記事 デジタルマーケティング総論 放っておくと8割は競合へ！潜在・見込み顧客（リード）の機会損失を防ぐ適切運用とは 放っておくと8割は競合へ！潜在・見込み顧客（リード）の機会損失を防ぐ適切運用とは 2015/12/16 営業管理、案件管理、情報共有、顧客管理などを目的に、いまや多くの企業がSFAを活用するようになった。しかし、そのすべてが成果を挙げているわけではない。中でも問題なのが、潜在顧客・見込み顧客（以下、リード）への対応だ。SFAにより、受注見込みの高い案件を成約まで導く仕組みは整ったが、案件化の前工程であるリード管理はSFAでは対応しきれない。これは、まだ顧客になるかわからない「価値が低い」情報が多い割に、データの数が膨大なリードデータ特有の特徴に起因する。案件化や顧客化された「価値が高い」SFA内データとは一線を画したデータマネジメントが、リードを経営資源として活用する鍵となる。
記事 経営戦略 早大 遠藤功教授が“営業の再構築”を提言「営業は本当に必要なのか、問い直そう」 早大 遠藤功教授が“営業の再構築”を提言「営業は本当に必要なのか、問い直そう」 2015/12/15 良いモノを作っていれば、放っておいても売れる時代は終わった。欲しいモノはインターネットで直接購入・問い合わせできてしまう世界で、企業の営業はどのように変わるべきなのだろうか？ 早稲田大学ビジネススクール教授で、ローランド・ベルガーの日本法人会長を務める遠藤 功氏に、これからの時代に求められる営業のあり方やITとの関係についてお話を伺った。
記事 CRM・SFA・コールセンター 営業が単なる“値引きマシン”にならないために、企業がすべきこと 営業が単なる“値引きマシン”にならないために、企業がすべきこと 2015/12/15 市場が成熟し、単純に製品を売ることが難しい時代となった。その最大の原因は、顧客の“情報力”が以前と比べて格段に上がってきたことにある。だが、逆にチャンスとも言える。レガシーなIT資産や組織間のしがらみがなく、一人ひとりの営業担当者がよりスコープの広い業務フローを通じて日々顧客と接している中堅・中小企業こそ、新世代のSFAの活用によって巻き返しを図ることができる。
記事 Web戦略・EC ソーシャルコマースとは何か？ 消費行動とFacebook、Instagram、Pinterestの関係性 ソーシャルコマースとは何か？ 消費行動とFacebook、Instagram、Pinterestの関係性 2015/12/09 買い物するときには何を参考にして決めますか？ 友人の口コミや有名人に影響されて買い物をしませんか？ そう、消費は本来“ソーシャル”なものなのです。この特徴を利用してソーシャルメディアとEコマースを組み合わせたビジネスモデルは「ソーシャルコマース」と呼ばれます。Instagram（インスタグラム）、Pinterest（ピンタレスト）、Facebook（フェイスブック）といった企業が続々と参入するソーシャルコマースとはどのような仕組みなのでしょうか。
記事 金融業界 インフォテリアとテックビューロが事業提携 金融システムコストを1/10以下に インフォテリアとテックビューロが事業提携 金融システムコストを1/10以下に 2015/12/04 インフォテリアとテックビューロは4日、事業提携により両社のソフトウェアを組み合わせる専用接続アダプタを開発し、その実証実験を2016年1月から行い、同年4月から発売することを発表した。この影響を受け、インフォテリアでは同日、東証マザーズにて一時ストップ高を記録した。
記事 営業戦略 楽天とイーウェル、福利厚生サービスで貯めたポイントを楽天クーポンと交換可能に 楽天とイーウェル、福利厚生サービスで貯めたポイントを楽天クーポンと交換可能に 2015/12/03 楽天とイーウェルは3日、イーウェルが運営する福利厚生パッケージサービス「WELBOX」において業務提携し、WELBOX会員向けに「楽天市場」で利用可能なクーポンの提供を開始すると発表した。
記事 経営戦略 シスコ、データビークル、SFDC、MSのキーパーソンら7人が語る、IoTによるビジネス変革 シスコ、データビークル、SFDC、MSのキーパーソンら7人が語る、IoTによるビジネス変革 2015/12/02 ITにより国境、産業、組織の壁が壊れ、新たなビジネスモデルが続々と創出されている。IDCによれば、2015年のICT世界市場では、第3のプラットフォームが全産業において革新と成長、世代交代をもたらすという。このようなグローバル化で進む新産業革命を勝ち抜くための術はあるのだろうか？ 「ウイングアークフォーラム 2015」の基調講演では、シスコ、データビークル、セールスフォース・ドットコム、マイクロソフトといった、そうそうたる企業のキーパーソンが登場し、新しい情報活用の方法と次の一手について語りあった。
記事 デジタルマーケティング総論 WOWOW会員はどんな番組が観たいのか？デジタルマーケティングで顧客のキモチをつかむ WOWOW会員はどんな番組が観たいのか？デジタルマーケティングで顧客のキモチをつかむ 2015/11/30 WOWOWの顧客サービス部門が1998年に独立して設立されたWOWOWコミュニケーションズ。以来、WOWOWグループの一員として、カスタマーセンターの運営、デジタルマーケティングサービスの提供などのビジネスを展開している。カスタマーサポートにおいて同社が重視するのが顧客の"キモチ"だ。WOWOWコミュニケーションズは、いかにしてこのつかみどころのない"キモチ"を捉え、ビジネスにおける価値につなげているのだろうか。
記事 設備投資 ファミリーマート、交通系電子マネー専用セルフレジ、京成電鉄で順次導入 ファミリーマート、交通系電子マネー専用セルフレジ、京成電鉄で順次導入 2015/11/30 ファミリーマートは30日、京成電鉄の駅構内のファミリーマート店舗で、PASMO、Suicaなどの交通系電子マネー専用セルフレジを順次導入することを発表した。
記事 CRM・SFA・コールセンター デジタル時代の「営業新常識」、なぜ「価値訴求」できた営業は10％に過ぎないのか デジタル時代の「営業新常識」、なぜ「価値訴求」できた営業は10％に過ぎないのか 2015/11/30 デジタルの時代になり、企業の購買担当者も一般消費者と同じように、各業界の情報をオンラインで収集し、モノの価格や価値を事前に比較して購買するようになってきた。そのため、企業の営業担当者は自社商品の価値のみを訴求するだけでなく、顧客企業やその担当者の事情に踏み込んだ提案ができなければ、売上に結びつけにくくなってきている。ノースウェスタン大学 アンディー・ゾルツナーズ 名誉教授の言葉を借りれば、「テクノロジーを活用した“破壊的な”営業部隊が必要になっている」のだ。
記事 新規事業開発 日立コンサルティングと日立システムズ、「IoT導入支援パック」販売開始を発表 日立コンサルティングと日立システムズ、「IoT導入支援パック」販売開始を発表 2015/11/25 日立コンサルティングと日立システムズは26日、日立グループ内外でのIoT導入実績を基に、製造業の生産改革支援を目的とする「IoT導入支援パック」を本日から販売開始すると発表した。IoT 構想策定コンサルとクラウド型のデータ収集／管理／分析環境トライアルをパックとして提供し、IoTプロジェクトの迅速な立ち上げを支援するという。
記事 タブレット・電子書籍端末 Fintechで日本を観光立国へ！ 地方のモバイル決済事例に学ぶインバウンド対策 Fintechで日本を観光立国へ！ 地方のモバイル決済事例に学ぶインバウンド対策 2015/11/25 日本に訪れる外国人観光客のインバウンド需要に対応するためにはさまざまな課題がある。そのうちの一つが、モバイル決済の普及だ。Fintechの代表企業とも呼ばれ、モバイル決済サービスを提供しているSquare（以下、スクエア）は、日本の観光業に対してモバイル決済の観点から支援をしている。長野県庁、北海道でホテル経営とスキー場を運営しているキロロアソシエイツ、京都府で茶道体験サービスを提供するカメリアの事例を紹介しよう。
記事 IoT・M2M・コネクティブ マイクロソフトがIoTで目指す世界 「Windows 10 IoT」に迫る マイクロソフトがIoTで目指す世界 「Windows 10 IoT」に迫る 2015/11/21 日本マイクロソフトは17日、同社のWindows 10 IoTの特徴や今後の日本での展開を発表した。登壇したのは、米マイクロソフト ゼネラルマネージャー ロドニー・クラーク氏、同ゼネラルマネージャー カール・コーケン氏、日本マイクロソフト 業務執行役員 菖蒲谷 雄氏の3人。それぞれ、IoT市場の動向、Windows 10 IoTの概要、今後の日本での方向性について語った。
記事 営業戦略 ケンタッキー、クリスマス商戦に向け富士通製ネットオーダーシステムを導入 ケンタッキー、クリスマス商戦に向け富士通製ネットオーダーシステムを導入 2015/11/20 日本ケンタッキー・フライド・チキン（以下、日本KFC）は、富士通製ネットオーダーシステムを導入し、先月30日から運用していたことを発表した。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 博報堂DY、ブランドパワーと生活者動向の関係を可視化するサービスを開始 博報堂DY、ブランドパワーと生活者動向の関係を可視化するサービスを開始 2015/11/09 博報堂DYホールディングスは9日、生活者の態度変容を一括で分析・可視化するサービス「Vision-Graphics for Brand Monitoring」を開始した。必要に応じて「カスタマイズ型トラッキング調査」も実施される。
記事 CRM・SFA・コールセンター あなたの会社、まだExcelでの商談・顧客管理ですか？ 変化の時代に対応する、新しいCRM ソリューションとは あなたの会社、まだExcelでの商談・顧客管理ですか？ 変化の時代に対応する、新しいCRM ソリューションとは 2015/10/30 Excelは非常に優秀な表計算ソフトだが、多角的な背景が絡む企業の商談・顧客管理に使うには限界がある。宝となる顧客のさまざまな情報を活かしきれず、見落としている可能性があるのだ。そこで本特集では、商談・顧客管理での課題を乗り越えるためのポイントと、Excelの限界を超えるためのCRMソリューション紹介する。うちの会社はまだExcelで十分…と考えている経営層にも、ぜひ目を通していただきたい。
記事 プロジェクト管理・ワークフロー管理 年内にも順位変動か アジア太平洋のIT業界ウォッチ 年内にも順位変動か アジア太平洋のIT業界ウォッチ 2015/10/28 IT化、デジタル化という潮流は全世界においてますます勢いを増している。欧米圏もさることながら、中国やインドを筆頭に著しい成長を見せるアジア太平洋圏のIT市場の、エネルギーあふれる発展ぶりを見逃すことはできないだろう。とくにインドのIT市場の拡大はめざましい。人口の多さ、低廉な労働力、英語リテラシーなどさまざまな要因が挙げられるが、さて実態はどうなのか。現地で活躍するインド人コンサルタントが、数字で語る。
記事 グループウェア・コラボレーション Notesマイグレーション、移行成功に向けて“3つのステップ”と“8つのレベル”を知る Notesマイグレーション、移行成功に向けて“3つのステップ”と“8つのレベル”を知る 2015/10/21 大手企業向けのグループウェアとして活躍してきたNotes/Dominoだが、サポート終了やシステムの保守・管理の手間から、新しいグループウェアへの移行を検討する企業が後を絶たない。いわゆる「Notesマイグレーション」だが、これを実現させるためにはサイボウズが提唱する“3つのステップ”と“8つのレベル”を理解し、移行を進めることが重要だという。中野製薬や東洋ハイテックの事例を交えて、Notesマイグレーション成功のポイントを紹介する。
記事 営業戦略 日本にスーパー営業マンは1割未満、インサイドセールス自動化は営業活動を変えるか？ 日本にスーパー営業マンは1割未満、インサイドセールス自動化は営業活動を変えるか？ 2015/10/20 日本の営業担当者は忙しい。マーケティングから見込み顧客発掘、テレアポ、訪問、クロージングまで、1人がやらなければならない仕事が多過ぎるのだ。モノが売れない今の時代、営業力の強化には徹底的な効率化が必要になってくる。今回はインサイドセールスの自動化プラットフォームを展開するWEIC 代表取締役社長 CEO 内山 雄輝氏に、日本企業における営業課題やマーケティングオートメーション（MA）ツール導入のポイントについて話を聞いた。
記事 グループウェア・コラボレーション ひとり情シスの不安を払拭せよ――サイボウズが提供するおもてなし体験とは？ ひとり情シスの不安を払拭せよ――サイボウズが提供するおもてなし体験とは？ 2015/10/16 企業のクラウドシフトは、ソフトウェアベンダーのサポートに大きな変化をもたらしている。すぐにスタートできて、不要になればすぐやめられるクラウドの登場により、ベンダーはユーザーを"つねに満足"させ続けなければならなくなったのだ。そこで重要になるのがサポートだ。国内グループウェア市場で圧倒的な存在感を放つサイボウズは、パッケージからクラウドへのシフトを通じて、サポートの持つこの価値にいち早く気づき、その強化に取り組んできた企業だ。その取り組みは、グループウェアを検討している企業はもちろん、クラウド時代のサポートのあり方を模索している企業にも参考になるだろう。
記事 プロジェクト管理・ワークフロー管理 若手インド女性ITコンサルタントの日常に密着 若手インド女性ITコンサルタントの日常に密着 2015/09/29 意外と言おうか、あるいは意外だと思うこと自体とっくに時代遅れか、インドにおいても女性ビジネスパーソンの活躍の場は広がり続けている。IT業界においてはなおさらだ。本記事は、とあるインド女性ITコンサルタントの一日を追った、現地からの報告である。お読みいただくと、あなたのインドという国への印象が少しばかり変革されるかもしれない。
記事 営業戦略 アンゾフの成長マトリックスとは何か？ 「経営戦略の父」が考案した成長戦略の基本 アンゾフの成長マトリックスとは何か？ 「経営戦略の父」が考案した成長戦略の基本 2015/09/02 「売上が伸びない」「お客さまが自社サービスに飽きはじめている」「事業をどうにかして拡大できないか」――市場の変化に伴い販売戦略を変えることは経営に常に求められることです。求められていることは理解しつつも、次にどこへ進むべきか、その”一歩”をどこに定めるべきかを決断することは非常に難しいものです。そんな時に役立つのが今回紹介するフレームワーク、「アンゾフの成長マトリックス」です。（2017年12月13日一部修正）
記事 CRM・SFA・コールセンター 常陽銀行、「Oracle Service Cloud」を導入 オンラインバンキングのアクセス数3倍に 常陽銀行、「Oracle Service Cloud」を導入 オンラインバンキングのアクセス数3倍に 2015/08/18 地銀大手の常陽銀行は、新規顧客の獲得とさらなる顧客満足度向上を目的に「Oracle Service Cloud」を採用し、Webサイト上のFAQ検索機能を強化した。東洋ビジネスエンジニアリングが手がけ、2015年6月から稼働しているという。
記事 グローバル・地政学・国際情勢 インド「モディノミクス」、IT人材1000万人の衝撃 インド「モディノミクス」、IT人材1000万人の衝撃 2015/07/30 インドのナレンドラ・モディ首相が打ち出す経済政策、いわゆる「モディノミクス」は、賛否両論はあるにせよ、変革を起こしつつあるには違いない。その取り組みは、IT分野においても強力に展開されている。電子政府化を積極的に進め、ITエンジニア教育に力を注ぐ。12億人という、日本の10倍もの巨大な人口を抱えるインド社会が、いま急激にIT化しているのだ。具体的にはどんな動きがあるのか、インドITの最新動向を現地から報告する。
記事 営業戦略 飲食店、閉店する業態と長続きする業態は何が違うのか？ 飲食店、閉店する業態と長続きする業態は何が違うのか？ 2015/07/27 シンクロ・フードが運営する飲食店の出店開業支援サイト「飲食店.COM」は27日、閉店した飲食店の業態と営業年数の調査結果を発表した。
記事 経費・通信費・調達コスト削減 クレーム対応、ビジネスチャンス拡大へ――最短2週間で、顧客の声を聞く仕組みを構築する クレーム対応、ビジネスチャンス拡大へ――最短2週間で、顧客の声を聞く仕組みを構築する 2015/07/15 ベンチャー・スタートアップ企業から大企業まで、顧客サービスを向上させることの重要性は高まっている。なかでも電話対応は、顧客からの信頼やロイヤリティを獲得するために必要不可欠なチャネルだ。こうしたなか、近年はビジネスチャンス拡大、クレームへの適切な対応といった背景から“迅速かつ低コストでスモールスタートできるコールセンター”へのニーズが急増。高価な構内電話交換機を購入せずに、柔軟な運用が可能なクラウド型コールセンターが登場している。
記事 デジタルマーケティング総論 東京スター銀行、マーケティングオートメーションで目指す「リレー型営業体制」 東京スター銀行、マーケティングオートメーションで目指す「リレー型営業体制」 2015/07/07 東京スター銀行は、顧客をお金の悩みから解放する“ファイナンシャル・フリーダム”というコンセプトのもと、商品作りや店舗設計に取り組んでおり、5月6日には新システムも稼働した。その同社が現在、顧客理解を深めるために検討しているのが「リレー型営業体制」だ。これにより、マルチチャネルから得た情報を連携して、潜在ニーズも満たすソリューション提供が可能になるからだ。
記事 CRM・SFA・コールセンター 顧客ロイヤリティをぐっと高めるカギはコンタクトセンターの“初回解決率”だ 顧客ロイヤリティをぐっと高めるカギはコンタクトセンターの“初回解決率”だ 2015/07/02 カスタマーエクスペリエンスという言葉は、海外企業において一般に普及し、実現すべき経営テーマの一つとして認識されている。この観点から、いかにして競合他社との差別化を図り、次の顧客の創造にどうつなげるか。ジェネシス・ジャパン主催「G-Summit Tokyo 2015」では、ギリシャの国立銀行やフランスの自動車損害保険会社によるカスタマーエクスペリエンス向上の事例が紹介された。
