焦点：トヨタがサブスクで勝負、ＥＶ巻き返しなるか　試される戦略

［東京　１２日　ロイター］ - トヨタ自動車が１２日から同社初の量産型電気自動車（ＥＶ）「ｂＺ４Ｘ」の販売を始める。個人には定額（サブスク）サービス、法人にはリースのみの扱いで異例の売り方となる。国内のＥＶ市場では米テスラなど輸入車の存在感が高まり、先駆者の日産自動車も反撃に出る中、トヨタがＥＶ需要を掘り起こせるかが注目される。

＜「トヨタがリスクを負う」＞

「売り切りよりサブスクのほうがＥＶとの相性は良い」。トヨタの定額サービスを運営するＫＩＮＴＯ（名古屋市）の小寺信也社長はこう語り、ＥＶ所有のリスクは「顧客ではなく、我々が負うべき」という考えのもとでサブスクに限定したと話す。ＥＶ所有には、充電を繰り返すと電池が劣化して電池容量が減り、その結果、下取り価格が安くなるなどのリスクがある。

トヨタのサブスクはリースの一種で毎月定額を支払う。顧客は車両を所有できないが、所有に伴うリスクを負わずに済む。トヨタにとっても利点がある。契約終了後にＥＶを回収できれば、希少金属にコストがかさむ電池の再利用もできる。納車後に最新機能を更新するサービスなども提供するため、顧客との接点を維持する意味でも売り切らないほうが都合が良い。

トヨタは最長１０年の専用プランを用意。１２日正午からまずは年内にも納入する３０００台分をウェブサイトや販売店で受け付け、初年度で５０００台を販売する計画だ。

個人は契約時にまず申込金７７万円（税込）が必要となる。最初の４年間に国の補助金を適用した月額利用料は８万８２２０円（同）で、利用料には自動車保険や自動車税、車検代、メンテナンス代、電池性能保証などの諸費用が含まれる。

５年目以降は国の補助金適用はなくなるが、利用料は毎年段階的に下がる。７年目は６万４６８０円、１０年目は４万８５１０円といった具合だ。長く乗れば乗るほど安くなるほか、５年目以降なら中途解約金はかからない。車両の参考価格は６００万円だが、１０年間の月額利用料総額は国の補助金適用で約８７０万円となる。

小寺社長は、想定される顧客について「『今度はトヨタのＥＶにしてみようか』というように、新しいものに飛びついてくるような人がまず最初にくるだろう」とみている。

一方、サブスクの料金設定に関しては、割安感は感じられないとの声もある。ＳＢＩ証券の遠藤功治シニアアナリストは「高い」という印象だ、と話す。

＜「試行錯誤」＞

日本自動車販売協会連合会によると、２０２１年に日本で販売された乗用車のうち、ＥＶはまだ１％に過ぎない。ＳＢＩ証券の遠藤氏は「売る方も買う方も試行錯誤。トヨタのサブスクも、これを顕著に反映している」と語る。

ただ、欧州や中国でＥＶ販売をすでに本格化させている海外勢は日本でも積極的だ。日本自動車輸入組合によれば、２１年のＥＶ輸入台数は過去最高の８６１０台と前年比３倍近くに急増。このうち約６割、５０００台以上がテスラ車だったとされる。スウェーデンのボルボ・カー日本法人では昨年、限定１００台のＥＶをサブスクで提供したが、６倍近い５７５件の応募があったという。

日本勢も動き出す。同じ１２日、ＳＵＢＡＲＵはｂＺ４Ｘの兄弟車「ソルテラ」の受注を開始、日産も量産ＥＶ第２弾「アリア」の標準車の国内販売を始める。ただ、いずれも販売は従来通りの売り切りだ。車両価格はソルテラが５９４万円から、アリアが５３９万円からで、国の補助金利用で４００万—５００万円台からとなる。 　　

＜「自信があるからサブスク」＞

日産は世界初の量産型ＥＶ「リーフ」を１０年に発売し、市場を開拓してきた自負がある。これまで販売台数は想定通りに伸ばせていないが、ＥＶ販売の長年の経験を武器に今年はアリアのほか、三菱自動車と共同開発した軽自動車、リーフの新型車の３車種を投入する予定だ。

各車種の販売台数目標は未公表だが、同社の日本マーケティング本部チーフ・マーケティング・マネージャーの柳信秀氏は「３車種全てアクセル全開で売る計画だ」と話し、「今年度売らずにいつ売るのか。今年失敗したら（チャンスは）もう２度とない」といった気概で臨んでいるという。

トヨタも「真面目にＥＶを普及させたい」（小寺社長）との思いだ。東海東京調査センターの杉浦誠司シニアアナリストは、規制でＥＶの普及が進む欧州では企業の環境対策としてＥＶが導入されやすく「リースが主流の法人需要が強い」といい、トヨタも欧州同様の普及を日本で狙うのでは、との見方だ。「売り切りにすると車両を分解される恐れもあり、トヨタはＥＶに自信があるからこそサブスクを選んだ」ともみている。

ある日産幹部は、売り切りにしなかったトヨタと「真っ向勝負できない」と悔しがる。ハイブリッド車で躍進したトヨタがＥＶでも巻き返せるのか戦略が試されている。

（白木真紀、杉山聡　編集　橋本浩）