記事 Web戦略・EC ステマにフェイク、アドフラウド…なぜ“ブラック”なネット広告が横行するのか ステマにフェイク、アドフラウド…なぜ“ブラック”なネット広告が横行するのか 2019/12/18 デジタル化の影響を受けて年々市場が拡大するインターネット広告ですが、不快なフォーマットやステルスマーケティング、広告費の詐取などの手法で消費者から不信の目で見られることが増えています。企業側からしても、ブラックな手法を介して気づかない間に広告が思わぬ場所に掲載され、ブランドが毀損（きそん）されることも考えられます。なぜほかのマスメディアでは起こらないこのような“品質課題”がインターネットでは頻出しているのか。そして、品質課題への対策は？ JIAA（日本インタラクティブ広告協会）が解説します。
記事 デジタルマーケティング総論 インターネット広告代理店は何をしているのか、業界団体JIAAが基礎知識を解説 インターネット広告代理店は何をしているのか、業界団体JIAAが基礎知識を解説 2019/12/10 電通が2018年に行った調査「日本の広告費」によれば、インターネット広告費は5年連続で2桁成長し、その構成比は全体の26.7％にも及びます。これは、新聞やテレビなどの「マスコミ四媒体広告費」（41.4％）、DMや屋外広告などの「プロモーションメディア広告費」（31.7％）に匹敵する数字です。このように今やマーケティングにおいて必修項目となったインターネット広告ですが、その運用を行う広告会社が具体的に何をしておりどのような価値を出しているのか、正しく理解しているでしょうか？インターネット広告の媒体社、広告会社など270社から成る日本インタラクティブ広告協会（JIAA）が、その基本知識と課題を解説します。
記事 デジタルマーケティング総論 MAを始めるその前に。導入で「損する企業・得する企業」分かれ目となるポイントとは？ MAを始めるその前に。導入で「損する企業・得する企業」分かれ目となるポイントとは？ 2019/11/29 ほとんどの企業が自社のWebサイトやSNSを活用する現在、見込み客と接点を持つことが容易になった。しかし、そのようなオンライン上で得られた“顔の見えない見込み客”へのアプローチに苦戦する企業は多い。そこで注目されているのがマーケティングオートメーション（MA）だ。MAを期待はずれに終わらせないために、導入前に知っておくべき5つのポイントをまとめた。
記事 デジタルマーケティング総論 「缶コーヒーは、CMがおもしろいと売れるのか？」統計学で解き明かしてみた 「缶コーヒーは、CMがおもしろいと売れるのか？」統計学で解き明かしてみた 2019/11/19 「統計学とは何か？」と聞かれて、即答できる人は多くないだろう。たしかに、統計学は簡単ではない。数学に慣れ親しんでいないと、すんなり解けない数式を使うことも多いし、専門用語もたくさんある。しかし、数学が苦手だからといって敬遠していては、もったいない。『難しいことはわかりませんが、統計学について教えてください！』を上梓した経済学博士の小島寛之氏は、「統計学的思考法が身につけば、さまざまな現象を立体的にとらえることができるようになり、仕事で大きな成果が出せる」という。そこで今回は缶コーヒーの売れ行きとCMの関係を統計学で解説してもらった。
記事 O2O・OMO・オムニチャネル 顧客の期待値は高まるばかり…スタバやアマゾンに負けない「体験」を提供するには？ 顧客の期待値は高まるばかり…スタバやアマゾンに負けない「体験」を提供するには？ 2019/11/14 デジタル技術の進展によって、顧客はデジタル、リアル双方のチャネルを横断しながら購買やサービス利用を進めている。企業は顧客とのあらゆる接点で最適化された顧客体験（カスタマーエクスペリエンス：CX）を提供しなければならないが、ブランドに対する「期待値」がますます高まる中で、顧客体験基盤としてのCRMに求められる条件も変わってきている。顧客サービスにおける現状と、未来の姿について最新動向をお伝えする。
記事 デジタルマーケティング総論 デジタル・マーケティングは「公式サイト改善」から始めればいい デジタル・マーケティングは「公式サイト改善」から始めればいい 2019/10/09 消費者のデジタルシフトに伴って、「デジタル・マーケティング」の必要性が叫ばれて久しい。ところが、多くの日本企業の動きは依然として鈍い。UNCOVER TRUTH（アンカバートゥルース）で最高分析責任者（CAO）を務める小川 卓氏は、「より良い顧客体験を提供することが企業価値を左右する時代に、デジタル・マーケティングをおざなりにすることは、ビジネスチャンスを自ら放棄することと同じだ」と危機感をあらわにする。デジタル・マーケティングの重要性と具体的な取り組み方について、同氏に話を聞いた。
記事 デジタルマーケティング総論 デジタル革新への処方箋、“情報銀行×AI”による消費行動の先読みが必要だ デジタル革新への処方箋、“情報銀行×AI”による消費行動の先読みが必要だ 2019/09/25 デジタル革新の原動力の1つとなっているのが、オフラインとオンラインのチャネル融合だ。これにより、両者で収集したパーソナルデータを統合的に分析することで、顧客の消費行動をよりきめ細やかに捕捉し、より良い顧客体験での新たな差別化につなげることが可能となった。では、その実現に向けた具体的な手法とは何か。TISのデジタルトランスフォーメーション企画部でエキスパートを務める鈴木翔一朗氏が、現時点での解の一端を披露するとともに、OrigamiでPRコミュニケーションディレクターを務める古見幸生氏が、デジタル化をけん引するスマホ決済の“今”を解説する。
記事 デジタルマーケティング総論 メルカリ、ケンタッキーら4社のマーケターが語る「良いCMO、普通のCMO、悪いCMO」 メルカリ、ケンタッキーら4社のマーケターが語る「良いCMO、普通のCMO、悪いCMO」 2019/09/19 海外ではCMO（Chief Marketing Officer）という役職は一般的だが、日本では、CMOという言葉自体が、まだそれほど知られていない。実際に役職を置く企業も少ないようだ。しかし、CMOは企業のトップと変わらない影響力があるという。メルカリ、日本ケンタッキー・フライド・チキン、DoCLASSE、ベイシア流通技術研究所と、異なる業界・業種で活躍する4名のトップマーケターが、CMOの役割や苦労などについて活発な議論を交わした。
記事 デジタルマーケティング総論 ECのカスタマーエクスペリエンスで重要なのは「施策改善」ではなく「3つのレイヤー」 ECのカスタマーエクスペリエンスで重要なのは「施策改善」ではなく「3つのレイヤー」 2019/09/06 顧客体験（カスタマーエクスペリエンス：CX）がビジネスの成功を左右する時代となった。これからは、顧客と企業が接するすべてのタッチポイントにおいて、顧客に寄り添った体験を提供することが求められる。こうした変化のなか、CXの常識も「PDCA」から「BML」に変わりつつある。事例を交え、最新動向をお教えする。
記事 デジタルマーケティング総論 商品を買わないで放置する「カート落ち」がMAツールで激減するワケ 商品を買わないで放置する「カート落ち」がMAツールで激減するワケ 2019/09/03 Webを通した購買活動がB2BでもB2Cでも当たり前になり、マーケティングは劇的に変化した。気軽にECサイトのカートに商品を入れる顧客が増えた反面、商品を入れて買わずにそのまま放置する「カート落ち」も目につく。こうした事業者にとっての機会損失は、実はマーケティング・オートメーション（MA）ツールで対策することができる。その具体的な方法とは？
記事 デジタルマーケティング総論 元アップル・マクドナルド社長の原田泳幸氏：「ストーカー的なマーケティングは絶対にやってはいけない」 元アップル・マクドナルド社長の原田泳幸氏：「ストーカー的なマーケティングは絶対にやってはいけない」 2019/08/23 クラウドやスマートデバイスの浸透とアドテクの進化、AI（人工知能）やビッグデータの活用によって、マーケティングは大きく変化しつつある。アップルやマクドナルドなどの著名企業で経営者を務めた原田泳幸氏は「新しいデジタルテクノロジーは、あくまで手段であって目的ではありません。マーケティングの使命を全うするためには、まず『経営とは何か』を知ることが重要」と語る。そのうえで原田氏は「大事な視点は“顧客の信頼”です。絶対にやっていけないことは“操る”“囲い込む”“あおる”こと。ストーカー的なマーケティングは絶対にお客さまが離れていきます」と強調する。原田氏に、デジタル時代の経営のあり方、デジタルマーケティングへの取り組み方法、注目すべき先進スタートアップ企業などについて幅広く聞いた。
記事 Web戦略・EC PDCAからの脱却、マーケターに今後求められる「BMLサイクル」とは PDCAからの脱却、マーケターに今後求められる「BMLサイクル」とは 2019/08/07 顧客体験（カスタマーエクスペリエンス：CX）の向上が企業の業績に深く関係することが実証され、顧客視点での改革に取り組む企業が増えている。企業にとって、テクノロジーやマーケティング基盤をどのように整備したら良いだろうか。顧客体験の最新動向に触れた上で、通信販売大手のFELISSIMO（フェリシモ）の先進事例などを紹介する。
記事 デジタルマーケティング総論 「V字回復へ手応え」、老舗アパレルが“業界最速”で意思決定できるワケ 「V字回復へ手応え」、老舗アパレルが“業界最速”で意思決定できるワケ 2019/06/06 老舗アパレル企業である三陽商会では、バリューチェーン全体における顧客・購買データの一元管理やAI活用により、実際に店頭販売と企画MD（マーチャンダイジング）の領域でデジタルトランスフォーメーション（DX）の効果を上げている。前編に引き続き、DX推進のトップである経営統轄本部 副本部長 兼 デジタル戦略本部長 兼 経営戦略部長 執行役員の慎 正宗氏に、DX推進を成功に導くための社内改革の取り組みを聞いた。今回は後編だ 。
記事 CRM・SFA・コールセンター 「カスタマーサクセス」には何が必要？ コストを下げつつ顧客満足度を上げる方法 「カスタマーサクセス」には何が必要？ コストを下げつつ顧客満足度を上げる方法 2019/06/05 今、多くの企業はビジネスモデルの転換を迫られている。これまでの「モノを売る」ビジネスから「モノが提供する価値」をサービスとして提供する方向への転換だ。そのため企業は、これまで以上に顧客との長期的、継続的な関係を構築することが求められている。そのような時代で重要になるのが、「Customer Success（カスタマーサクセス）」の実現だ。では、顧客の製品やサービスの満足度を高めるためには、どのような施策が必要なのだろうか。
記事 デジタルマーケティング総論 なぜ東大 中邑教授や桐島ローランド氏が「デジタルこそ“ムダ”が大切」と語るのか なぜ東大 中邑教授や桐島ローランド氏が「デジタルこそ“ムダ”が大切」と語るのか 2019/06/03 インターネットやモバイルデバイスなどの普及を背景に、デジタルマーケティングに取り組む企業は増加している。だが、そこに違和感を持つ人も多い。フォトグラファー 3DCGエバンジェリスト AVATTA代表取締役の桐島 ローランド氏と東京大学 先端科学技術研究センター教授の中邑 賢龍氏が登壇。「アナログとデジタルの融合」をテーマに、マーケティングの高度化に向け、デジタルとアナログをどう融合させるべきなのかを議論した。
記事 デジタルマーケティング総論 デザインシンキングとは何か？ システム開発に適用するための5つの段階--ガートナー デザインシンキングとは何か？ システム開発に適用するための5つの段階--ガートナー 2019/04/10 デザインシンキング（デザイン思考）では、プロダクトの開発の際に「人を中心に」据える。これにより、ユーザーや顧客に対して、実践的で魅力的な提案となるアイデアを生み出すことが可能になる。従来の開発手法とデザインシンキングによるシステム開発手法の違いについて、ガートナー ディスティングイッシュト バイス プレジデント アナリストのジーン・ファイファー氏が解説した。
記事 デジタルマーケティング総論 こんなはずではなかった？ マーケティングオートメーション再考、導入後の落とし穴 こんなはずではなかった？ マーケティングオートメーション再考、導入後の落とし穴 2019/03/25 B2B企業にとって「マーケティングオートメーション（MA）ツール」は鬼門ともいえる存在だ。導入したはいいが、思うように成果が出せない現実の壁にぶつかり苦しむ企業も多い。そんな企業はどんな問題を抱えているのか。その問題を解決するとマーケティングがどう変わるのか。本稿では、壁にぶつかる原因とともに、それらを解決する過程でインサイドセールスが果たすべき役割について解説する。
記事 デジタルマーケティング総論 なぜあなたの顧客は逃げていくのか？ 3タイプ別「顧客維持率」向上のアナリティクス術 なぜあなたの顧客は逃げていくのか？ 3タイプ別「顧客維持率」向上のアナリティクス術 2019/03/19 「顧客維持率」はあらゆる企業にとって最も重要な指標であり、その維持率の向上は多くの企業にとって最優先事項だろう。では、顧客を維持するためにデータをどう分析すればいいのだろうか。ガートナーのバイス プレジデントアナリスト、ガレス・ハーシェル氏はアナリティクスを行う前段階として、顧客を大まかに「もろい顧客」「エンゲージメントの低い顧客」「不満を持つ顧客」の3つのタイプに分けて、それぞれに対応策を考える必要があると説く。
記事 デジタルマーケティング総論 事例で知る、巧みな「リードナーチャリング」(見込み客の育成)が営業革命になるワケ 事例で知る、巧みな「リードナーチャリング」(見込み客の育成)が営業革命になるワケ 2019/03/18 「営業力強化」が企業にとってさらに大きな課題となっている。この課題解決のカギを握るのが「リードナーチャリング」、すなわち見込み客の育成だ。MA（マーケティングオートメーション）におけるメルマガ施策の文脈で捉えられることが多いが、その本質は実は「見込み客の確度の見極め」にある。そこで、リードナーチャリングを巧みに活用する企業の事例から、リードナーチャリングで営業の生産性を高め、“営業革命”につなげるための秘訣を探る。
記事 デジタルマーケティング総論 小売・銀行・家電…業界別の「顧客体験（CX）」向上、どんな目標を設定すればいいのか 小売・銀行・家電…業界別の「顧客体験（CX）」向上、どんな目標を設定すればいいのか 2019/02/28 企業の商品・サービスに興味を持ち、購入して、アフターサービスを受ける。その間の顧客体験（CX）は企業の売り上げやイメージに直結することから、各社は競うようにその向上に力を入れている。では今後、CX分野ではどのようなテクノロジーがどう利用され、CXにどんな変化が生じるのか。ガートナーでマネージング バイス プレジデントを務めるジーン・アルバレス氏が近未来を展望し、変化への心構えを説いた。
記事 デジタルマーケティング総論 神田昌典氏に聞く、顧客生涯価値を最大化する「サブスク化」の真髄 神田昌典氏に聞く、顧客生涯価値を最大化する「サブスク化」の真髄 2019/02/27 デジタル化により、顧客の購買行動が変化する中で、法人営業においても、営業プロセスをデジタル化し、さらなる営業力強化を実現していく必要がある。企業が提供する価値がますます“サービス化”していく。この中で「顧客生涯価値（Life Time Value：LTV）を最大化する企業戦略、文化にシフトするためには、まずはデジタルツールの導入から始めるべきだ」と語るのが、マーケティングの第一人者で経営コンサルタントの神田昌典氏だ。神田氏にBtoBマーケティング、次世代法人営業への「変革のプロセス」について聞いた。
記事 Web戦略・EC 【徹底解剖】失敗に終わる「サブスク負け組」の共通点 【徹底解剖】失敗に終わる「サブスク負け組」の共通点 2019/02/15 オンラインサービスのサブスクリプション（売り切りではない定額課金）モデルはこの数年、米国で急拡大しており、ある調査によれば2011年に5700万ドルだった米サブスクリプション市場が2016年には26億ドルにまで成長している。2019年も引き続き好調が予想されるサブスクリプションビジネスだが、一方ですべてがうまくいっているわけではなく、次第に勝ち組と負け組が明らかになりつつある。本稿では現時点での勝ち組の成功と負け組の失敗の理由を分析し、サブスクリプションビジネスの将来像を探る。
記事 CRM・SFA・コールセンター 「チャットボット」とは何か？ITRアナリストが解説 「チャットボット」とは何か？ITRアナリストが解説 2019/02/13 企業内で顧客接点の最適化が重要なテーマとなる中、Web接客やカスタマーサポートなどの自動化を中心に「チャットボット」のニーズが高まっている。そこで、チャットボットの市場動向から、基礎的な知識、利用時のメリット、代表的な製品、今後の動向などについて、独立系ITコンサルティング・調査会社のITRでシニア・アナリストを務める三浦竜樹氏に聞いた。
記事 デジタルマーケティング総論 製造業は「セールステック」で差をつけろ、米企業を圧倒的に自動化した「3つの技術」 製造業は「セールステック」で差をつけろ、米企業を圧倒的に自動化した「3つの技術」 2019/02/06 前々回、前回と日本製造業の新たな「カイゼン」の可能性について説明してきた。実際、国内外におけるFA化（生産現場の自動化）は急速に進行している一方で、開発・製造・販売のうち「営業現場の自動化」はまったく進んでいないのが現状である。いまだにFAXでの見積もり・注文のやり取りも多く、自動化以前に効率化が進んでいない。このような日本の現状に対して、近年米国の製造業ではデジタルによる「営業現場の自動化」が進行している。今回は米国のトレンドを3つ紹介する。
記事 デジタルマーケティング総論 カスタマー・エクスペリエンスはどうすれば向上する？ ガートナーがANA事例で指南 カスタマー・エクスペリエンスはどうすれば向上する？ ガートナーがANA事例で指南 2019/01/24 デジタル・ビジネスの時代を迎え、企業と顧客とのチャネルは多様化し、取れる顧客データは爆発的に増加した。これらは、カスタマー・エクスペリエンス（CX）の向上に寄与する反面、個人情報を適切に管理しながら、顧客インサイトをいかに得ていくべきかという問題を突きつけている。顧客情報とインサイトを、誰がどう管理し、差別化につなげていくべきか。ガートナーのリサーチ ディレクター、川辺謙介氏が提言する。
記事 CRM・SFA・コールセンター 定型FAQだけでは不十分、「個別対応」できるAIチャットボットが顧客体験に差を付ける 定型FAQだけでは不十分、「個別対応」できるAIチャットボットが顧客体験に差を付ける 2019/01/18 リアル店舗、ネット、そしてオムニチャネルと、顧客とのタッチポイントが多様化する中で、人手とコストを抑えて効率的なカスタマーコミュニケーションを実現し、顧客体験を向上させる手段としてチャットボットに注目が集まっている。だが実は、単純なFAQしか提供できないチャットボットでは、必ずしも顧客体験向上につながらない。一歩進んだ「チャットボット」活用のポイントを紹介する。
記事 デジタルマーケティング総論 97％の見込み顧客を取りこぼしている！？MAツールの落とし穴とは 97％の見込み顧客を取りこぼしている！？MAツールの落とし穴とは 2019/01/16 インターネットでの購買が当たり前になり、インターネットを通じて見込み顧客の育成を行うMA（マーケティングオートメーション）ツールの重要性が認識されている。導入している企業も増えているが、見込み顧客を“ホットな”状態で営業に渡せていないという声も少なくない。そこでカギを握るのが、従来のMAツールではアプローチできなかった、見込み顧客の「母数」を増やす「匿名顧客」へのアプローチだ。
記事 デジタルマーケティング総論 林直孝氏に聞く“パルコ流”デジタル戦略、「思わぬ出会い」はどう生み出す？ 林直孝氏に聞く“パルコ流”デジタル戦略、「思わぬ出会い」はどう生み出す？ 2018/11/12 日本の人口減少に伴う労働力不足や地方の消費市場縮退、電子商取引（以下、EC）の台頭などで大変革を余儀なくされる流通・小売業。その中で「接客」を軸にしたユニークなオムニチャネルを展開するのがパルコだ。同社では「デジタル、アナログの特性や強みを理解し、顧客視点での使いやすさを追求する」を念頭に、パルコグループ各事業のオムニチャネル化・ビジネスマネジメント改革を推進している。そのキーマンが、パルコの林 直孝氏だ。「パルコ流のデジタル戦略」とは何か。話を聞いた。
記事 CRM・SFA・コールセンター 激変する小売業、顧客にも従業員にも求められる「体験」を革新する方法とは 激変する小売業、顧客にも従業員にも求められる「体験」を革新する方法とは 2018/11/06 ITを駆使した無人店舗の登場、メーカーのSPA（製造小売）化、EC事業者による既存小売業の買収、リアルの店舗とネット通販を組み合わせたオムニチャネルの台頭……等々、小売業界は大変革の時代に突入している。消費者の購買行動も大きく変わった。ただものを「買う」のではなく、購買に至る「体験」に価値を感じる人が増えた。一方、慢性的な人手不足も深刻な課題だ。従業員の離職率向上に取り組まなければ、現場が立ち行かないケースも増えている。激しい地殻変動が起きる小売業界で勝ち残る秘策とは何か？ そのヒントを探る。
記事 デジタルマーケティング総論 セールスフォースが“4億人”のデータであぶり出した「新しい顧客体験」3つのポイント セールスフォースが“4億人”のデータであぶり出した「新しい顧客体験」3つのポイント 2018/10/05 品質やスペック、価格だけでは商品の差別化が図れない時代だ。そこで重要になるのが「顧客体験」である。小売業界では、モバイルやIoT、AIといったテクノロジーを駆使して顧客体験を高め、売上を伸ばす取り組みを進めている。しかし、やみくもにデジタルシフトを敢行しても、投資に見合った効果がでるとは限らない。では、顧客体験を高めるために必要なポイントとは何か。セールスフォース・ドットコムが、全世界4億人の買い物客のデータを基に、3つのキーワードをあぶり出した。
