経営者は、戦略達成のための企画提案を待っている
ソリューション・マネジメント＝答えをレビューする・知恵を結集する
コンサルティング・プロモーションにおけるプロポーザル・レビュー会議は、仮説の質を高め、どこへ行って何を調査し、どのようにして意思決定者を、望ましい落としどころに落とすかを決めるためのものだ。そのために、プロポーザル・レビュー会議は、厳しくてかつ優しくなければならない。
厳しくというのは、意思決定者の意向を超えたか、という達成水準を守ることだ。そのためにファシリテーターや参加者は、「そんなあいまいなロジックでは通じない」、「実証するファクトの質が低く、それでは納得を得られない」などの指摘をガンガン飛ばし、達成水準を維持するための努力をする。また、ファクトとロジックに徹底して執着し、「そのメッセージをジャスティファイするファクトは何だ」、「意味解釈したロジックがおかしい」と指摘する。
一方、優しくというのは、参加者がもっている事例の知識・多面的な視点を惜しむことなくすべて与えることだ。「そのロジックを言いたいなら、裏付けるよいファクトを知っている。…の事例だ。これをもって行けばよい」、「そのファクトは、…という意味解釈もできる」のように、できるアドバイスをすべてする。
このように、厳しくてかつ優しいプロポーザル・レビュー会議の実現に、ファシリテーターが用いる技術がソリューション・マネジメントだ。ソリューション・マネジメントとは、常にライト・クエスチョンを参加者に投げかけ、仮説の「答え」を引き出す。ライト・クエスチョンとは、その名のとおり正しい問いかけだ。コンサルティング・プロモーションでは、基本の正しい問いかけを準備している。それは企画提案仮説の項目そのものだ。次の表に企画提案仮説の項目を示す。これらはすべて問いかけの項目だ。
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図1■企画提案仮説
企画提案仮説の項目
Ⓐ いつ、いくらで、だれから、何を承認獲得するか
① キー・イシュー（KI：意思決定者の悩み）と、これを打開するための提案内容は何か
② キー・イシューはどのような社内外の事実に基づくか
③ キー・イシューはどのような意思決定者の意志に基づくか
④ イノベーション・ロジック（IL：キー・イシューを解決しリターンを上げるロジック）は何か
⑤ イノベーション・ロジックの効果を実証するファクトは何か
⑥ システムビジョン（イノベーション・ロジック実現のためにシステムと業務をどのように革新するか）
⑦ ビジョン達成課題（意思決定者はどのような課題指摘（反論）をするか）
⑧ 課題解決策（意思決定者の課題指摘（反論）にどのように切り返すか）
⑨ 課題と対策の妥当性を実証するファクトは何か
⑩ プロジェクト戦略（本テーマを突破口に、更なる提案のために何を行うか）
⑪ 遂行方法（標準遂行方法の中で、上記課題をどのように解決するか）
⑫ 承認獲得課題と対策（優位なポジションをどのように獲得するか）
⑬ 意思決定者は現在どのような認識か
⑭ CC（チェンジコンセプト：意思決定者の認識をどのように変革するか）
⑮ 提案計画（以上を踏まえ、今後どのように提案を進めるか）
プロポーザル・レビュー会議の参加者が、常に仮説内容を準備し、またその場で仮説内容を創造し、「答え」をもっている場合、プロポーザル・レビュー会議は高速で進められ、特に仮説の初期段階では、多様なオプションを議論し、共有することができる。
しかし、プロポーザル・レビュー会議の参加者が、「答え」を準備ができていない場合、例えば「イノベーション・ロジックは何か」と問われると、「これから現場をヒアリングして、問題を調査し…」のように「答え」を得るための「方法」を話し始めることがある。あるいは現在の状況を長々と話し始めてしまう。トレーニングされていな参加者の場合、経緯や方法を省いて「答え」だけを問われることに慣れておらず、何か言わなければならないプレッシャから、方法を話すことや状況を説明することに逃げてしまうのだ。このようなとき、ファシリテーターは即座に「方法は聞いていない。あなたの今の答え（仮説）を聞いているのだ」と、方法が話されるのを止め、「答え」を求めなければならない。
プロポーザル・レビュー会議では、このように「答え」だけを問われるので、不慣れな参加者は、責めを受けているように感じることもあるが、そういうものだと慣れてもらうしかない。方法に流れることを許した途端、仮説の質の向上は非常に遠のいてしまう。
プロポーザル・レビュー会議では、とことん仮説の質を高める議論をした後に、提案に必要なファクトを得るために、どこへ行って何を調査するか決める。これは企画提案仮説の項目⑮の提案計画だ。
ソリューション・マネジメントを支援するファシリテーション・ノウハウ
ファシリテーション・ノウハウは、ファシリテーション実践のためのノウハウ群だ。一部のファシリテーション・ノウハウを、以下に示す。