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  • 2014/07/22

ネットショップ成功に必要な「USP」とは何か?独自の強みを創り出す3つのステップ

いまの世の中は二極化が進行しています。ごく一部の売れる商品と、まったく売れない商品。人が集まる場所と、閑散としている場所。収益を上げられるショップと、赤字ですぐに撤退していくショップ。その差は、一体どこにあるのでしょうか。事業を成功に導くにはさまざまな作業や要素がありますが、広告界の巨匠ロッサー・リーブス氏は「USP(Unique Selling Proposition)」というマーケティング手法を提言しています。少し聞き慣れない言葉かもしれませんが、決して難しい考え方ではありません。ここではこの「USP」というキーワードを軸に、ECサイトやネットショップを成功に導く手法をご紹介します。

染谷 昌利、鈴木 珠世

染谷 昌利、鈴木 珠世

染谷 昌利(そめや まさとし)
1975年生まれ。大学卒業後、企業で12年間勤務し、のちにウェブサイト運営者として独立。月間100万PV、通算2500万PV超のウェブサイト『Xperia非公式マニュアル』を運営。Googleでは「AdSense成功事例」として紹介されている。執筆や講演も精力的に行い、企業およびブロガー、アフィリエイター向けのコンサルタントとして活動中。分析力と提案力にはクライアントからの定評が高い。著作実績に『ブログ飯 個性を収入に変える生き方』(2013年、インプレスジャパン刊)、『プロが選ぶ WordPress優良プラグイン事典』(2013年、MdN刊)がある。日本アフィリエイト協議会(JAO)理事。
鈴木 珠世(すずき たまよ)
メーカーのウェブサイトでSEO/SEM、アフィリエイトマネージャーを担当し、顧客目線を追求したサイト構築で売上拡大に貢献。現在、リンクシェア・ジャパン株式会社のサービスマーケティンググループで、ネットショップ運営のコンサルタントおよびディレクターとして活動中。ネットショップ向けセミナーには数多くの実績があり、業界から高い評価を受けている。アフィリエイトMVP2010およびASP担当者部門MVP、アフィリエイトMVP2012、アフィリエイトMVP2013を受賞。

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 いまの世の中は二極化が進行しています。ごく一部の売れる商品と、まったく売れない商品。人が集まる場所と、閑散としている場所。収益を上げられるショップと、赤字ですぐに撤退していくショップ。その差は、一体どこにあるのでしょうか。

 さらに、無料化や低価格化が一般化しています。昔は高価だったものでも、現在では無料に等しい商品やサービスが数多くあります。たとえば、高価なカーナビと同等の機能は無料のGoogle Mapで代用できます。カーナビを売るには、Google Mapにはない価値を提供しなければなりません。このように、時代は大きく変わっているのです。

 とはいえ、実店舗でもネットショップでも根底に流れる「商売の原理」は一緒です。物が売れる仕組みもシンプルです。欲しがっている人を「集客」し、「購買の意味付け」をしてあげるだけです。ただし、商品にはお客さまの心に響く「メッセージ」が必要です。収益を向上させるには、「購入単価を上げる」か「購入頻度を上げる」ことが重要になります。そして購入単価や頻度を上げるためには、お客様との信頼関係を構築し、「ファン」になってもらう必要があります。

ネットショップ成功への第一歩

 ネットショップの成功にはさまざまな作業や要素がありますが、その第一に必要なものは「USP(Unique Selling Proposition)」を創り出すことです。少し聞き慣れない言葉かもしれませんが、決して難しい考え方ではありません。

 USPとは1961年に広告界の巨匠ロッサー・リーブス氏がまとめたマーケティング技法で、一言で言い表すと「お客さまに対して、自分だけが約束できる価値の提案」を指します。言い換えると、「お客さまの購入理由となる、特徴的な利益を表すメッセージを明確に表現すること」になります。

 同氏が定義した、よいUSPの条件とは、次の3点です。

1.あなたの提案(商品・サービス)で受け取ることができるお客さまの利益(メリット)が明確であること
2.その提案は他者が提供できない(提供していない)独自のものであること
3.その提案は強力・魅力的であること

 ライバルが真似できない、あなただけの価値を提案することができれば、競合他社を恐れる必要がなくなります。商品やサービスが競合してしまうのであれば、購入後のフォローやサポートを充実させるなどのサービスで差別化を図らなければいけません。「なぜ、あなたから買うことが最善なのか?」をお客さまに訴えていくことができるUSPを考え出し、明示することで、お客さまの購入意欲を高める必要があります。ナンバーワンであることではなくオンリーワンであることこそが、商品を売るにあたり最も重要なポイントなのです。

【次ページ】USPを創り出すための3つのステップ

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