丸善、マイクロソフト、JBCC製品で営業支援システムを大幅に強化

　丸善は営業支援システムに対して、長期的な営業活動のプロセスマネジメントを実現したい、事業戦略の進捗状況や売上予測を正確かつ迅速に把握したい、顧客情報の効果的な収集、全社的なプロセスの見える化による情報共有の強化などの要望があったという。

　一方、丸善では過去にSFA（Sales Force Automation）を導入しており、その時、次のような課題が発生したというメール管理、スケジュール管理、社内基幹システム等のツールの併用によるダブルワーク、現場浸透の不徹底、業務レベルの部門間での温度差、業務部門と情報部門の不整合などだ。一方、ビジネス的な課題としては、競争が激化する中、シェアアップを図るには、物売り型既存営業の効率化とソリューション型新規営業への転換の両立が不可欠だったという。

　今回、これらを踏まえた上で、『既存ツールとの連動で現場への浸透を徹底し、ダブルワークを無くすことで生産性の向上が実現できる』『時間変化による対応と永続的なビジネス支援ができる』という方針のもと、日本ビジネスコンピュータのBIツール「WebReport」とDynamics CRMとの相乗効果により、第一段階の400ユーザーに対する営業プロセスのテンプレート化、基幹システム連携、BI、モバイル展開等を、実質3ヶ月で稼動させた。

　丸善の教育・学術事業本部東日本事業部 河村副事業部長は、「Dynamics CRMは、すでに導入しているMicrosoft Exchange Serverとの親和性のみならず、従業員が使い慣れたMicrosoft Officeをそのままフロントエンドツールとして使えるという点で、生産性を最大限に向上させることができると判断した」「同時に、JBCCのWebReportを利用することで、プロジェクトの開始から実質3ヶ月で稼動に至ることができた。今回の新システム導入により、営業プロセスの平準化、営業活動の見える化、業績見込の未来予測精度向上、営業成果のデータ分析効率化が実現する見込です」と語る。