法人セールスには戦略が必要だ

　私たちが普段見かけるセールスは、店頭で消費者に商品を販売する人たちだ。しかし私たちは日頃目にしないが、企業のセールスの多くは法人相手に商品を売っている。セールスの現場では、マネジャーがセールスにこんな指導をすることが少なくない。

「お客さまに体当たりだ。自分を売り込め！　オフィスで考えるのは時間のムダだ」

　たしかに顧客と話すことは大事だが、行き当たりばったりでは、成功確率は低い。本書は法人セールスの戦略的で実践的な方法を教えてくれる。1985年出版の本だが、現代の法人セールスの基本が詰まっている。

　たとえば「セールスじょうご」の考え方は、私が在職していたIBMでも案件管理手法として世界共通に展開していた。本書の日本語版はすでに絶版だが、英語では2007年に新版が出版されている。そこで英語新版の内容も含めて紹介したい。

　わが家のテレビがだいぶ古くなった。たまたま入った家電店で50型テレビが安かった。店員も熱心に勧める。妻にスマホで写真を送り意見を聞くと、すぐ返事が来た。「大きすぎない？　部屋が狭くなるよ」。50型テレビ購入は見送りになった。

　このように買う時に2人以上の同意が必要だと、販売は途端に難しくなる。法人セールスはもっと多くの人が複雑に絡む。だから売るのが難しい。そこで戦略が必要になるのだ。

　戦略販売では、必要な関係者をキッチリ押さえた上で、セールスがいかに主導権を取るかを徹底的に考え、販売の成功確率を上げる。そのために、次の6要素を考える。

要素1：4つのバイヤーを見極める

「取引先の部長は私の先輩で、仁義を大切にする人です。この案件確実に取れます！」

　これではダメ。義理人情に頼るセールスは少なくないが、会社員は異動するものだし、そもそも企業は合理的に考える。顧客を「人物」でなく、「役割」で見ることが必要だ。この役割を持つ人をバイヤー（買い手）という。バイヤーには4種類ある。


　最初の段階でこの4つのバイヤーが誰かを見極め、全員から賛同を得ることが必要だ。

要素2：危険信号を察知し、チャンスに変える

　売れない場合、必ず事前に次の危険信号が出ているので見逃さず対策を採るべきだ。


　危険信号はチャンスにもなる。会ってくれなかったスズキ専務が新任のサトウ専務に代われば、自社に好意的なヤマダ工場長の仲介でサトウ専務に会えるかもしれない。「（3）バイヤーにコンタクトできない」「（4）新任者へ交代した」をチャンスに生かした例だ。

要素3：顧客の反応を見極める

　売れるかどうかは顧客の反応次第。反応には4種類ある。どれか見極めることだ。



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