記事 デジタルマーケティング総論 なぜあなたの顧客は逃げていくのか？ 3タイプ別「顧客維持率」向上のアナリティクス術 なぜあなたの顧客は逃げていくのか？ 3タイプ別「顧客維持率」向上のアナリティクス術 2019/03/19 「顧客維持率」はあらゆる企業にとって最も重要な指標であり、その維持率の向上は多くの企業にとって最優先事項だろう。では、顧客を維持するためにデータをどう分析すればいいのだろうか。ガートナーのバイス プレジデントアナリスト、ガレス・ハーシェル氏はアナリティクスを行う前段階として、顧客を大まかに「もろい顧客」「エンゲージメントの低い顧客」「不満を持つ顧客」の3つのタイプに分けて、それぞれに対応策を考える必要があると説く。
記事 デジタルマーケティング総論 事例で知る、巧みな「リードナーチャリング」(見込み客の育成)が営業革命になるワケ 事例で知る、巧みな「リードナーチャリング」(見込み客の育成)が営業革命になるワケ 2019/03/18 「営業力強化」が企業にとってさらに大きな課題となっている。この課題解決のカギを握るのが「リードナーチャリング」、すなわち見込み客の育成だ。MA（マーケティングオートメーション）におけるメルマガ施策の文脈で捉えられることが多いが、その本質は実は「見込み客の確度の見極め」にある。そこで、リードナーチャリングを巧みに活用する企業の事例から、リードナーチャリングで営業の生産性を高め、“営業革命”につなげるための秘訣を探る。
記事 デジタルマーケティング総論 小売・銀行・家電…業界別の「顧客体験（CX）」向上、どんな目標を設定すればいいのか 小売・銀行・家電…業界別の「顧客体験（CX）」向上、どんな目標を設定すればいいのか 2019/02/28 企業の商品・サービスに興味を持ち、購入して、アフターサービスを受ける。その間の顧客体験（CX）は企業の売り上げやイメージに直結することから、各社は競うようにその向上に力を入れている。では今後、CX分野ではどのようなテクノロジーがどう利用され、CXにどんな変化が生じるのか。ガートナーでマネージング バイス プレジデントを務めるジーン・アルバレス氏が近未来を展望し、変化への心構えを説いた。
記事 デジタルマーケティング総論 神田昌典氏に聞く、顧客生涯価値を最大化する「サブスク化」の真髄 神田昌典氏に聞く、顧客生涯価値を最大化する「サブスク化」の真髄 2019/02/27 デジタル化により、顧客の購買行動が変化する中で、法人営業においても、営業プロセスをデジタル化し、さらなる営業力強化を実現していく必要がある。企業が提供する価値がますます“サービス化”していく。この中で「顧客生涯価値（Life Time Value：LTV）を最大化する企業戦略、文化にシフトするためには、まずはデジタルツールの導入から始めるべきだ」と語るのが、マーケティングの第一人者で経営コンサルタントの神田昌典氏だ。神田氏にBtoBマーケティング、次世代法人営業への「変革のプロセス」について聞いた。
記事 Web戦略・EC 【徹底解剖】失敗に終わる「サブスク負け組」の共通点 【徹底解剖】失敗に終わる「サブスク負け組」の共通点 2019/02/15 オンラインサービスのサブスクリプション（売り切りではない定額課金）モデルはこの数年、米国で急拡大しており、ある調査によれば2011年に5700万ドルだった米サブスクリプション市場が2016年には26億ドルにまで成長している。2019年も引き続き好調が予想されるサブスクリプションビジネスだが、一方ですべてがうまくいっているわけではなく、次第に勝ち組と負け組が明らかになりつつある。本稿では現時点での勝ち組の成功と負け組の失敗の理由を分析し、サブスクリプションビジネスの将来像を探る。
記事 CRM・SFA・コールセンター 「チャットボット」とは何か？ITRアナリストが解説 「チャットボット」とは何か？ITRアナリストが解説 2019/02/13 企業内で顧客接点の最適化が重要なテーマとなる中、Web接客やカスタマーサポートなどの自動化を中心に「チャットボット」のニーズが高まっている。そこで、チャットボットの市場動向から、基礎的な知識、利用時のメリット、代表的な製品、今後の動向などについて、独立系ITコンサルティング・調査会社のITRでシニア・アナリストを務める三浦竜樹氏に聞いた。
記事 デジタルマーケティング総論 製造業は「セールステック」で差をつけろ、米企業を圧倒的に自動化した「3つの技術」 製造業は「セールステック」で差をつけろ、米企業を圧倒的に自動化した「3つの技術」 2019/02/06 前々回、前回と日本製造業の新たな「カイゼン」の可能性について説明してきた。実際、国内外におけるFA化（生産現場の自動化）は急速に進行している一方で、開発・製造・販売のうち「営業現場の自動化」はまったく進んでいないのが現状である。いまだにFAXでの見積もり・注文のやり取りも多く、自動化以前に効率化が進んでいない。このような日本の現状に対して、近年米国の製造業ではデジタルによる「営業現場の自動化」が進行している。今回は米国のトレンドを3つ紹介する。
記事 デジタルマーケティング総論 カスタマー・エクスペリエンスはどうすれば向上する？ ガートナーがANA事例で指南 カスタマー・エクスペリエンスはどうすれば向上する？ ガートナーがANA事例で指南 2019/01/24 デジタル・ビジネスの時代を迎え、企業と顧客とのチャネルは多様化し、取れる顧客データは爆発的に増加した。これらは、カスタマー・エクスペリエンス（CX）の向上に寄与する反面、個人情報を適切に管理しながら、顧客インサイトをいかに得ていくべきかという問題を突きつけている。顧客情報とインサイトを、誰がどう管理し、差別化につなげていくべきか。ガートナーのリサーチ ディレクター、川辺謙介氏が提言する。
記事 CRM・SFA・コールセンター 定型FAQだけでは不十分、「個別対応」できるAIチャットボットが顧客体験に差を付ける 定型FAQだけでは不十分、「個別対応」できるAIチャットボットが顧客体験に差を付ける 2019/01/18 リアル店舗、ネット、そしてオムニチャネルと、顧客とのタッチポイントが多様化する中で、人手とコストを抑えて効率的なカスタマーコミュニケーションを実現し、顧客体験を向上させる手段としてチャットボットに注目が集まっている。だが実は、単純なFAQしか提供できないチャットボットでは、必ずしも顧客体験向上につながらない。一歩進んだ「チャットボット」活用のポイントを紹介する。
記事 デジタルマーケティング総論 97％の見込み顧客を取りこぼしている！？MAツールの落とし穴とは 97％の見込み顧客を取りこぼしている！？MAツールの落とし穴とは 2019/01/16 インターネットでの購買が当たり前になり、インターネットを通じて見込み顧客の育成を行うMA（マーケティングオートメーション）ツールの重要性が認識されている。導入している企業も増えているが、見込み顧客を“ホットな”状態で営業に渡せていないという声も少なくない。そこでカギを握るのが、従来のMAツールではアプローチできなかった、見込み顧客の「母数」を増やす「匿名顧客」へのアプローチだ。
記事 デジタルマーケティング総論 林直孝氏に聞く“パルコ流”デジタル戦略、「思わぬ出会い」はどう生み出す？ 林直孝氏に聞く“パルコ流”デジタル戦略、「思わぬ出会い」はどう生み出す？ 2018/11/12 日本の人口減少に伴う労働力不足や地方の消費市場縮退、電子商取引（以下、EC）の台頭などで大変革を余儀なくされる流通・小売業。その中で「接客」を軸にしたユニークなオムニチャネルを展開するのがパルコだ。同社では「デジタル、アナログの特性や強みを理解し、顧客視点での使いやすさを追求する」を念頭に、パルコグループ各事業のオムニチャネル化・ビジネスマネジメント改革を推進している。そのキーマンが、パルコの林 直孝氏だ。「パルコ流のデジタル戦略」とは何か。話を聞いた。
記事 CRM・SFA・コールセンター 激変する小売業、顧客にも従業員にも求められる「体験」を革新する方法とは 激変する小売業、顧客にも従業員にも求められる「体験」を革新する方法とは 2018/11/06 ITを駆使した無人店舗の登場、メーカーのSPA（製造小売）化、EC事業者による既存小売業の買収、リアルの店舗とネット通販を組み合わせたオムニチャネルの台頭……等々、小売業界は大変革の時代に突入している。消費者の購買行動も大きく変わった。ただものを「買う」のではなく、購買に至る「体験」に価値を感じる人が増えた。一方、慢性的な人手不足も深刻な課題だ。従業員の離職率向上に取り組まなければ、現場が立ち行かないケースも増えている。激しい地殻変動が起きる小売業界で勝ち残る秘策とは何か？ そのヒントを探る。
記事 デジタルマーケティング総論 セールスフォースが“4億人”のデータであぶり出した「新しい顧客体験」3つのポイント セールスフォースが“4億人”のデータであぶり出した「新しい顧客体験」3つのポイント 2018/10/05 品質やスペック、価格だけでは商品の差別化が図れない時代だ。そこで重要になるのが「顧客体験」である。小売業界では、モバイルやIoT、AIといったテクノロジーを駆使して顧客体験を高め、売上を伸ばす取り組みを進めている。しかし、やみくもにデジタルシフトを敢行しても、投資に見合った効果がでるとは限らない。では、顧客体験を高めるために必要なポイントとは何か。セールスフォース・ドットコムが、全世界4億人の買い物客のデータを基に、3つのキーワードをあぶり出した。
記事 Web戦略・EC コクヨが「本当の」働き方改革を推進するWebアプリをわずか5カ月で構築できた理由 コクヨが「本当の」働き方改革を推進するWebアプリをわずか5カ月で構築できた理由 2018/08/29 今年で創立113年を迎えるコクヨは、和式帳簿の表紙製造から始まり、現在は文具や事務用品だけでなく、オフィス家具の製造・販売や空間構築、オフィス通販、小売業まで行っている。コクヨは今で言う「働き方改革」につながる、「働きやすい空間づくり」や「オフィス空間の運用方法」などを自社商品・サービスを通じて1960年代から提案してきた。その知見を活かし、企業の働き方改革を成功に導くための新たなWebアプリを、わずか5カ月間で構築した。どのようにして迅速にWebアプリを構築していったのか、そのアプローチについて紹介しよう。
記事 デジタルマーケティング総論 ヤフーに聞く、意思決定を惑わす「野良Excel」を一掃したダッシュボード刷新術 ヤフーに聞く、意思決定を惑わす「野良Excel」を一掃したダッシュボード刷新術 2018/08/28 国内のネットサービス市場で圧倒的な存在感を誇るヤフー。同社の強みは、検索サービスを中核とする豊富なWeb サービスと、そこへの膨大なアクセスを広告収益に転換する力にある。このビジネスモデルを支えているのが、膨大なアクセスデータを基に広告事業を多角的に検証するためのダッシュボードだ。ヤフーでは、同社のメディア事業の根幹を担うこのデータ管理のプラットフォームを刷新することでデータの一元化を果たし、大きな成果を上げているという。ヤフーがこの変革に乗り出した背景と、ソリューション選定のポイント、さらに今後の活用について聞いた。
記事 デジタルマーケティング総論 MAを知り尽くしたマルケトが、なぜインサイドセールスを重要視するのか MAを知り尽くしたマルケトが、なぜインサイドセールスを重要視するのか 2018/08/06 インサイドセールスというと、一般的に「アポ取り」や「営業サポート」というイメージが強い。だが、インサイドセールス発祥の地である米国などでは、インサイドセールスは専門職としてキャリアパスが確立されており、その役割やミッションがしっかりと定義されている。そして、その定義に基づいて考えると、インサイドセールスは実は日本企業の商習慣や文化と非常に親和性が高く、大きな効果が期待できるのだ。今回はそんなインサイドセールスの役割とミッションについて、発祥から現在までの経緯、そして海外と日本の対比を踏まえてその有用性を説明する。
記事 デジタルマーケティング総論 20万人がLINE交換、「安室透チャットボット」に“執行”される理由 20万人がLINE交換、「安室透チャットボット」に“執行”される理由 2018/07/25 「モノ消費」から「コト消費」が喧伝され、オンラインとオフラインを融合したマーケティング施策に注目が集まっている。2018年4月に公開された劇場版『名探偵コナン ゼロの執行人』に合わせたコミックスのキャンペーンでは、オンライン施策として、劇中に登場する人気キャラクター「安室透（あむろとおる）」とLINEで友だちになって会話を楽しめる「安室透チャットボット」を公開、人気を博した。キャラクター設定を忠実に再現し、利用者であるファンに「楽しさ」を演出する運用のポイントや、想定を上回るような大量のアクセスが集中する状況を考慮したインフラの工夫などについて、キャンペーンをリードした小学館 マーケティング局の戸板麻子氏と、cloudpack（アイレット） セクションリーダーの比企宏之氏に聞いた。
記事 CRM・SFA・コールセンター 世界初生んだ老舗メーカーが明かす、営業変革成功の秘訣と苦労こぼれ話 世界初生んだ老舗メーカーが明かす、営業変革成功の秘訣と苦労こぼれ話 2018/07/17 兵庫県西宮市に本社を構える古野電気は、世界で初めて魚群探知機の実用化に成功し、船用電子機器分野において数多くの製品を提供してきた企業だ。さらに、これまで培ってきた無線技術などを生かした新事業を展開している。その際に課題となったのが営業活動や顧客の管理だ。こうした課題を解決するためにどう取り組んだのか。古野電気 システム機器事業部 事業管理部企画課 GNSS・通信ソリューション担当課長 永田 靖徳氏らが語った。
記事 デジタルマーケティング総論 慶大 余田教授に聞く「次世代法人営業」、採用難の人口減社会で“売る”方法とは 慶大 余田教授に聞く「次世代法人営業」、採用難の人口減社会で“売る”方法とは 2018/07/05 テクノロジーの進展やコミュニケーションチャネルの多様化など、いわゆるBtoB向けの法人営業も「営業の仕組みの変革」が求められている。デジタル化によって、従来の「モノ売り」から、顧客の課題を解決する「ソリューション売り」が求められる中、次世代の法人営業に求められる条件はどう変わり、マーケティングの役割はどう変わるのか。BtoBマーケティングや企業ブランディングの第一人者である慶應義塾大学 大学院 経営管理研究科の余田拓郎 教授に話を聞いた。
記事 Web戦略・EC なぜアマゾンは「音声」や「決済」に注力するのか 裏側にある狙いとは なぜアマゾンは「音声」や「決済」に注力するのか 裏側にある狙いとは 2018/07/05 群雄割拠の国内EC市場は、アマゾン、楽天、ZOZOTOWNなど大手モールのみならず、企業独自EC、toBも年々順調な伸びをみせる。アジアと距離も近くハブスポットとして注目を集める九州エリアをはじめ、地方都市でのインバウンド戦略にも注目が集まる。福岡・博多で行われた「アドテック九州」のキーノートには、米Amazon 副社長のパトリック・ゴティエ氏が登壇。多くのEC事業者が関心を寄せる音声を使った購買体験（ボイスコマース）や、決済プラットフォームとしての戦略が語られた。
記事 デジタルマーケティング総論 インサイドセールスとは何か？ なぜ「実は日本に向いている」のか、基礎から解説 インサイドセールスとは何か？ なぜ「実は日本に向いている」のか、基礎から解説 2018/06/21 インサイドセールスというと、一般的に「アポ取り」や「営業サポート」というイメージが強い。だが、インサイドセールス発祥の地である米国などでは、インサイドセールスは専門職としてキャリアパスが確立されており、その役割やミッションがしっかりと定義されている。そして、その定義に基づいて考えると、インサイドセールスは実は日本企業の商習慣や文化と非常に親和性が高く、大きな効果が期待できるのだ。今回はそんなインサイドセールスの役割とミッションについて、発祥から現在までの経緯、そして海外と日本の対比を踏まえてその有用性を説明する。
記事 ソーシャルメディア ニコンが最近若者に売れているワケ、縮小のカメラ市場に活路ひらく「#」 ニコンが最近若者に売れているワケ、縮小のカメラ市場に活路ひらく「#」 2018/06/13 スマートフォンで手軽にスナップ撮影ができるようになったことで、カメラ市場は縮小を続けている。その一例として、2018年5月、カシオは不採算のデジカメ事業から撤退することを発表した。そんな時代にあって、カメラ企業はどのようなマーケティング施策を展開しているのだろうか。100年の歴史を持つ老舗、ニコン。その国内のマーケティング戦略を担う、ニコンイメージングジャパンの執行役員 マーケティング本部長 上村公人氏に話を聞いた。
記事 ソーシャルメディア Slackの新機能「Actions」、ほかのツールへの書き込みや操作が可能に Slackの新機能「Actions」、ほかのツールへの書き込みや操作が可能に 2018/06/01 チャットサービス「Slack」を提供するSlackは、米サンフランシスコで同社にとって初めてのデベロッパーカンファレンス「Spec」を開催。基調講演でSlackの新機能「Actions」を発表しました。
記事 CRM・SFA・コールセンター 「次世代コンタクトセンター」の必須要件とは何か、サポート部門におけるAI活用の要 「次世代コンタクトセンター」の必須要件とは何か、サポート部門におけるAI活用の要 2018/05/31 全世界2,500名超の消費者および法人の購買担当者に対して行われたカスタマーサービス調査により、カスタマーエクスペリエンス（顧客体験）の向上こそが企業ブランドの向上につながることが判明した。では、カスタマーエクスペリエンスの向上のため、これからのコンタクトセンターに求められる条件とは何か？また、顧客データ統合に始まりAI、Chatbotなどの最新技術を、どのようにしてコンタクトセンターに取り入れればよいのだろうか。
記事 CRM・SFA・コールセンター チャネル増に採用難……苦境に立たされるコンタクトセンターはどう変わるべきか チャネル増に採用難……苦境に立たされるコンタクトセンターはどう変わるべきか 2018/05/31 日々変化する顧客とのコミュニケーション。現在のコンタクトセンターにはマルチチャネル（オムニチャネル）対応が求められている。だが、チャネルは増える一方で人手は不足する現状がある。では、どうすればよいのか。その解は、コンタクトセンターの働き方を抜本的に変える「次世代コンタクトセンター」にありそうだ。
記事 デジタルマーケティング総論 マイクロインフルエンサーとは何か？ マーケティングへの活かし方や人の探し方を解説 マイクロインフルエンサーとは何か？ マーケティングへの活かし方や人の探し方を解説 2018/05/15 「インスタ映え」が流行語大賞に選ばれ、ユーザーはInstagramやTwitter、Facebookなど、写真や動画を使って気軽に投稿する時代だ。最近では「拡散力」に着目し、インフルエンサーやマイクロインフルエンサーなどと呼ばれる“影響力のあるユーザー”をマーケティングに活用しようと考える企業が登場している。しかし、マイクロインフルエンサーを起用する手法は、従来のマーケティングと異なる点も多い。そこで、マイクロインフルエンサー・マーケティングを成功に導くポイントについて、THECOO（ザクー） 代表取締役 平良 真人氏に話を聞いた。
記事 デジタルマーケティング総論 マーケティングオートメーション（MA）の課題解説 なぜ導入しても売上が伸びないのか マーケティングオートメーション（MA）の課題解説 なぜ導入しても売上が伸びないのか 2018/05/11 近年、企業を取り巻く環境の変化から、特にBtoBマーケティングに求められる役割は大きく変化した。「マーケティングオートメーション（MA）」が登場したのも、そうした背景を受けたものだ。しかし、導入したが「思ったほど効果が出ない」という声も多く聞く。そこで今回の記事では、マーケティングオートメーションが持つ機能と役割を改めて理解し、マーケティングオートメーション”だけ”では何が足りないのか、有効活用するためには何が必要なのか、そのポイントを紹介する。
記事 デジタルマーケティング総論 オプト 金澤大輔社長に聞く、34歳社長がV字回復させた「ミドルアップダウン経営」とは オプト 金澤大輔社長に聞く、34歳社長がV字回復させた「ミドルアップダウン経営」とは 2018/05/08 デジタルマーケティング事業などを手がけるオプトは、2015年4月に持株会社からの分社化という形で、新生オプトとして再スタートを切った。創業者の鉢嶺 登氏から中核企業のオプトの経営のバトンを受け継いだのが、当時34歳で社長に就任した金澤大輔氏である。大学を卒業後、テレビ制作会社を経て、オプトでは アルバイトからたたき上げの金澤氏がこだわったのは「日本一実行力のある会社」。停滞気味だった業績を3年でどのように回復させたのか、社内改革の取り組みと次のビジョンを聞いた。
記事 デジタルマーケティング総論 売り上げに「直結しない」オウンドメディア、それでも取り組むべきワケ 売り上げに「直結しない」オウンドメディア、それでも取り組むべきワケ 2018/05/02 「モノが売れない時代になった」と言われる。Webやモバイルの進化によって、顧客の購買意思決定に重要な役割を果たすのがWebサイトだ。最近ではオウンドメディアやコンテンツマーケティングに取り組む企業が増えている。「コンテンツマーケティングは、自社製品やサービスの強みを“今すぐ欲しい”と考えていない人にいかに伝えるか」と語るFaber Companyに、マーケティングにおけるコンテンツの重要性や、コンテンツマーケティングを成功に導くための体制作りなどのポイントを聞いた。
記事 CRM・SFA・コールセンター デジタル化するなら「先の先」を読め！販売管理システムの例から「DX後」を考える デジタル化するなら「先の先」を読め！販売管理システムの例から「DX後」を考える 2018/04/26 ビジネスに求められるスピードは日々加速しつつある。最近は中堅・中小企業においても「実店舗とeコマースを統合した売上分析を行いたい」「店舗の売上データをリアルタイムで把握したい」というように、より高度なIT活用を検討する声を耳にするようになってきた。だがその一方で、「eコマースサイトを開設したところ、販売数が激しく増減するようになって欠品クレームが逆に増えてしまった」というケースもある。高度なIT活用を成功に導くためには、次に何が起きるか予測し「先の先を読む」ことが大切だ。本稿では販売管理システムを例にとって、具体的に考えていく。
