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緊迫する世界情勢や社会的な変化の中、多くの企業が生き残りをかけてDXを推進している。営業においても例外ではないが、営業DXは、単に営業をデジタルへシフトすることではない。対面営業から営業DXへシフトするには、本質的な改革が必要だ。そのポイントについて、デル、マイクロソフト、グーグルなどで営業マネジメントとして活躍した経験を持つグローバルインサイト 創設者兼CEO 水嶋 玲以仁氏に話を聞く。
コロナ後の営業活動の変化
「コロナをきっかけに営業活動は大きく変化しています。商談は、Zoomなどのオンラインツールを使用する機会が増加しました。デジタルがより重要になっています」（水嶋氏）
このように指摘する水嶋氏は、デル、マイクロソフト、グーグルなどのグローバルIT企業で約16年間、BtoBおよびBtoCのインサイドセールスや営業マネジメントとして活躍した人物だ。その経験を生かして起業し、現在は日本企業のインサイドセールスや営業組織改革のコンサルティングを行っている。
企業では、「DX（デジタルトランスフォーメーション）」という言葉がよく使われるが、これは単にデジタルツールを使うことではない。デジタルツールを利用しつつ、業務のプロセスや企業のあり方まで変えることだ。
営業においても、ツールを入れて、マーケティングオートメーションや新しいデジタル広告を行って、表面的なDXやデジタイゼーションを行えば、商談のへの移行率は増加するかもしれない。しかし、実際の商談数はそれほど増加していない、あるいは成約数が逆に「減少した」という状況に陥る場合がある。さらには、顧客から直接得られる情報が少なくなり、商談の進め方がわからなくなることも珍しくない。
営業DXの本質を押さえていない、単なるデジタルシフトに意味はない。そこでここからは、真の意味での営業DXへとシフトするために必要な改革のポイントについて、水嶋氏が明かす。
このように指摘する水嶋氏は、デル、マイクロソフト、グーグルなどのグローバルIT企業で約16年間、BtoBおよびBtoCのインサイドセールスや営業マネジメントとして活躍した人物だ。その経験を生かして起業し、現在は日本企業のインサイドセールスや営業組織改革のコンサルティングを行っている。
企業では、「DX（デジタルトランスフォーメーション）」という言葉がよく使われるが、これは単にデジタルツールを使うことではない。デジタルツールを利用しつつ、業務のプロセスや企業のあり方まで変えることだ。
営業においても、ツールを入れて、マーケティングオートメーションや新しいデジタル広告を行って、表面的なDXやデジタイゼーションを行えば、商談のへの移行率は増加するかもしれない。しかし、実際の商談数はそれほど増加していない、あるいは成約数が逆に「減少した」という状況に陥る場合がある。さらには、顧客から直接得られる情報が少なくなり、商談の進め方がわからなくなることも珍しくない。
営業DXの本質を押さえていない、単なるデジタルシフトに意味はない。そこでここからは、真の意味での営業DXへとシフトするために必要な改革のポイントについて、水嶋氏が明かす。
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・隠し事をしてしまう？ デジタル化に対応するチームマネジメントの注意点
・課題を特定し、組織の目標を設定し、最終的に実行計画を策定する
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