記事 デザイン経営・ブランド・PR 【サントリー×トライアル対談】「昨対比が消えた」世界の“新しい顧客体験”を考える 【サントリー×トライアル対談】「昨対比が消えた」世界の“新しい顧客体験”を考える 2020/09/09 新型コロナウイルスの流行で、人々の日常は大きく移り変わった。消費行動の変化により、小売業ではECや食品スーパーなどを除くと軒並み厳しい状況にあり、新しい時代に向けた対応を迫られている。また消費者が変化するのであれば、メーカーも変化しなければならない。この激変の時代を、企業はどう生き残っていけば良いのだろうか。飲料メーカー大手のサントリー 中村 直人氏と、大型スーパーマーケットを全国展開するトライアルの永田 洋幸氏が、これからの小売業のあり方や流通の変化、新しい顧客体験について語り合った。
記事 CRM・SFA・コールセンター 「顧客体験」を刷新、アステラス製薬と東京個別指導学院の手法を解説 「顧客体験」を刷新、アステラス製薬と東京個別指導学院の手法を解説 2020/09/04 新型コロナウイルス感染拡大を受けて多くの企業がテレワーク体制へ移行する中、顧客接点を担うコンタクトセンター部門の在り方も「ニューノーマルな顧客体験」を担うためにかわりつつある。本稿ではアステラス製薬と東京個別指導学院の手法を解説し、次世代の顧客向けコミュニケーション基盤の「あるべき姿」についてジェネシス・ジャパンCEO ポール・伊藤・リッチー氏が語った。
記事 CRM・SFA・コールセンター 東京個別指導学院に聞く、コロナ禍でも「在宅コンタクトセンター」を実現できたワケ 東京個別指導学院に聞く、コロナ禍でも「在宅コンタクトセンター」を実現できたワケ 2020/08/31 個別指導塾大手として近年順調な成長を遂げている東京個別指導学院では、最大の顧客接点としてコンタクトセンターの運営に力を入れてきた。しかし「コスト」や「働き方」などの業務課題に直面したため、解決策を模索したという。現在では、コンタクトセンター業務のテレワーク化にも取り組み、新型コロナウイルスの感染拡大に直面してもスムーズに在宅勤務体制に移行したというが、どのように問題を解決したのだろうか。
記事 情報共有 “対面”という営業の「前提」が崩れる今、最大限の成果を出すための3つのヒント “対面”という営業の「前提」が崩れる今、最大限の成果を出すための3つのヒント 2020/08/26 新型コロナウイルスの流行によって、リモートワークやWeb会議など、「ニューノーマル」に対応した働き方が求められている。営業活動においても、対面で行っていた業務をオンラインにシフトしていくことは喫緊の課題だ。営業における「働き方の新しいスタイル」を確立し、オンラインでの顧客との接点やデータ基盤を整備するには、どのような戦略が必要になるのだろうか。顧客接点戦略の3つのポイントを紹介する。
記事 営業戦略 モバイルゲーム業界に学ぶ「ライト/ヘビーユーザーの分断」を解決する方法 モバイルゲーム業界に学ぶ「ライト/ヘビーユーザーの分断」を解決する方法 2020/08/19 モバイルゲームの市場は変化が激しい。ユーザーの心が離れたら、すぐに転がり落ちてしまうシビアな世界だ。そこで成功をつかむには、市場の変化を把握してトレンドに合った面白いゲームを開発することはもちろん、ユーザーと長期的な関係を築き、適切なマネタイズをすることが重要となる。ここでは、そのために必要となる「市場」「ゲーム内の指標」「顧客体験（CX）」の3つ視点について解説する。
記事 デジタルマーケティング総論 顧客満足はコンタクトセンターの対応で決まる？CX向上に欠かせないポイントとは 顧客満足はコンタクトセンターの対応で決まる？CX向上に欠かせないポイントとは 2020/08/14 コロナ危機の対応を通じて、人々の価値観や行動様式が大きく変化しはじめている。この局面において、ネクストノーマルを前提とした時代を見据え、既存のビジネスの変革を進めることが重要になる。特に、転換点に立たされる今だからこそ、あらためて顧客との関係を深めることが、今後の成長を左右するだろう。こうした中、顧客対応の最前線に立つコンタクトセンターの役割が大きな意味を持ってくる。コンタクトセンターに求められる変革の在り方を探る。
記事 営業戦略 日本語版絶版の名著『戦略販売』で示された、法人セールス6つの極意 日本語版絶版の名著『戦略販売』で示された、法人セールス6つの極意 2020/08/10 コロナ・ショックを受けて、法人セールスの手段はオフラインからオンラインへと、大きく変わった。しかし手段は変わっても、関係者を押さえた上で自社の商品を買ってもらうという基本は変わらない。1985年に出版されたR.B.ミラー著『戦略販売』は、その法人セールスの本質を著した書だ。今では日本語版が絶版になった同書の要点を、マーケティング戦略コンサルタントの永井 孝尚氏が解説した。
記事 AI・生成AI 「営業部門のDX」には何が必要？ AIで“知見共有”を促す方法 「営業部門のDX」には何が必要？ AIで“知見共有”を促す方法 2020/08/07 現在、情シス部門はもちろん、営業部門にも「DX」「ウィズコロナ」などさまざまな転換を迫られている。これらの転換とは何か、どのような環境を構築すれば実現可能なのか。そして、その環境下でどのような施策を打てば、事業を成長に導けるのか。テレワークを前提にするなど、次世代の営業体制に必要な「ナレッジ共有」のための仕組みづくりについてまとめた。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 顧客体験を上げて競合に差をつける！人とツールの“断絶”を防ぐデータ活用法 顧客体験を上げて競合に差をつける！人とツールの“断絶”を防ぐデータ活用法 2020/08/05 オウンドメディアやECを運営する企業が増え、自社サイトでどんなユーザーがどのような行動をしているのかを正確に把握することは、事業を成長させる上で欠かせなくなった。しかし、データ活用の重要性が叫ばれるだけで、集めたデータを顧客体験（カスタマーエクスペリエンス：CX）向上に活用できている企業は少ない。ウィズコロナ時代の荒波の中で、企業の競合優位性を発揮するためのデータ活用方法を探った。
記事 デジタルマーケティング総論 成約率アップにはワケがある？商談相手にストレスを与えない“オンライン営業”とは 成約率アップにはワケがある？商談相手にストレスを与えない“オンライン営業”とは 2020/08/05 新型コロナウイルスの感染拡大の影響により、働き方は大きく変わりつつある。特に、営業など“対面”を前提としてきた業務のオンライン化が進んでいるが、同時に顧客へ“ストレス”を与えかねないという課題も浮き彫りとなってきている。そこで本記事では、オンライン営業を成功への導くオンライン商談のコツとツール選びのポイントを探る。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 【事例】LINE Pay社が実践、社内から始めるBtoBマーケティング「7つのステップ」 【事例】LINE Pay社が実践、社内から始めるBtoBマーケティング「7つのステップ」 2020/07/31 新型コロナウイルスの影響で多くの企業では、年初に立てたプランの見直しが求められているだろう。リアルでの企業活動を見つめ直す中で、デジタル上での顧客関係の構築が重要性を増していることを痛感している担当者は多いのではないだろうか。来たるニューノーマル時代、BtoB企業が取り組むべきデジタルマーケティングをLINE Pay社の事例とともに説明しよう。
記事 営業戦略 CX向上とコンタクトセンターのエージェント満足度向上の両方を最大化する仕組み CX向上とコンタクトセンターのエージェント満足度向上の両方を最大化する仕組み 2020/07/31 CX（カスタマーエクスペリエンス）の向上は、ビジネスの成功に不可欠な要素となっている。しかし、多くの企業がCX向上に取り組む一方で、顧客満足度は決して高まっていると言えない実情がある。それはなぜか。顧客対応の最前線に立つ「コンタクトセンター」の課題を紐解きつつ、CX最適化のポイントを探りたい。
記事 ワークスタイル・在宅勤務 コンタクトセンターのリモート化で失う信頼関係、顧客と従業員の心をどう引き止めるか コンタクトセンターのリモート化で失う信頼関係、顧客と従業員の心をどう引き止めるか 2020/07/10 BtoC、BtoBを問わず顧客応対の最前線となっているコンタクトセンターが今、新型コロナウイルスによるリモートワークの拡大で大きな課題に直面している。これまで対面で行ってきた管理体制が崩れ、顧客、さらには従業員のエンゲージメントを低下させているのだ。顧客応対の品質が企業価値に強く結びつく時代、“致命傷”となる前に打つ手はあるのか。
記事 業務効率化 【カルビー事例】減り続けた若者からの電話、顧客接点強化のためのチャットボットとは 【カルビー事例】減り続けた若者からの電話、顧客接点強化のためのチャットボットとは 2020/06/01 日本を代表するお菓子メーカー、カルビー。同社お客様相談室では顧客接点の強化を達成するため「AIチャットボット」導入に踏み切った。外部ベンダーに頼らない自社開発・運用の道を選んだカルビーのAIチャットボット施策をレポートする。
記事 データ戦略 『統計学が最強の学問である』著者の西内啓氏が解説、 データドリブン経営成功の方策 『統計学が最強の学問である』著者の西内啓氏が解説、 データドリブン経営成功の方策 2020/06/01 企業経営における「データ」の重要性は近年、広く知られることとなった。だが「データドリブン経営」、“言うは易し、行うは難し”である。データ、分析手法、意思決定者、現場……いずれかがボトルネックとなりデータを生かしきれていない企業も多い。ベストセラー『統計学が最強の学問である』著者でありデータ分析支援企業データビークルの代表取締役である西内 啓氏が、データドリブン経営を推進する上で重要なポイントを解説した。
記事 営業戦略 【マンガ解説】システム改修不要で即対応、顧客一人ひとりに寄り添った体験を実現するには？ 【マンガ解説】システム改修不要で即対応、顧客一人ひとりに寄り添った体験を実現するには？ 2020/06/01 ECサイトのマーケティングを担当する牧田は、顧客から寄せられた不満の声──「昨日買った商品が『オススメ』に出てくる」「実店舗を検索しているのにオンラインショップを勧めてくる」「会員登録済みなのに新規会員向けの特典バナーが表示される」といった実情を知る。大切な顧客のためには改善が必要と感じつつも、システム改修には時間がかかるため、即座に対応することは難しい。「何とかならないか…」とボヤく牧田に、最近マーケティング担当に転職してきた上原が教える「顧客一人ひとりに合わせた体験設定を即座に実施する方法」とは？
記事 流通・小売業界 【高島屋×三陽商会】EC事業部長2人が語る、これからの小売のDX 【高島屋×三陽商会】EC事業部長2人が語る、これからの小売のDX 2020/04/14 消費者のデジタルシフト、スマホシフトが進む中、その影響を特に大きく受けるのが小売業界である。デジタル化の推進は、他業界以上に待ったなしの状況である。2020年2月、ブレインパッド主催「DOORS BrainPad DX Conference」にて、高島屋のEC事業部長、三陽商会のデジタルマーケティング部長 兼 EC運営部長が登壇。小売業におけるEC、デジタルマーケティング、DX（デジタルトランスフォーメーション）の戦略を明かした。
記事 デジタルマーケティング総論 BtoBの案件単価はいくらが妥当？デジタルマーケティングで最も重要な3つの「R」とは？ BtoBの案件単価はいくらが妥当？デジタルマーケティングで最も重要な3つの「R」とは？ 2020/04/02 昨今の上場企業の中期経営計画には「DX（デジタルトランスフォーメーション）」という言葉が多く盛り込まれている。DXを実現するためには、技術要素であるAI（人工知能）は避けて通れない。しかし、「AIは大事に育てないとグレて不良になる」とシンフォニーマーケティングの代表取締役の庭山一郎氏は指摘する。その理由とは？ 庭山氏はAIとマーケティングの関係を説明したうえで、さらにデジタルマーケティングには3つの「R」が重要だと指摘する。
記事 デジタルマーケティング総論 日経データサイエンティスト＆デジタルガレージCDO対談、DXのためのデジマとは？ 日経データサイエンティスト＆デジタルガレージCDO対談、DXのためのデジマとは？ 2020/03/30 デジタルマーケティングではデータの扱いがキモになるが、そもそもデータ収集で挫折している企業が多い。その上、苦労して統合データ基盤を作ったとしてもそのデータは限定的で、なかなかビジネスの役には立たない。そう指摘したデジタルガレージのCDO（チーフ・デジタル・オフィサー） 渋谷 直正氏は、「今、デジタルマーケティングにパラダイムシフトが起きている」と語る。日本経済新聞社のDX推進室データドリブングループマネジャー データサイエンティスト山内 秀樹氏、ブレインパッドのデータビジネスエバンジェリスト佐藤 洋行氏らデータのエキスパートを交え、“デジマの未来”が議論された。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 選ばれるブランドの共通点は？ 三井不動産などの事例にみる「CX時代」に勝ち抜く条件 選ばれるブランドの共通点は？ 三井不動産などの事例にみる「CX時代」に勝ち抜く条件 2020/03/16 顧客1人ひとりに最適なサービスを提供することが、ブランドの差別化に大きな影響を及ぼす時代になった。昨今、マーケティング戦略を練るうえで合言葉となりつつあるのが「CX（顧客体験）」だ。CXとは、顧客を知り、Webやリアル店舗などのさまざまなタッチポイントで最適な体験を提供しようという考え方である。では、具体的にどのようなアプローチでCXを最適化すれば良いのだろうか。三井不動産が実践する「CX戦略」などの実例も踏まえながら考えてみよう。
記事 情報共有 SlackとTeams、どちらが優れたツールか 米マーケットの評価は？ SlackとTeams、どちらが優れたツールか 米マーケットの評価は？ 2020/03/05 ほんの2年前、チームコラボレーションアプリ分野ではSlackのシェアや評判が圧倒的に強く、「マイクロソフトのTeamsは使い勝手がSlackに比べて悪く、ユーザー数も見劣りがする」などと言われていた。ところが、Teamsがユーザー数でSlackを追い抜いたことで、近い将来Slackを引き離すとの分析まで現れている。優良企業顧客を狙ってGAFAの一角であるグーグルも参戦するチームコラボアプリ戦国時代において、Teamsは本当にSlackを破れるか。在米ジャーナリストである筆者が、勝敗の鍵を握ると思われる3つの視点から探る。
記事 営業戦略 「アプリのユーザー体験、どう設計してますか？」GANMA!、クラシル、patersに聞く 「アプリのユーザー体験、どう設計してますか？」GANMA!、クラシル、patersに聞く 2020/03/04 アプリケーションを通して価値を提供するスタートアップ企業にとって、新規ユーザーの獲得と既存ユーザーの定着は重要なテーマだ。ただし、その施策はサービスごとに異なり、“唯一解”は存在しない。マンガ配信サービス「GANMA!（ガンマ）」のコミックスマート、レシピ動画サービス「クラシル」のdely、マッチングアプリ「paters（ペイターズ）」のpaters──3社のキーパーソンが、新規ユーザーの獲得やユーザー体験（CX）や顧客生涯価値（LTV）を向上させるために実践していることを明かした。
記事 デジタルマーケティング総論 「へぇ」で終わらないためには？ 実践例でわかるデータドリブン・マーケティング 「へぇ」で終わらないためには？ 実践例でわかるデータドリブン・マーケティング 2020/02/28 「下手な鉄砲も数打てば当たる」は、過去のマーケティングでは戦略の1つだった。時間もコストもかかって非効率なことこの上ないが、顧客情報を始めとするデータが乏しかった時代には、それもやむなしとされてきた。しかし今日はビジネスのデジタル化が進み、データを活用したマーケティングを実践する道が開かれている。データを見てただ「へぇ」と感心するフェーズから抜け出すための方法を、具体的な事例を紐解きながら解説する。
記事 営業戦略 マーケ人材育成を放棄した日本企業の末路、マーケは営業になぜ嫌われるのか マーケ人材育成を放棄した日本企業の末路、マーケは営業になぜ嫌われるのか 2020/02/26 昨今の上場企業の中期経営計画に含まれる言葉に「DX（デジタルトランスフォーメーション）」と「モノ売りからコト売りへの転換」が挙げられる。特に後者については、経営者が無責任に言いがちだ。BtoBマーケティングに30年以上携わってきた、シンフォニーマーケティングの代表取締役の庭山一郎氏は「モノ売りからコト売りへの転換を実現するためには3～5年の準備期間が必要」と指摘する。その真意とは？ さらに、なぜ日本ではBtoBマーケティングに関する人材が育たないのか。庭山氏が解説する。
記事 デザイン経営・ブランド・PR サブスク時代を勝ち残るために「サービスの“科学”」が必要な理由 サブスク時代を勝ち残るために「サービスの“科学”」が必要な理由 2020/02/26 サブスク時代を勝ち残るために「サービスの“科学”」が必要な理由 サブスクリプションモデルの隆盛など、「サービス」を軸にしたビジネスへの転換が進められている。顧客との継続的な関係性を築くためには顧客満足度の向上が不可欠だが、そもそも顧客にとって価値のあるサービスを体系化できているだろうか。サービスを科学する「サービスサイエンス」の第一人者で、大手企業で数々の改革を実践したことがあるワクコンサルティングの諏訪 良武氏（多摩大学大学院客員教授）に、「サービス変革」の要点を聞いた。
記事 コンテンツ・エンタメ・文化芸能・スポーツ 「ミュージックテック」展望 音楽のハードルは下がり、権利関係も解決するか？ 「ミュージックテック」展望 音楽のハードルは下がり、権利関係も解決するか？ 2020/02/26 近年Apple MusicやSpotifyなどサブスクリプション（定期購読）型サービスの出現により、ユーザーの音楽の楽しみ方は大きく変容した。さらにモバイルデバイスやAI、IoTなど各種テクノロジーによって音楽を楽しむハードルは年々下がっている。自ら音楽事業に携わる3名、Piascore 代表取締役社長 小池 宏幸氏、クロスフェーダー 代表取締役COO 名波 俊兵氏、ANAGRAM 代表 戸辺 タカトシ氏が意見を交わし、ミュージックテックの現在地を俯瞰した。メインファシリテーターは外務副大臣の鈴木 けいすけ氏が務めた。
記事 営業戦略 先進企業はどのようにデータ分析の「セルフサービス化」を実現しているのか 先進企業はどのようにデータ分析の「セルフサービス化」を実現しているのか 2020/02/21 現在の企業にとって、データの有効活用こそがビジネス推進を担うのは言うまでもないだろう。ところが、その手前のデータ統合で苦労する企業は少なくない。爆発的に増大するデータ、オンプレミス／クラウドに分散し、サイロ化した既存システムを考えれば、その理由はある程度想像できる。企業におけるデータ統合の課題に対し、さまざまなエンタープライズが採用している解決策を紹介する。ビジネスユーザーが自らデータを分析できる「セルフサービス化」を実現する方法とは。
記事 CRM・SFA・コールセンター 「売って終わり」は危険信号、クラウド・サブスク時代の“BtoBサポート”のあり方 「売って終わり」は危険信号、クラウド・サブスク時代の“BtoBサポート”のあり方 2020/02/17 “良いものさえ作れば売れる”時代は終わり、顧客に良質な体験をもたらし関係を構築する「顧客体験（CX）」がこれからのビジネスには求められている。そこで注目されているのが、企業と顧客を結びつける窓口、“サポート部門”だ。だが、BtoBビジネスにおいては、電話とメールによる属人的な対応がまだまだ主流だ。本当にそれで良質な顧客体験を提供できるのか。ユーザー急増に対応したRPA運用部隊の例を挙げながら、BtoBビジネスのサポートを考える。
記事 営業戦略 あと10年で「営業マンは不要になる」と断言できるワケ あと10年で「営業マンは不要になる」と断言できるワケ 2020/02/06 2 「あと10年で営業という概念がなくなっています」──大胆な予想を語るのは『営業はいらない』を上梓した日本創生投資 代表取締役社長の三戸 政和 氏だ。その背景として、セールステックをはじめとしたテクノロジーの進展はもとより、これからは「本当に必要なモノやサービスだけが生き残る」時代に移行するからだという。三戸氏にこれからの経済活動と営業のあり方について話を聞いた。
記事 営業戦略 BtoBマーケティングを「ブランディング」「リサーチ」だけと勘違いする日本企業の愚 BtoBマーケティングを「ブランディング」「リサーチ」だけと勘違いする日本企業の愚 2020/02/05 デジタルマーケティングではここ数年、未曽有のMA（マーケティングオートメーション）ブームに沸いていたが、日本のBtoB企業では導入の成果が出ないとの怨嗟の声が後を絶たない。BtoBマーケティングに30年以上携わってきた、シンフォニーマーケティングの代表取締役の庭山一郎氏は「MAを導入した5000社のほとんどが失敗。日本企業のBtoBマーケティングは他国と比べて周回遅れの状況だ」と危機感をあらわにする。庭山氏にB2Bマーケティングの現状と課題、さらに解決のヒントについて解説してもらう。
