FigmaやHubspot大暴落…SaaSビジネス「オワコン化」のワケ、AI時代に残る条件3つ(2/2)

これからSaaS企業がたどる3つの道

　AI時代のSaaSは一枚岩ではなく、3つの進路に分かれていく。

　第1は、機能がプロンプト化する領域だ。定型レポートや過去文書の要約、問い合わせ一次対応などは、UIを開いて操作するより、チャットで指示した方が速い。アンソロピックが法務レビューの自動化を掲げたことが象徴するように、テキスト中心の業務はAIが得意で、成果も示しやすい。この領域ではSaaSは単体アプリとしての存在感を失い、価格は下がりやすい。

　第2は下請け化だ。フロントにAIエージェントが立ち、SaaSは裏側の実行系やデータ保管、認証と権限、監査ログの基盤として使われる。ユーザーはAIに話しかけ、AIが複数のSaaSを呼び出して処理する。そうすると、自律型AIエージェントが普及すれば、ログイン人数を基準にしたユーザー数課金額は圧縮される可能性がある。

　SaaSがAPI提供者に回った瞬間、顧客接点の主導権はAI側に移り、値付けの交渉力が落ちる。技術的には生き残っていても、収益面ではコモディティ部品になる恐れがある。

　第3はAIを使うSaaSだ。SaaS自身がAIを組み込み、業務の設計と統制を握ったまま、AIで生産性を引き上げる。AIは脅威であると同時に、業務データを持つSaaSが再び差別化する武器にもなるという考え方だ。

　分かれ目は、誰がワークフローの主語になるかである。AIが主語になり、SaaSが従属すれば下請け化する。SaaSが主語のままAIを道具として組み込めれば、価値はむしろ強まる。

　下請け化の兆候は、顧客の会話が機能要望から、AIで自動化できるかへ移るときに現れる。

　たとえば、セールスフォースは独自のAIであるエージェントフォースを展開し、膨大な顧客データとAIを組み合わせて高度化を狙う。

　アドビは生成AIのFireflyを自社ソフトに統合し、AIを作業効率を高める助手として位置付ける。いずれも、AIを外付けの脅威としてではなく、プロダクトの中心に組み込むことで第3の進路に寄せている。

　逆に、AIから呼ばれるだけのAPI群にとどまれば、第2の進路に吸い寄せられやすい。

下請け化を止めるための必須の価値設計の組み替え

　下請け化を避けるには、AIに呼ばれる側ではなく、AIを使う側に回る必要がある。最初に手を付けるべきは価値の置き所だ。ユーザー数による課金モデルが崩れれば売上が圧迫されると指摘する。

　ならばSaaS側は、ログイン数ではなく業務成果に近い単位で価値を示し直す必要がある。作業時間の短縮やレビュー件数の増加、エラー率の低下といった指標を、顧客と合意できる形で提示し、AIが介在しても価値が薄れにくい設計へ寄せていく。

　次に重要なのがデータだ。AIは魔法ではなく学習のために正確なデータを必要とし、価値あるビジネスデータやノウハウは既存企業の手元にある。

　SaaS企業の強みは単発の機能ではない。業務データの蓄積と、それに紐づく権限、監査、履歴がある。AIエージェントに仕事を任せるほど、入力の出所や変更履歴、承認の痕跡が問われる。ここを中核に据えられるかどうかが、単なる実行系に落ちるか、業務基盤として残るかを分ける。

　実装の順番を誤ると下請け化は速まる。UIにチャットを付け足しただけでは、顧客はそれなら汎用AIでよいと言い出す。先にやるべきなのは、例外処理や統制ルールを機械が扱える形に整え、AIが動いてもガバナンスが崩れない土台を作ることだ。

　その上で、どのタスクを自律実行させ、どこに人の承認を残すのかをプロダクトとして提示する。AIが前に出る世界でも、責任の所在を設計できるSaaSは部品で終わりにくい。

　こうした話題の大きな分岐点は、アンソロピックが1月末に自律型AIエージェントClaude Coworkの新機能を発表し、人間のようにPCを操作して業務を完結させる能力を実現したことだろう。

　財務分析や契約書レビューで、AIが複数タスクを自律的に実行し、エクセルやワードといったソフトも人間に代わって操作するという。ここまで来ると、SaaS側の価値は画面を提供するだけでは守り切れない。

　実務で見るべき点は3つに絞れる。AIが実行した操作を誰が追跡できるか。AIが参照できるデータの範囲をどう制御するか。AIの出力を業務の正式記録として残せるか。この3点をプロダクト価値として前面に出せるSaaSは、AIの背後に回っても主導権を失いにくい。逆に、ここを外部AIに渡した瞬間、SaaSは静かに下請け化していくのかもしれない。