進行する時代に求められる営業

 オンライン化やデジタル化が浸透する以前の従来型の営業においては「足で稼ぐ」「個人の技量や経験に依存する」というやり方が一般的だった。しかし企業におけるDX(デジタルトランスフォーメーション)の導入が進み、営業の分野でも変革が求められる時代になってきた。その流れを一気に加速させたのが新型コロナウイルス感染症の拡大である。人と人との接触を抑制するためにオンライン化が進み、対面での営業が減少したことによって、顧客の新規開拓や既存の顧客の維持・拡大が難しくなってきたのだ。

 オンライン会議やオンライン商談がさかんに行われるようになり、移動時間や交通費の削減、多様な働き方の実現など、さまざまなメリットが期待できるようになってきた。しかし、オンラインでは「先方の表情や雰囲気など反応がわかりづらい」「人物関係や背景が理解しづらい」といった新たな課題も生まれている。社外だけでなく社内においても、マネージャーと営業担当者との間でのコミュニケーション不足といった問題が生じるケースも増えている。

 オンライン化が進行する時代に求められる「新しい営業モデル」とはどんなものなのか、成長している企業が実践しているデジタルを駆使した営業とはどんな仕組みになっているのかを解説していこう。

この記事の続き >>
・オンライン会議の増加によって生じた課題と問題点
・オンライン営業の鍵を握る「顧客起点」とは?
・「属人営業」から「組織営業」への転換のポイント

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