元Palantir責任者が警鐘、「FDEを営業職扱い」IT企業に広がるその大きな誤解とは

　米Business Insiderは9月6日、米PalantirでFDEの育成制度を設計したヴィヌー・ガネシュ氏が、AI業界で広がるFDEの使われ方に警鐘を鳴らしていると報じた。一部企業はFDEを営業エンジニアや売上目標を持つ営業職として扱っているが、同氏は本来の役割とは異なると指摘している。

　FDEは、エンジニアが顧客の業務現場へ深く入り、顧客固有の課題に合わせてソフトウェアやAIシステムを構築する職種。ガネシュ氏はPalantirで6年以上勤務し、通常のソフトウェアエンジニアにFDEの仕事を経験させる「Project Frontline」を設計した。現在はデータ・AI基盤を開発するKeplerの共同創業者兼最高経営責任者（CEO）を務めている。

　同氏によると、FDEは「プロダクトチームの延長」と位置付けるべき存在だという。顧客の問題を解決する過程で得た知見を製品開発へ戻し、製品そのものを改善する役割を担う。一方、一部企業では、FDEが営業、カスタマーサクセス、マーケティングをまとめたような名称として使われていると説明した。

　さらに、製品が顧客の課題に十分適合していない状態をFDEで補おうとする動きも問題視した。顧客が必要としていない製品の利用をFDEに促進させても、継続的な製品改善にはつながりにくいとの見方だ。ガネシュ氏は、FDEは単なる職名ではなく、エンジニアが顧客を深く理解するための「考え方」に近いと述べている。

　ただし、FDEの名称だけを導入し、営業目標や個別案件への対応に偏れば、顧客から得た知見を製品へ戻す仕組みが機能しなくなる可能性がある。AIの現場実装を担う職種が急増する中、FDEに与える権限や評価指標、製品開発部門との連携方法が企業の課題になりそうだ。