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  • 2012/06/28

日本の製造業にとって海外への展開は喫緊の課題――戦略は本当に機能するのか、どんな製品が売れるのか

「海外マーケット開拓成功事例セミナー」レポート

マーケットワン・ジャパンは、増加傾向にある海外マーケット調査事例について紹介する「海外マーケット開拓成功事例セミナー」を開催した。いま特に注目が集まっている東南アジアをはじめ、中国、北米、ヨーロッパなどの国やプロジェクトごとに、海外の販路拡大を図るためにはどうすればよいのか?その戦略プロセスの一部始終について、同社と日本電気との協業モデルなどを中心に、事例を交えて解説がなされた。これから海外展開を図りたいと考える企業にとって参考になるだろう。

日本企業の海外進出は待ったなし

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マーケットワン・ジャパン
代表
山田理英子氏
 マーケットワンは1997年に米国・ボストンで創立され、その後、ロンドン、シンガポール、メルボルン、東京(2006年設立)など6ヶ所の拠点を展開しているB2Bテレマーケティング専門企業だ。

 新市場を開拓して新規顧客をつかむためには、まず実現性があるかという検証と、その見込み客を発掘することが求められる。

 同社ではこの2つの問題に焦点を絞り、ターゲット企業のキーマンから生の声を訊き出す「テレプロスペクティング」という手法を実践。マーケットワン・ジャパンの山田理英子氏は「顧客視点に立ち、新規開拓に向けたPDCAプロセスを迅速かつ正確に回して、戦略を適正化することが成功の大きな鍵です」と説く。

 では具体的に日本企業の海外進出に関する現状はどうなっているのだろうか。日本企業の海外への直接投資額をみると、円高や国内市場の停滞などの影響によって、2001年から10年間で約2倍にも拡大しているという。

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マーケットワン・ジャパン
シニアマネージャー
大橋慶太氏
 「従来まで輸出を中心に展開していた日本企業が、製造拠点を国内から海外へとシフトしている証左でもあります」と語るのは、同社の大橋慶太氏だ。

 JETROの調査では2011年度時点で70%以上の企業が海外事業の拡大を計画中という結果も出ている。「日本国内の成長が停滞する一方で、新興国の成長は目覚ましいものがあり、日本企業の海外進出は待ったなしという状況になっています。経営課題としてグローバル経営を挙げる企業は多く、必ずやらなければいけないものになってきていると言えるでしょう」(大橋氏)。

 これは大企業に限ったことではなく、中堅中小企業にも関わる問題だ。なぜなら大企業が海外にシフトすれば、関連部品を供給する中堅中小企業も生き残りを懸けて一緒に海外へ出なければならないケースも多いからだ。

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