INAXの中国拠点、ソフトブレーンの「ｅセールスマネージャー」導入

　伊奈は2002年に設立、当初は華東地区に直営店舗を設けて販売を開始していた。2006年にはビジネス拡大のため、代理店展開へと軸足を移し、売上を前年比5割増しとした。

　伊奈は、競合に勝つため、中国流営業に日本流をプラスした組織づくりを目標としており、営業プロセスの把握、分析、定着が必要との判断から「eセールスマネージャー」を採用したという。同サービス導入前は、「顧客名」「受注した」「失注した」という情報しか収集できず、営業プロセスが把握できなかった。導入後は、営業スタッフの活動が見える化され、成功事例や失敗事例などの情報共有が可能になった。営業スタッフには、日報、今週の目標、物件情報の入力を義務づけ、収集した情報は、課長会議で活用されているという。

　 　松岡営業本部副部長は、「一匹狼的な営業が中国流であり、自分の顧客情報をなかなか公開したがらないスタッフもいましたが、一人ひとり指導した結果、すべてのスタッフ（中国人31名）に根付いてきました。また、入力されたデータに各課長がコメントを記入していますが、最近やっとすべての課長が対応できるようになりました。今後の課題はコメントの内容充実です」とコメントしている。