記事 営業戦略 既存IT資産に“ちょい足し”で実現できる「営業DX」、なぜ売上アップにつながるのか 既存IT資産に“ちょい足し”で実現できる「営業DX」、なぜ売上アップにつながるのか 2021/07/30 労働人口の減少や働き方改革の推進、さらにはコロナ禍によるライフスタイルの急激な変化などにより、経済活動の効率化が求められる時代となった。こうした中、あらゆる企業がDXによる効率化に取り組んでいるが、事業の一部分に留まるケースは少なくない。特に、営業部門でのDX導入はまだまだ十分とは言えない現状がある。劇的に環境が変化したニューノーマルの時代で、売上を最大化させるためにはどのような営業DXを実現していけば良いのだろうか。
記事 システム開発総論 みちのく銀行「アプリ開発が成功した理由」、後発組としての秘策とは？ みちのく銀行「アプリ開発が成功した理由」、後発組としての秘策とは？ 2021/07/15 あらゆる金融機関で進むDXだが、その取り組みの状況にはバラつきがある。特に、デジタル戦略で他行に遅れをとっていた地銀・みちのく銀行は2019年、巻き返しを図るためにスマホアプリ開発に着手した。これが、ローンチ後、たった2カ月で1万4000ダウンロードを獲得するなど、高い評価を得ることに成功している。なぜ、後発となったみちのく銀行のアプリ開発は成功したのか。その秘密に迫る。
記事 営業戦略 進む“営業のオンライン化”、成果を上げる「顧客起点」の営業モデルとは？ 進む“営業のオンライン化”、成果を上げる「顧客起点」の営業モデルとは？ 2021/07/14 コロナ禍の影響で働き方にも大きな変化が起こっている。オンライン会議やオンライン商談、テレワークが急増し、対面でのコミュニケーションが大幅に減少しているのだ。この変化の影響を特に受けやすいのは、営業部門だろう。新規顧客の開拓や既存顧客の拡大の難易度が上がっている。しかしコロナ禍の中でも活発な営業を展開して業績を伸ばしている企業は数多く存在する。オンライン主流の時代に成果を上げる「顧客起点」の営業モデルについて解説していこう。
記事 経費精算・原価管理 販売管理システムのシェア順位を左右する最新トレンドとは？ 販売管理システムのシェア順位を左右する最新トレンドとは？ 2021/07/07 コロナショックにより、対面による営業が困難になる中、多くの企業が「販路拡大」に向けた取り組みを進めている。たとえば、対面を避けた販売方法としての「宅配」や「通販」を始める企業も増えてきている。このように、宅配や通販を通じて販路拡大を目指す企業にとって重要になるのが「販売管理システム」の役割だ。ここでは、販売管理システムの最新トレンドを解説する。
記事 経営戦略 Windows 11が「極めて戦略的」なワケ、すべてはマイクロソフト帝国への布石である Windows 11が「極めて戦略的」なワケ、すべてはマイクロソフト帝国への布石である 2021/07/06 米テック大手の一角であるマイクロソフトが、これまでの同社オペレーティングシステムの中で最も戦略的かつ包括的なWindows 11を、今年の年末商戦の時期に合わせて市場に投入する。ユーザーフレンドリーな操作感や完成度の高さから、早くも「成功の予感」（米ウォールストリート・ジャーナル紙）がささやかれる「11」。だが、米テック大手への法的規制論が進行する中、商業的なパフォーマンスを超えた、企業サバイバルへの布石としての意味合いが強そうだ。背景にある政治的な文脈から、Windows 11登場を読み解く。
記事 デジタルマーケティング総論 Cookie規制でどうなる？CDPの基本とターゲティング広告高度化のゆくえ Cookie規制でどうなる？CDPの基本とターゲティング広告高度化のゆくえ 2021/06/25 行動履歴をもとにアプローチする行動ターゲティング広告を高度に実現するツールとして、「DMP（Data Management Platform）」そして「CDP（Customer Data Platform）」が知られる。本記事では、Cookie規制によって注目を集めるCDPについて、その役割やDMPとの違い、代表的な製品などを解説する。取材協力は、『マーケティングのデジタル化 5つの本質』（共著）著者であり、インティメート・マージャー代表取締役社長 簗島亮次氏。
記事 BI・データレイク・DWH・マイニング 西内啓氏が解説、最強の学問「統計学」を“専門家ゼロ”でビジネスに取り入れる方法 西内啓氏が解説、最強の学問「統計学」を“専門家ゼロ”でビジネスに取り入れる方法 2021/06/24 データを意思決定に活かすには、企業にあるさまざまなデータを収集、分析し、価値を見出してビジネス変革につなげていくことが求められる。しかし、データの整形には膨大に時間がかかり、BIツールを使ったとしても適切な分析結果を得られるとは限らない。そこで注目を集めているのが「統計学」を取り入れた分析手法だ。『統計学が最強の学問である』の著者でデータビークル 代表取締役 最高製品責任者 兼 統計家の西内 啓氏に、データドリブン経営を推進するポイントを聞いた。
記事 営業戦略 上場企業で実践されている、ホントに売上につながる「セールスDX」とは？ 上場企業で実践されている、ホントに売上につながる「セールスDX」とは？ 2021/06/21 新型コロナウイルス感染拡大をキッカケに、ビジネスにおけるアプローチの仕方は大きく変容した。従来、訪問や対面が当たり前だった営業活動は、現在では物理的に人に会わないことが前提のオンライン商談に置き換わった。こうした急激な環境変化に対応しきれず、営業成果を大きく落とす企業も少なくない。今求められるのは、コロナ禍に負けず、企業の業績を数字として伸ばせる真の意味でのセールスDXのソリューションなのだ。
記事 デザイン経営・ブランド・PR ビジネスInstagramの基本、ファンが増える「投稿内容・時間」は？ インサイトまで徹底解説 ビジネスInstagramの基本、ファンが増える「投稿内容・時間」は？ インサイトまで徹底解説 2021/06/17 全世界で10億人が利用し、アクティブユーザーが右肩上がりに伸びているSNS「Instagram」。マーケティングにおけるInstagramの重要性が増す一方で、本来の目的を見失い、フォロワー数を増やすことだけを目標にしてしまう例も散見されるようになりました。企業のSNSマーケティング支援を行う筆者が見出した、Instagramを活用したマーケティングの成功法則から、“結果につながる”活用方法を伝授します。
記事 デジタルマーケティング総論 ゼロからわかる「DMP」入門、CDPとの違いやサービス一覧をまとめて解説 ゼロからわかる「DMP」入門、CDPとの違いやサービス一覧をまとめて解説 2021/06/17 ユーザーの増加、アドテクノロジーの成熟などを背景に、インターネット広告の有用性はますます浸透している。その代表的な手法が、Web閲覧履歴などをもとに、生活者の趣味嗜好にマッチした広告を出す手法「行動ターゲティング広告」である。本稿では、行動ターゲティング広告を支えるソリューションであるDMP（Data Management Platform）について、『マーケティングのデジタル化5つの本質』（共著）の著者であり、インティメート・マージャー 代表取締役社長 簗島亮次氏の取材協力のもと、解説する。
記事 システム開発総論 日本生命が「開発経験の無い」スマホアプリを実現…?その秘密とは 日本生命が「開発経験の無い」スマホアプリを実現…?その秘密とは 2021/06/10 これまで日本生命は、人を中心とした強力な営業ネットワークを生かし、保険のコンサルティングや加入後の手続きなどに対応してきた。しかし、顧客の行動様式の変化や技術の進歩などを背景に、新たな接点の構築が求められていた。そこで取り組んだのがスマホアプリの開発だった。現在、スマホアプリは、同社の重要な経営戦略に組み込まれるまでに存在感を増している。プロジェクトを率いたキーパーソンに、プロジェクト誕生の経緯から現在までを聞いた。
記事 経費精算・原価管理 商談の質は「顧客情報の理解」で決まる？ダメダメ「マーケ・営業部門」の特徴とは 商談の質は「顧客情報の理解」で決まる？ダメダメ「マーケ・営業部門」の特徴とは 2021/05/28 コロナショックをキッカケに企業のデジタルツールの導入が加速したが、売上などの成果につなげられている企業は少ない。たとえば、「マーケティング部門と営業部門などで導入しているツールが異なり、同じ顧客データであるにも関わらず、連携がとれていないために有効活用できていない」といった声すら上がっている。このように、単にツールを活用すれば企業のDXが実現できるわけではないのだ。何に気を付ければ成果につながる改革となるのだろうか。
記事 経営戦略 中国ライブコマース徹底解説、「2年で楽天超え」を生んだ「特有の強み」とは 中国ライブコマース徹底解説、「2年で楽天超え」を生んだ「特有の強み」とは 2021/05/25 コロナ禍の外出自粛により店舗が営業できなくなり、緊急策として拡大した「ライブコマース」。コロナがほぼ終息状態となった中国では、ライブコマースはいっときの流行ではなく完全に定着している。中でも、ショートムービープラットフォーム「抖音」（ドウイン）、「快手」（クワイショウ）のライブコマースが成長著しい。ECサイトのリピート率は一般的に30～40％であるのに対し、ライブコマースは65％と圧倒的に高い。なぜ、ここまで消費者に支持されるのか。そこには特有の構造がある。また、中国で成功しているライブコマースには、日本の「ジャパネットたかた」にも通じる共通点が見えてきた。
記事 営業戦略 顧客対応は止められない！ コロナ禍、IBMは「在宅コールセンター」をいかに実現したか 顧客対応は止められない！ コロナ禍、IBMは「在宅コールセンター」をいかに実現したか 2021/04/28 新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、2020年4月7日、首都圏を含む7都府県に緊急事態宣言が発令された。その1週間前に、すべての従業員を100％在宅勤務に切り替え、それまでと変わらない業務を提供し続けた組織がある。それが、千葉県 幕張に拠点を置く日本アイ・ビー・エム（以下、IBM）のコールセンターだ。オペレーターを含む数百人規模のスタッフは、現在も在宅勤務を続け、以前と変わらない高品質のサービスを提供している。その秘密はどこにあるのか。担当者に話を聞いた。
記事 営業戦略 2000人超の「コロナ後のリアル」を調査、見えてきた“顧客に寄り沿う”DX戦略とは？ 2000人超の「コロナ後のリアル」を調査、見えてきた“顧客に寄り沿う”DX戦略とは？ 2021/04/28 新型コロナウイルス感染拡大はビジネスや働き方を大きく変え、それに伴い生活者の意識にも大きな変化をもたらした。コロナ前よりデータを有効活用し、ビジネスを変革するデジタルトランスフォーメーション（DX）の重要性が認識されてきたが、コロナ後の「ニューノーマル」を見据え、企業は新たに変革のゴールを描く必要性に迫られている。2000人超の生活者調査から見えた「コロナ後のリアル」から、企業が持つべきゴールイメージについて考えてみよう。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 【2064人調査】コロナ禍の意識調査から紐解く、これからの「顧客体験」と「DX戦略」 【2064人調査】コロナ禍の意識調査から紐解く、これからの「顧客体験」と「DX戦略」 2021/04/07 企業はコロナ後の「ニューノーマル」を見据えてどのようなDX戦略を描けば良いのだろうか。2000人超の生活者調査の結果によれば、DXによるサービスの高度化を受容する層は4割を超える。今後は顧客だけでなく、自社社員や取引先などのパートナーといったあらゆるステークホルダー全体で顧客体験を高めていく必要がある。ニューノーマル期に企業がDXを加速させていくために必要な顧客体験とは何か、紹介しよう。
記事 CRM・SFA・コールセンター 営業職の“Excel依存”が会社の未来に危機をもたらすワケ 営業職の“Excel依存”が会社の未来に危機をもたらすワケ 2021/03/26 企業において「営業活動」の重要性は、今も昔も変わらない。ただし、そのスタイルは時代とともに変わる。企業を取り巻く環境が急変している今、生き残りをかける多くの企業が「営業改革」の必要性を感じている。そこで重要になるのが、適切な分業や協業、情報やノウハウの共有といった「営業の仕組み化」だ。特に、これまでは属人的なスタイルでもやれていた中堅・中小企業の営業にとっては急務と言えるだろう。ところが、これまで営業を支えてきたツールへの依存が営業の仕組み化を阻害してしまう可能性がある。
記事 営業戦略 イノベーションは不要？ DXでの売上増を「自社課題」からアプローチする3つの現実手法 イノベーションは不要？ DXでの売上増を「自社課題」からアプローチする3つの現実手法 2021/03/11 この連載では「DXで本当にX（変革）ができているのか？」という問題を提起してきた。多くの企業が、デジタルトランスフォーメーション（DX）を目指すといいながら、既存の仕組みの延長線上にある業務効率化、コスト削減策をテーマとして設定してしまっている。そこで前回までは、イノベーションを起こすという視座を持つのが早道と説明してきた。とは言うものの、既存の自社課題からアプローチし、DXのテーマを設定したほうがうまくいくケースもある。今回は、それについて解説する。
記事 CRM・SFA・コールセンター 『絶対達成』シリーズ著者の横山信弘が解説、営業DXで「静かなる衰退」を食い止めよ 『絶対達成』シリーズ著者の横山信弘が解説、営業DXで「静かなる衰退」を食い止めよ 2021/02/01 ビジネス環境の変動性や複雑性が高まり、営業にはさらなる変化対応力が求められる。「ニューノーマル時代の営業には、テクノロジーを活用し、組織的に営業力を高めるセールステックが不可欠だ」と述べるのが、アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長の横山 信弘氏だ。これまで大企業から中小企業まで、200社以上の営業改革を支援してきた横山氏に、セールステックを活用し、営業目標を絶対達成させるマネジメント手法について聞いた。
記事 Web戦略・EC 事例で理解する「顧客起点のDX」、カスタマーサクセスとデジタル化を一気に進める方法 事例で理解する「顧客起点のDX」、カスタマーサクセスとデジタル化を一気に進める方法 2021/01/29 企業から顧客へ一方的に情報を流して商品が売れる時代は、終わりを告げた。Web上の口コミが売上に大きな影響を与える現代において、もはや市場は顧客が主役であり、だからこそ「カスタマーサクセス」の重要性が高まっているのだ。本稿では、顧客を起点にした上で、いかにDX（デジタルトランスフォーメーション）を実現させるか、事例とともに解説する。
記事 ビデオ会議・Web会議 難しいリモート下の「営業活動」と「新人教育」……それでも成果を出す方法とは？ 難しいリモート下の「営業活動」と「新人教育」……それでも成果を出す方法とは？ 2021/01/18 コロナ禍で非対面営業が増えているが、なかなか成果が上がらないという声をよく耳にする。かといって、従来のような勘と根性による闇雲な営業活動を続けていても成果は出ない。非対面営業が中心となる時代において、営業活動はどうあるべきだろうか。ここでは、次世代の営業の常識になり得るオンライン営業のポイントと、売上アップにつながる営業組織の作り方を解説する。
記事 営業戦略 30社に聞いた「コロナ下の営業現場の工夫」、商談やマネジメントをどう変えた？ 30社に聞いた「コロナ下の営業現場の工夫」、商談やマネジメントをどう変えた？ 2021/01/14 2020年春、コロナ禍およびそれに伴う緊急事態宣言を受け、営業現場は様変わりした。リモートワークへのシフトは大きく進んだ一方で、対面活動の制限によって適応に苦しんでいる営業パーソンも多いだろう。そして1月7日、緊急事態宣言が再発令された。さらにリモートでの営業活動が推奨される潮目において、どのような対応をすべきか。商社、食品メーカーなど多様な業種の30社に“今の営業”を聞き取りしたインターパークが、そのヒントを披露した。
記事 CRM・SFA・コールセンター コロナ禍で「大転換期」のコンタクトセンター、変革のカギを握るAIの使い方 コロナ禍で「大転換期」のコンタクトセンター、変革のカギを握るAIの使い方 2021/01/06 コロナ禍により企業と顧客との間のリアルな接点が大幅に損なわれてしまった現在、リモートの顧客接点を一手に束ねるコンタクトセンターの存在価値は、かつてないほど高まっている。今後訪れるニューノーマル時代を見据えて、コンタクトセンターの価値をさらに高め、競合企業と差を付けるために欠かせないものとは何か？ その最良策を探っていこう。
記事 営業戦略 2000人超の「コロナ後のリアル」を調査、見えてきた“顧客に寄り沿う”DX戦略とは？ 2000人超の「コロナ後のリアル」を調査、見えてきた“顧客に寄り沿う”DX戦略とは？ 2021/01/04 新型コロナウイルス感染拡大はビジネスや働き方を大きく変え、それに伴い生活者の意識にも大きな変化をもたらした。コロナ前よりデータを有効活用し、ビジネスを変革するデジタルトランスフォーメーション（DX）の重要性が認識されてきたが、コロナ後の「ニューノーマル」を見据え、企業は新たに変革のゴールを描く必要性に迫られている。2000人超の生活者調査から見えた「コロナ後のリアル」から、企業が持つべきゴールイメージについて考えてみよう。
記事 営業戦略 メールの“34倍”説得力がある方法とは？「マーケティングDX」で最初にすべき2点 メールの“34倍”説得力がある方法とは？「マーケティングDX」で最初にすべき2点 2020/12/09 新型コロナに起因する売上の低迷に多くの企業があえいでいる。その打開策として、デジタル技術によってマーケティング革新を目指す「マーケティングDX」が注目されている。もっとも、マーケティングDXはまだ歴史が浅く、知られていないことも多い。本記事では、マーケティングDXの概要と、具体的に何から始めるべきかについて解説する。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 「おみそな～ら」からの脱却。創業102年のハナマルキが“社員YouTuber”を仕込むワケ 「おみそな～ら」からの脱却。創業102年のハナマルキが“社員YouTuber”を仕込むワケ 2020/12/09 「おみそな～ら」のTVCMで馴染み深いハナマルキ。創業100年を超えるみその老舗だが、2012年より新たな柱である塩こうじ事業を立ち上げた。塩こうじ事業立ち上げと同時に入社し、そのマーケティング施策を担ってきた取締役 マーケティング部長 兼 広報宣伝室長の平田伸行氏に、製造から販売促進、さらにはコロナ下での成長戦略にいたるまで仔細に聞いた。
記事 新規事業開発 『あつ森』が示したデジタルトークンの可能性、成功に導くための3つの方法とは？ 『あつ森』が示したデジタルトークンの可能性、成功に導くための3つの方法とは？ 2020/12/09 「デジタルトークン」という概念をご存じだろうか？ブロックチェーンの仕組みを用いて発行される引換券（＝トークン）のようなもので、有価証券のような金銭的な価値をはじめ、さまざまなサービスを使用できる権利の機能なども持つ。このデジタルトークンを本気でビジネスに活用するにはどのような視点が必要か？ ヒントは、大ヒットした『あつまれ どうぶつの森』（あつ森）にあった。
記事 営業戦略 顧客対応は止められない！ コロナ禍、IBMは「在宅コールセンター」をいかに実現したか 顧客対応は止められない！ コロナ禍、IBMは「在宅コールセンター」をいかに実現したか 2020/12/07 新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、2020年4月7日、首都圏を含む7都府県に緊急事態宣言が発令された。その1週間前に、すべての従業員を100％在宅勤務に切り替え、それまでと変わらない業務を提供し続けた組織がある。それが、千葉県 幕張に拠点を置く日本アイ・ビー・エム（以下、IBM）のコールセンターだ。オペレーターを含む数百人規模のスタッフは、現在も在宅勤務を続け、以前と変わらない高品質のサービスを提供している。その秘密はどこにあるのか。担当者に話を聞いた。
記事 営業戦略 失ってわかった「名刺交換」の価値。テレワーク時代のBtoB営業“3つのポイント” 失ってわかった「名刺交換」の価値。テレワーク時代のBtoB営業“3つのポイント” 2020/12/07 コロナ禍により急激にテレワークが普及したが、今後もこの流れは続くと予想される。これまでオフラインでの対面コミュニケーションに重きを置いていたBtoB営業は今、一大変革を余儀なくされている。オフライン施策がなくなるわけではないが、軸足をオンライン営業に移す必要があるのだ。このような営業変革を可能にするための3つのポイントを紹介する。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 7割超が取り組むWebinar運営「虎の巻」、どうすれば売上増に結び付けられるのか？ 7割超が取り組むWebinar運営「虎の巻」、どうすれば売上増に結び付けられるのか？ 2020/12/04 新型コロナの影響で、企業は対面イベントやリアルセミナーの開催が困難となった。その代わりに企業が実施しているのがオンライン上で開催する「Webinar（ウェビナー）」である。Webinarは、リアルセミナーと比較してさまざまなメリットがあると言われているが、リアルセミナーとは違った難しさがあるのも事実だ。また同じWebinarでも、参加型Webinarと講演型Webinarでは求められるものが大きく異なる。ここでは、Webinarの基本と、Webinarを使った商談創出の方法について解説する。
