いまの世の中は二極化が進行しています。ごく一部の売れる商品と、まったく売れない商品。人が集まる場所と、閑散としている場所。収益を上げられるショップと、赤字ですぐに撤退していくショップ。その差は、一体どこにあるのでしょうか。

　さらに、無料化や低価格化が一般化しています。昔は高価だったものでも、現在では無料に等しい商品やサービスが数多くあります。たとえば、高価なカーナビと同等の機能は無料のGoogle Mapで代用できます。カーナビを売るには、Google Mapにはない価値を提供しなければなりません。このように、時代は大きく変わっているのです。

　とはいえ、実店舗でもネットショップでも根底に流れる「商売の原理」は一緒です。物が売れる仕組みもシンプルです。欲しがっている人を「集客」し、「購買の意味付け」をしてあげるだけです。ただし、商品にはお客さまの心に響く「メッセージ」が必要です。収益を向上させるには、「購入単価を上げる」か「購入頻度を上げる」ことが重要になります。そして購入単価や頻度を上げるためには、お客様との信頼関係を構築し、「ファン」になってもらう必要があります。

ネットショップ成功への第一歩

　ネットショップの成功にはさまざまな作業や要素がありますが、その第一に必要なものは「USP（Unique Selling Proposition）」を創り出すことです。少し聞き慣れない言葉かもしれませんが、決して難しい考え方ではありません。

　USPとは1961年に広告界の巨匠ロッサー・リーブス氏がまとめたマーケティング技法で、一言で言い表すと「お客さまに対して、自分だけが約束できる価値の提案」を指します。言い換えると、「お客さまの購入理由となる、特徴的な利益を表すメッセージを明確に表現すること」になります。

　同氏が定義した、よいUSPの条件とは、次の3点です。


　ライバルが真似できない、あなただけの価値を提案することができれば、競合他社を恐れる必要がなくなります。商品やサービスが競合してしまうのであれば、購入後のフォローやサポートを充実させるなどのサービスで差別化を図らなければいけません。「なぜ、あなたから買うことが最善なのか？」をお客さまに訴えていくことができるUSPを考え出し、明示することで、お客さまの購入意欲を高める必要があります。ナンバーワンであることではなくオンリーワンであることこそが、商品を売るにあたり最も重要なポイントなのです。

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