記事 経営戦略 営業は利益のクリエイター：企業成長をドライブする営業戦略（4） 営業は利益のクリエイター：企業成長をドライブする営業戦略（4） 2012/07/27 1 第3回までは、営業課題解決ステップの前半部にあたる「戦略課題の解決」として、基本方針の確立から、営業におけるセグメンテーションとターゲット、価格戦略などについて述べた。さらに個別の営業活動へ戦略の落とし込みについても触れた。第4回からは、いよいよ後半の「実行課題の解決」へのステップについて言及する。今回のポイントは、営業の役割定義である。実際の具体例を交えた方法論についてもご紹介する。引き続き『最強の営業戦略』（東洋経済新報社）の執筆者であるA.T.カーニーパートナーの栗谷 仁 氏と、同社の糸田 哲 氏に解説していただく。
記事 グローバル・地政学・国際情勢 日本の製造業にとって海外への展開は喫緊の課題――戦略は本当に機能するのか、どんな製品が売れるのか 日本の製造業にとって海外への展開は喫緊の課題――戦略は本当に機能するのか、どんな製品が売れるのか 2012/06/28 マーケットワン・ジャパンは、増加傾向にある海外マーケット調査事例について紹介する「海外マーケット開拓成功事例セミナー」を開催した。いま特に注目が集まっている東南アジアをはじめ、中国、北米、ヨーロッパなどの国やプロジェクトごとに、海外の販路拡大を図るためにはどうすればよいのか？その戦略プロセスの一部始終について、同社と日本電気との協業モデルなどを中心に、事例を交えて解説がなされた。これから海外展開を図りたいと考える企業にとって参考になるだろう。
記事 営業戦略 三井生命、コールセンターにみずほ情報総研の「音声認識ソリューション」を採用 三井生命、コールセンターにみずほ情報総研の「音声認識ソリューション」を採用 2012/06/13 みずほ情報総研は13日、三井生命保険より「音声認識ソリューション」を受注したと発表した。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 【連載一覧】O2O（Online to Offline）活用事例 最前線 【連載一覧】O2O（Online to Offline）活用事例 最前線 2012/05/31 オンラインの情報やサービスと、実店舗での購買などを結びつける「O2O（Online to Offline）」に注目が集まっている。その背景にあるのが、スマートフォンユーザーの急速な伸びと、FacebookやTwitterといったソーシャルメディアの拡大だ。O2Oがなぜ注目を集めるのか、先進企業の取り組み事例と合わせて紹介する。
記事 M&A・出資・協業・事業承継 NEC、豪CSGの事業会社2社を買収 海外事業を強化 NEC、豪CSGの事業会社2社を買収 海外事業を強化 2012/05/30 NECは、同国の主要ICT企業であるCSG社のテクノロジーソリューション部門の事業会社2社を買収すると発表した。買収手続きは、今後30日から60日で完了する見込み。
記事 デジタルマーケティング総論 O2Oとは何か？スマホ・ソーシャル普及でネットと実ビジネス連携の進化を追う O2Oとは何か？スマホ・ソーシャル普及でネットと実ビジネス連携の進化を追う 2012/04/23 オンラインの情報やサービスと実店舗での購買などを結びつける「O2O（Online to Offline）」に注目が集まっている。その背景にあるのが、スマートフォンユーザーの急速な伸びと、FacebookやTwitterといったソーシャルメディアの拡大だ。日々さまざまな手法のO2Oが登場し、1億5000万人の会員をリアル店舗へ送客しようとする試みも始まっている。O2Oがなぜ注目を集めるのか、TSUTAYAやユニクロ、ローソンといった先進企業の取り組み事例と合わせて紹介する。
記事 経営戦略 「営業力強化」を阻害する、営業が抱える課題や問題とは：企業成長をドライブする営業戦略（1） 「営業力強化」を阻害する、営業が抱える課題や問題とは：企業成長をドライブする営業戦略（1） 2012/04/09 企業において最前線で活動する営業部隊は、成長のための原動力であり、牽引車でもある。企業の要ともいえる「営業力」を、いかに強化していけばよいのだろうか。本連載では、好評を博している「最強の営業戦略」（東洋経済新報社）の執筆者であるA.T. カーニー パートナーの栗谷 仁氏と、同社の糸田 哲氏に、営業視点からみた、企業をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛けについて解説していただく。第1回目は、自社の営業にどのような問題点や課題点があるのか、それらを解決するためのフレームワークの概要について話を伺った。
記事 営業戦略 営業支援システムに対する警鐘 ――真に拡販に寄与するシステムを構築するために 営業支援システムに対する警鐘 ――真に拡販に寄与するシステムを構築するために 2012/04/04 営業は、今後の大きなシステム化領域である。大手企業で、グローバルな営業革新、営業システムの構築・強化が進んでいる。営業支援システムの最大の目的は、もちろん「拡販」である。しかし、営業支援システムが、必ず拡販を果たせるとは限らない。システム構築後、情報の収集や伝達に便利だからとシステムを活用している企業でも、拡販に寄与したと認識しているところは多くない。運用の手間を嫌って、システムの普及率が低いままの企業もある。勿論、拡販を果たした企業もある。その差はどこにあるのだろうか。
記事 グローバル・地政学・国際情勢 三菱電機、インド市場におけるFAシステム事業強化のため、MESSUNGグループを買収 三菱電機、インド市場におけるFAシステム事業強化のため、MESSUNGグループを買収 2012/01/23 三菱電機は23日、インドのシーケンサ・表示器メーカーであるMESSUNGグループを買収し、Mitsubishi Electric India Pvt.Ltd.（三菱エレクトリック・インド社）へ統合すると発表した。
記事 ソーシャルメディア B2Bでもソーシャルメディアを使った顧客コミュニケーションが主流に B2Bでもソーシャルメディアを使った顧客コミュニケーションが主流に 2011/12/27 優良顧客や新規顧客との確実なリレーションシップを構築するために、あらゆる企業で何かしらのCRM（顧客関係管理）に取り組んでいることだろう。特に昨今ではB2C（一般消費者を対象にしたビジネス）を中心に、フェイスブックやツイッターといったソーシャルメディアを活用した「ソーシャルCRM」の動きも広がっている。このソーシャルCRMが、今後はさらにB2B（企業対企業のビジネス）においても重要な役割を担うことになると指摘するのは、顧客管理に古くから取り組んできたキーポート・ソリューションズの海老澤利行氏とCDC Softwareジャパンの樋渡徹也氏だ。有効なCRM展開や、CRM導入後の利用定着化、さらに近年のソーシャルCRMを企業はどのように活用すればよいのか。実例に基づいたCRM導入成功の秘訣を聞いた。
記事 デザイン経営・ブランド・PR データを活かした効果的なマーケティングで、キャンペーンのROIを最大化する データを活かした効果的なマーケティングで、キャンペーンのROIを最大化する 2011/12/20 データベースマーケティングの重要性は今さら語るまでもなく、多くの企業人が認識しているだろう。しかし、膨大なデータがあふれる昨今において、必要なデータをきちんと反映したマーケティング施策ができているだろうか？ マーケティング施策の効果は正しく測定できているだろうか？ データを活かした、効果的なキャンペーンを実施するために必要なものは何か。データ活用支援を専業とするブレインパッドの市川 秀樹氏を訪ねた。
記事 ソーシャルメディア ソーシャルメディア革新（2）：顕在化する4つの消費タイプと企業に求められるソーシャルメディア活用 ソーシャルメディア革新（2）：顕在化する4つの消費タイプと企業に求められるソーシャルメディア活用 2011/12/05 前回は、ソーシャルメディアによるコミュニケーションの変化、ソーシャルメディアとマスメディアとの関係について取り上げた。今回はソーシャルメディアによってもたらされた消費の変化と企業における具体的な活用方法について紹介する。ソーシャルメディアは「ネタ消費」「プレゼント消費」「ゆる誘い消費」「玉突き消費」という4つの新しい消費のタイプを顕在化させた。また、企業がSNSを利用して顧客の拡大とロイヤリティ向上を実現するケースも増えてきた。
記事 ERP・基幹システム 「汎用的なERPの時代は終わった」インフォア、13種の業界・業種特化型のERPを発表 「汎用的なERPの時代は終わった」インフォア、13種の業界・業種特化型のERPを発表 2011/10/25 日本インフォア・グローバル・ソリューションズは25日、新戦略と業界・業種特化型アプリケーション「Infor 10」を発表した。「単なる製品だけでなく、新生インフォアとして生まれ変わる」（日本インフォア 村上智社長）として、グローバルでの競争力強化を目指す企業向けにソリューションを提供していく考えを明らかにした。
記事 見える化・意思決定 小売卸サイト手がけるラクーン、BtoB取引で後払い決済サービス「Paid」を提供 小売卸サイト手がけるラクーン、BtoB取引で後払い決済サービス「Paid」を提供 2011/09/30 小売店向け卸・仕入サイトを手がけるラクーンは30日、2011年10月24日から後払い決済サービス「Paid（ペイド）」の提供を開始すると発表した。
記事 政府・官公庁・学校教育 【事例紹介：石垣市】域内での行政サービス・情報提供の格差解消に向け、自治体連携でクラウド型ICT基盤を構築 【事例紹介：石垣市】域内での行政サービス・情報提供の格差解消に向け、自治体連携でクラウド型ICT基盤を構築 2011/09/30 八重山諸島の主要都市である石垣市は、周辺の離島を管轄する竹富町と共同で、先進的なクラウド型のICT 基盤を構築。その具体的な活用方法として遠隔相談システム、デジタルサイネージ、一斉メール配信システムを導入し、住民サービスや情報提供の強化を推進している。このプロジェクトにおいて、NECはシステム全体のコーディネーションを行うとともに、クラウド対応のユニファイドコミュニケーションにより、住民にも評価の高い行政サービスの実現に寄与している。
記事 情報共有 【特集】営業戦略の切り札！売上を最大化する“ある既存資産”の活用術とは？ 【特集】営業戦略の切り札！売上を最大化する“ある既存資産”の活用術とは？ 2011/09/27 現下の厳しい経済状況を生き抜くため、いかに効率的に新規顧客を獲得するか、売上を最大化するかは、多くの企業にとって避けて通れない命題となっている。また新規投資に充分な予算を充てられない今、既存資産の有効活用はますます重要となっているはずだ。そこで本特集では、ほとんどの企業が保有する“ある既存資産”を活用し、売上向上を実現する営業戦略の切り札とも言うべきソリューションを紹介する。
記事 新規事業開発 なぜ多様なスタートアップ企業群が大企業に勝るのか（前編）：篠崎彰彦教授のインフォメーション･エコノミー（33） なぜ多様なスタートアップ企業群が大企業に勝るのか（前編）：篠崎彰彦教授のインフォメーション･エコノミー（33） 2011/08/22 ITが単なる情報処理マシンから有効なコミュニケーション･ツールへと変貌する中で、ネットワーク効果と連携の経済性という2つのメリットを持つ「ネットワークの経済性」が生まれている。ヒト、モノ、カネを囲い込む「大企業だけが有利」というかつての常識が通用しなくなり、多様なスタートアップ企業群が大企業に勝る収益力をつけているのはそのためだ。規模の経済性などの伝統的な概念と対比して、新しい経済性への理解を深めれば、この大変化を読み解くヒントが見えてくるはずだ。
記事 金融業界 クレディセゾン 社長 林野宏 氏：強者に勝つマーケティング、模倣されないアイデアの源泉 クレディセゾン 社長 林野宏 氏：強者に勝つマーケティング、模倣されないアイデアの源泉 2011/08/01 日本のクレジットカード市場の黎明期から第一線で活躍してきたクレディセゾンの代表取締役社長 林野宏氏。同氏は、カードの即日発効、サインレス、無期限ポイントなど独自のアイデアによるマーケティング戦略を展開し、同社を流通系クレジットカードトップに押し上げた人物だ。その林野氏が、変化の激しい現在の市場でどのような戦略で臨めばシェア上位の企業に勝てるのか、どのような市場に商機があるのか、自身の経験を踏まえ、企業の経営リーダーが知っておくべきマーケティング戦略について指南した。
記事 ITコスト削減 なぜTwitterで売上アップできないのか：小規模企業における「業績改善」と「IT活用」の溝を埋める（後編） なぜTwitterで売上アップできないのか：小規模企業における「業績改善」と「IT活用」の溝を埋める（後編） 2011/05/30 前編では、年商5億円未満/従業員数20人未満の小規模企業の現状について解説した。この話をまとめると、小規模企業がIT投資を縮小する最も大きな理由は「資金的な余力がない」のではなく、「現状を維持する以外、特にITに対して投資をする必要はない」という認識を持っているということだ。その背景には「IT活用＝売上増ではなく、単に業務効率を改善するもの」というある種のステレオタイプがあり、「業績改善」と「IT活用」の間にある溝を埋めることが課題であることを述べた。後編となる今回はこうした溝を埋めるために小規模企業が取り組むべき具体策について解説していく。
記事 Web戦略・EC 資生堂、Webマーケティング強化と新ビジネスモデル構築について発表 資生堂、Webマーケティング強化と新ビジネスモデル構築について発表 2011/04/13 資生堂は、2012年4月から、国内化粧品事業において、Webマーケティングの強化と新たな化粧品ビジネスモデルの構築を行うと発表した。
記事 人材管理・育成・HRM 顧客価値創造と社会価値創造のできる人財：【連載】人財マネジメント（3） 顧客価値創造と社会価値創造のできる人財：【連載】人財マネジメント（3） 2011/04/13 本連載では、人材マネジメントを経営管理の歴史から学ぶ。「なり行き管理」よりも「科学的な管理」の方が効果は高いが、本当に効果を上げるには、 「人間関係」や「個人の満足」など、人間行動の本質が重要であることを理解し、その変遷から、新たな人財とそのマネジメントについて考察する。
記事 ITコスト削減 小規模企業における「業績改善」と「IT活用」の溝を埋める（前編） 小規模企業における「業績改善」と「IT活用」の溝を埋める（前編） 2011/04/05 本連載では「中堅・中小企業」という表現を多用しているが、日本企業の実に95％は年商ベースでこれに入らない5億円未満（従業員数では20人未満に相当）の「小規模企業」が占めている。これらの小規模企業では中堅・中小企業にも増して「業績改善」という目的と「IT活用」という手段との距離が遠い。そこで本稿では年商5億円未満の小規模企業に焦点を当て、この距離を縮めるにはどうすれば良いかを考えていこう。
記事 製造業界 【近藤正高氏インタビュー】最適な組み合わせが問題を解決する？――新幹線に見るビジネスのヒント 【近藤正高氏インタビュー】最適な組み合わせが問題を解決する？――新幹線に見るビジネスのヒント 2011/02/01 海外への売り込みからリニア中央新幹線の構想まで、今なお新幹線についての話題は事欠かない。その歴史とこれからについて、文化を通じて読み解いた『新幹線と日本の半世紀 1億人の新幹線‐文化の視点からその歴史を読む』（交通新聞社新書）が発売された。日本と新幹線の歩んだ半世紀をどのように捉えればいいのか――著者の近藤正高氏に伺った。
記事 営業戦略 レコチョクがデータウェアハウスを構築、最大で90％以上の業務処理スピードを向上 レコチョクがデータウェアハウスを構築、最大で90％以上の業務処理スピードを向上 2011/01/21 携帯電話向け音楽配信サイトを運営するレコチョクは、マーケティングプラットフォームとして、データウェアハウスを構築した。システム構築はTISが手がけた。
記事 営業戦略 双日、ビジネスジェット事業拡大でフィリピンの空港に新拠点設立 双日、ビジネスジェット事業拡大でフィリピンの空港に新拠点設立 2010/08/26 双日は、ビジネスジェット事業の拡大を目指し、同社子会社のACL社の新拠点をフィリピンのスービック・ベイ国際空港に設立すると発表した。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 大分銀行が顧客管理データベース基盤を全面更改、イベント・ベースド・マーケティングなどを可能に 大分銀行が顧客管理データベース基盤を全面更改、イベント・ベースド・マーケティングなどを可能に 2010/07/21 大分銀行は、新しい顧客管理データベース基盤をTeradataのデータウェアハウス（DWH）を使って構築し、全面的に更改した。
記事 営業戦略 高島屋、百貨店で最大規模のSuica導入を発表 高島屋、百貨店で最大規模のSuica導入を発表 2010/06/25 JR東日本と高島屋は、首都圏の高島屋11店舗の食料品売場を中心にSuicaを導入することを発表した。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 日本ユニシス、BtoCビジネスの経営層向けにマーケティング戦略を評価・分析するリスト診断システム「ListDiag.」を提供 日本ユニシス、BtoCビジネスの経営層向けにマーケティング戦略を評価・分析するリスト診断システム「ListDiag.」を提供 2010/04/05 日本ユニシスは5日、BtoCビジネスの経営層向けに、現状のマーケティング戦略を診断、評価、分析し、より効果的なマーケティング戦略の立案を支援するリスト診断システム「ListDiag.」を販売開始すると発表した。
記事 ITコスト削減 競合他社の新サービスで苦境に陥った、とある会社の新規投資【事例から学ぶ、OSSでコスト削減を成功させるコツ （2）】 競合他社の新サービスで苦境に陥った、とある会社の新規投資【事例から学ぶ、OSSでコスト削減を成功させるコツ （2）】 2010/03/15 今回事例としてご紹介するE社は、中堅の総合リサーチ会社だ。同社は、競合他社の新サービスで苦境に陥り、構築費、運用費をおさえつつ、早期に新サービスをスタートする必要があった。この事例を通して、最適なベンダーコントロールを行うためのコツをご紹介しよう。
記事 IT戦略・IT投資・DX 日本のCIOはコスト削減重視、世界のCIOはビジネスプロセス改善重視--ガートナー調査 日本のCIOはコスト削減重視、世界のCIOはビジネスプロセス改善重視--ガートナー調査 2010/03/09 ガートナー ジャパンは9日、米ガートナー・エグゼクティブ・プログラムが1月上旬に発表したグローバルのCIO調査とあわせて、日本のCIOへの調査結果も発表した。
