SaaS市場に挑戦するため、NECは数多くの企業とパートナーシップを組み、サービス開発を進めている。SaaS市場に限らず、現在のビジネス環境は変化のスピードが速い。1社ですべてのサービスを開発していてはそのスピードに対応できないが、それぞれが持っている技術を持ち寄ってサービスを開発すれば、より短期間に多くのサービスを展開できる。また、サービスとして完成させるためには多くの機能を作り上げなければならない。さらに、運用や課金、データセンター運営など周辺サービスの整備も必要だ。これらすべてを1社で開発することは非常に難しい。島野氏はこうした背景を説明してくれた後、次のように強調した。

　「1社でがんばって勝ち組を目指すのではなく、他社との連携でWin-Winの関係を目指すことが必要です」。

　こうしたNECのパートナー制度には、他社に見られない大きな特徴がある。それは、プラットフォームベンダを含めた多くの企業とパートナーシップを組んで市場活性化に取り組んでいるという点だ。一般的にITベンダがこうしたパートナー制度を展開する場合、自社の持つプラットフォームと連携できるアプリケーションベンダやサービスベンダを選んでパートナーシップを組むことが多い。しかしNECの場合は自社のもつプラットフォームにこだわらず、他のプラットフォームベンダを含めてサービス開発の場を展開している。

　「複数のプラットフォームベンダが参画する場があれば、これから参入するサービスベンダはプラットフォームにこだわらずに、良いサービスをスピーディに開発できます。まずは幅広いサービスを素早く展開してSaaS市場を活性化すること。これが一番大切だと考えています」。

　島野氏は、他プラットフォームベンダをも含めた連携の目的をそう語る。お互いにバッティングする製品ジャンルはあったとしても、そこにこだわるより連携するメリットの方が、市場全体としては大きいと考えているという。そのメリットはプラットフォームベンダ、サービスベンダ双方にある。たとえば中小のサービスベンダが自社サービスを開発する際、大手のプラットフォームベンダに対して技術情報の開示を求めたりシステムのカスタマイズを求めて交渉するのは難しい。NECはそうした際にもサービスベンダとプラットフォームベンダとの間に立ち、交渉の仲介をしていく。SaaS市場に向けた新サービス開発の場において、ポータル的な役割を果たしていきたいと、島野氏は言う。

　「プラットフォームベンダ、サービスベンダをつなぐポータルであり、プラットフォームを提供するベンダでもある。そういう立場でSaaS市場の活性化を図っていきたいですね」。

　島野氏はこのように立場を語り、プラットフォームベンダとしての役割についても説明してくれた。これまで、多くのプラットフォームベンダは自社プラットフォームに関して、有利な情報を優先して提供してきた。今後はそうではなく、公平な立場でより多くの情報を提供していくという。プラットフォームの仕様を示し、どのハードウェアやソフトウェアと接続できるのか、あるいはできないのか。どのような状況であれば連携でき、どのような状況において連携できないのか。そういった情報を、意思をはさまず公平にアウトプットしていく。それにより、サービスベンダは的確なプラットフォーム選択が可能になり、これまでより効率的なサービス開発が促されることが期待される。