記事 新規顧客開拓 「カスタマーサクセス」を取り入れてはいけない 2019/01/30 最近「カスタマーサクセス」という言葉が脚光を浴びている。「自社の業務にカスタマーサクセスを取り入れるには、どうすればいいか」と考える人もいるだろう。しかし、カスタマーサクセスが何か、何をすべきかを理解していないなら、「カスタマーサクセス」を取り入れてはいけない。その理由をお教えしよう。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O カスタマー・エクスペリエンスはどうすれば向上する? ガートナーがANA事例で指南 2019/01/24 デジタル・ビジネスの時代を迎え、企業と顧客とのチャネルは多様化し、取れる顧客データは爆発的に増加した。これらは、カスタマー・エクスペリエンス(CX)の向上に寄与する反面、個人情報を適切に管理しながら、顧客インサイトをいかに得ていくべきかという問題を突きつけている。顧客情報とインサイトを、誰がどう管理し、差別化につなげていくべきか。ガートナーのリサーチ ディレクター、川辺謙介氏が提言する。
記事 新規顧客開拓 今さら聞けない「サブスクリプション」の基本、どうすれば成功するのか 2019/01/11 近年、企業はソフトウェアやシステムを「所有する」のではなく、「サービスとして利用する」ことが圧倒的に増えた。いまやSaaS(Software as a Service)をサブスクリプションするのもあたりまえとなった。しかし、だからこそサブスクリプションモデルを採用するビジネスの戦術が問われている。サブスクリプションモデルにありがちな落とし穴と、勝ち組になるための本当の正攻法をお教えする。
記事 新規顧客開拓 さっと読んでざっくり理解する「カスタマーサクセス」 2018/12/25 2010年ころ、日本でSaaS(Software as a Service)が注目され、提供サービスが増加した。サブスクリプション型で提供されるSaaSは、手軽に導入・解約できるために活用が進んだが、その手軽さがベンダーとユーザーの力関係を変えた。こうした中でベンダーがたどり着いたのが「カスタマーサクセス」という考え方だ。カスタマーサクセスが生まれた背景から、カスタマーサクセスの本質まで分かりやすく整理する。
記事 新規顧客開拓 キッコーマンはいかにしてアメリカNo.1にのし上がったのか、茂木友三郎名誉会長語る 2018/11/01 名古屋で誕生したシンクタンク「The International Academic Forum」(以下、IAFOR)は2018年10月、「IAFOR グローバルイノベーション&バリューサミット2018東京」を開催。キッコーマン 取締役名誉会長 茂木友三郎氏が登壇し、同社におけるイノベーティブな海外マーケティング事例と、それによって導き出された経営者としての「結論」を語った。
記事 流通・小売業IT ちょい飲みブームは終わるのか?吉野家や鳥貴族が大幅減益のワケ 2018/10/03 「ちょい飲み」は一時的なブームを超えてすっかり定着し、外食産業全体がその波に洗われている。セブン-イレブンはいったん断念したが、業態を超えた乱戦模様のあおりで、「夜の飲み屋」の居酒屋やビアホールやバーが売上を落としている。しかしその一方でちょい飲みの代表格たるチェーン店の業績が頭打ちになっているとも見て取れる。NPDジャパン・フードサービス シニアアナリストの東さやか氏は「鳥貴族ははっきり目に見える形で値上げしたのが災いした」と分析した。本稿で「ちょい飲み」を取り巻く状況を徹底解説する。
記事 ダイバーシティ 「取引先のLGBT差別」はどうすればいい?ダイバーシティの問いは続く 2018/05/24 4月28日から5月6日までの日程で開催された「東京レインボープライド2018」。参加人数は15万2000人、協賛団体/企業は213と過去最大規模を記録した。出展企業の中でも数/規模、そして展示内容で目立っていたのが、外資系企業と生命保険/損害保険関連企業である。本稿では、PwC ジャパングループ(以下、PwC)、楽天グループ、日本アイ・ビー・エム(以下、IBM)、ライフネット生命、AIG、東京海上日動、日本司法書士連合会(以下、日司連)、連合の取り組みを紹介するとともに、各社の思い入れや迷い、LGBT支援の今後のあり方を考察してみたい。
記事 ダイバーシティ 山縣真矢氏と杉山文野氏、「LGBTという言葉がない社会」を目指す 2018/05/21 4月28日から5月6日までの9日間はゴールデンウィークであり「プライドウィーク」でもあった。これは5月5日と6日に開催された日本で最大級のLGBT関連のイベント「東京レインボープライド2018」に先立つイベントの集合体のことだ。プライドウィーク中は約70のイベントが渋谷区代々木公園とその周辺施設で行われた。締めくくりとなる6日のパレードには7000人が参加。主催者(東京レインボープライド事務局)の発表によると、プライドウィークの参加人数はのべ15万2000人で、過去最高を記録したという。今年の東京レインボープライドはどのような様子だったのか。主催者の山縣真矢氏、杉山文野氏のインタビューとともにお届けしたい。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O セールステック(営業テック)に第3の波、大注目の「予測的アナリティクス」とは 2018/04/19 人工知能(AI)、特に機械学習の進化により、B2B営業を支援するシステムの世界にも新しいテクノロジーの波が到来している。それがアルゴリズムを核とする「営業支援システムの第3の波」だ。現在のセールステック(営業テクノロジー/営業テック)にどう影響するのか。ガートナー リサーチのリサーチ ディレクター タッド・トラヴィス氏がAVISO、Clari、Gongといった具体的な注目ソリューションを交えながら解説した。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O コカ・コーラやロレアルは何がスゴい? 6つのスタイルに学ぶ「顧客分析の秘訣」 2018/04/03 マーケティングでは、さまざまな形で顧客を分析しているのではないだろうか。その手法は多岐にわたり、さらに見込める効果も一律ではない。では「企業は何を基準に」「どう取り組みを推進すべき」なのか。顧客分析の6つのスタイル(類型)とそれぞれで見込めるメリット、さらに顧客分析で成功する方法を解説しよう。
記事 リーダーシップ あなたはどのタイプ? クラウドサービス導入を成功させる「8種類の発注者診断」 2018/03/16 近年、さまざまな業界や業務に特化したASP、クラウドサービスが提供されている。こうした製品の長所は、導入が容易でランニングコストが安いことである。だが、「誰でも発注できて、誰でも受け入れができる」からこそ、「導入したが使われない」状況が生まれやすい。では、この状況を誰が打破すべきなのか? どうしたら打破できるのか? 答えは8種類の「発注者のタイプ」にある。
記事 CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 「日本では営業とマーケティングの融合が進んでいない」営業改革にABMが最適な理由 2018/03/15 営業組織の効率や成果を改善するための手段の1つとして、CRMやSFAといった営業支援アプリケーションがある。これらのツールはどうしたら利用が進み、どのように活用すれば効果が出るのか。ガートナーの川辺謙介氏と米ガートナーのタッド・トラヴィス氏が、日本の営業組織を改善するための方法を提言する。
記事 CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク ガートナーの10の予測データから見る、未来のデジタル顧客戦略 2018/03/09 今後、数年にわたり、データ分析とAIを使って、カスタマー・サポートでのコミュニケーションの意義を高めることが、卓越した顧客サービスのカギになる。ガートナー リサーチ部門のマネージング バイス プレジデント、ジーン・アルバレス氏が、企業の顧客戦略に大きな影響をもたらす、マーケティングおよび営業に関連する10のテクノロジー展望について説明した。
記事 CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 市場シェア変動? CRMの比較・選定方法、ガートナーが力説する5つの心得とは 2018/03/07 今や企業活動にとって必須の存在となったCRM(顧客関係管理)ツール。ただし、新製品が相次ぐことで、その選定も一筋縄ではいかなくなっている。CRMツールは「何を基準に」「どう選択すべき」なのか。米ガートナー リサーチ部門のバイス プレジデント兼最上級アナリストを務めるマイケル・マオズ氏が、CRMツールの市場動向と製品選定のポイント、将来の進化の道筋を示す。
記事 新規顧客開拓 離職率3割の「ブラックなラッピング屋さん」が新卒エントリー2000人を実現した方法 2018/03/06 大阪でケーキ店やフラワーショップなどに向け包装資材を販売するヘッズ 社長 暮松邦一氏は、「5年くらい前までは洋菓子業界も右肩上がりでしたが、最近は閉店・廃業が目につくようになってきました。業界全体でも人手不足は否めず、採用しても一年以内に辞めてしまうと嘆く声が多数寄せられています」と話す。洋菓子におしゃれなイメージを抱いて業界に入る若者も多く、15キロもする小麦袋を担ぐような重労働や早朝からの長時間労働とのギャップで辞めていく若者もいるという。洋菓子業界の人材不足に効果的な対策はあるのだろうか。
記事 政府・官公庁・学校教育IT 「キッズの英語教室」に続々と新規参入のワケ 2018/02/25 2020年度からの新しい学習指導要領で、初めて英語に触れる「外国語活動」の授業が2年早まって小学3年生からとなり、5年生からは英語が正式な教科になって成績がつく。国も追認した「英語は早期教育が重要だ」という流れを受けて、今後、需要が高まりそうなのが「キッズの英語教室」だ。大手の英会話教室も教育産業も、まったくの異業種も「ビジネスチャンス到来」とみて、参入障壁がなくイニシャルコストも低く、短期間で成長が見込めるこの分野に続々参入している。
記事 新規顧客開拓 「営業 = プロフィットセンター」の時代は終わった 2018/01/26 営業といえば、会社の花形。売り上げを持ってきてくれる彼らなしに会社は成り立たない。営業部門こそプロフィットセンターであり、会社を回す軸でもある。しかし、あらゆるビジネスが「モノ売り」から「(顧客の)課題解決売り」に移行しつつあるいま、その役割に大きな変化が訪れつつある。そこで必要になるのが「次世代プロフィットセンター」の考え方だ。
記事 ブランド向上・マーケティング・PR Wonders!by Panasonic が世界のエンタメ「フエルサ ブルータ」に技術提供する理由 2017/09/29 現在、品川ステラボールにて、世界的に有名なアルゼンチンのパフォーマンス集団「フエルサ ブルータ」の公演が行われている。この公演に特別協賛し、さらに出資と技術協力を行っているのが、家電界のガリバーであるパナソニックだ。同社がこういった公演に深く入って支援するには初めての試みだという。パナソニック ブランドコミュニケーション本部 Wonder推進室 総括担当課長 井上敏也氏と、パナソニックシステムソリューションズ ジャパン クラウド・サービス事業センター IoTプラットフォーム部 部長 佐村智幸氏が、このプロジェクトの狙いと熱い思いを語った。
記事 ブランド向上・マーケティング・PR 小林製薬、ベンツ、CAのマーケが語る「デジタルメディアがテレビ広告を超える日」 2017/08/22 これまでブランディングのメインチャネルは、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌の「4大マスメディア」だった。しかし、スマートフォンの急速な普及により、エンドユーザーの接触はモバイルを中心とした「デジタルメディア」が主流となっている。さらに、デジタルメディアも多様化し、接触ポイントも多岐にわたる。デジタルマーケティングとブランディングの関係性はどのように推移していくのか。小林製薬、メルセデス・ベンツ、サイバーエージェントのブランディングを担う現場担当者が議論を交えた。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O グーグルのトップアナリストが伝授! 一休やIDOMが成果を出したマーケティングの極意 2017/08/09 近年のマーケティングは、さまざまなデータを取得し、自動化や機械学習などの手段により、データに裏打ちされた根拠に基づいた判断やアクションが行えるようになってきた。では、実際に現在どのようなところまで、データドリブン・マーケティングが可能になっているのだろうか? 先ごろ開催された「ADVERTISING WEEK ASIA」では、グーグルの高橋 建人氏が、グーグル流のデータドリブン・マーケティング手法とその事例について説明した。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 「インバウンドマーケティング」の基本、従来型アウトバウンド手法と何が違うのか 2017/06/21 どうしたら自社の商品(サービス)を知ってもらい、さらに売り上げを伸ばすことができるか。従来型のアウトバウンドなマーケティング手法が利かなくなってきた今、注目されているのが「インバウンドマーケティング」だ。なぜインバウンドマーケティングが重要なのか。HubSpot Japanのインバウンドマーケティングスペシャリスト藤田 咲 氏が、インバウンドマーケティングが必要とされる背景やコンテンツマーケティングとの違い、インバウンドマーケティングを実践する手順や事例などについて詳しく解説した。
記事 新規顧客開拓 ベンダーからメンターへ、B2Bセミナー企画のポイント「普遍的概念」を導出せよ 2017/06/08 見込客の獲得、育成手段として「セミナー」は有効なコンテンツです。セミナーを、見込客を発掘し、育成していくキラーコンテンツにするためには何をすべきなのでしょうか。クライアントが企業に求めているのは、ベンダーではなく「メンター」的な存在です。セミナーにおいては、いかにその製品を使いこなし、当該テーマの課題を解決できるようになるか(How)、同一カテゴリー内の他社製品も含めたソリューションを選択できるようにするための判断材料(Which)を提供することが必要です。今回は、自社製品の普遍的概念を導出し、セミナー企画に反映させるためのB2B企業製品のフレームワークを紹介しましょう。
記事 新規顧客開拓 見込客をセミナーで獲得する極意は「わかるの素」と「できるの型」だ 2017/06/05 展示会、セミナー、ブログ・SNSでの情報発信、広告など、見込客の獲得手段にはさまざまな方法があります。デジタル化が進む現代において、企業の担当者は自身がほしい情報をネットで簡単に手に入れられるようになりました。今後、デジタルネイティブ世代が決裁権を持つようになればなるほど、営業による売り込み、商談のアポイントといった従来型セールスの難易度は上がっていくでしょう。こうした中で競合他社との競争に勝つためには、顕在化している顧客にアプローチし続けるだけでなく、潜在的な顧客を見込客に育成していくことが重要です。そこで今回は、見込客の獲得手段としての「セミナー」を企画する際に重要な「わかるの素」と「できるの型」を解説します。
記事 新規顧客開拓 なぜインターネット広告の効果は「見えづらく」なったのか 2017/05/10 インターネットを活用したマーケティングは日々、変化している。そのため、マーケターは常に頭を悩ませていることだろう。AdRollの日本法人代表の香村 竜一郎 氏は、インターネット広告の効果が見えづらくなっている現状を分析し、「マーケターはKPIを『クリック数』『ユーザー数』』だけで見てはいけない」と指摘する。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O GW旅行者「4割超は1か月以上前に予約済」 旅行サイトがマーケ投資すべきタイミングとは 2017/03/31 新年度に近づいてくると、職場内で「GWの予定はどうする?」といった会話が飛び交うようになる。実際クリテオが実施した調査によれば、GWや年末などの大型連休の際には、1か月以上前に旅行を予約するユーザーが45~55%もいるという。となると旅行サイトは、集客のための施策やエンゲージメント活動は、旅行シーズンに照準を当ててWebマーケティングの施策を打っても間に合わない。重要なのは、早い段階から継続的に目に触れる機会を増やしてユーザーの心をつなぎとめておき、コンバージョンに至るように働きかけることだ。
記事 流通・小売業IT 「送料が高い」と感じたとき、50代の7割が購入を見合わせた経験がある 2017/03/01 ジャストシステムが運営する、マーケティングリサーチに関する情報サイト「Marketing Research Camp(マーケティング・リサーチ・キャンプ)」は1日、2016年に4回実施した「ECサイトに関する調査」の結果から、20歳以上の消費者の意向をまとめ直し、その内容を『ECサイト消費者動向調査 【2016年総集編】』として発表した。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O ビズリーチとエウレカが解説「マッチングサービス」を成長させる5つの視点 2017/02/24 人と企業、人と人、人とモノなどをつなげるマッチングサービス。従来では自分で行動して探すというスタイルだったが、今や、自分に適した企業や人やモノが自動で提案してくれるといったサービスも数多く登場している。そうした時代において、マッチングサービスの裏側ではどのようなことが行われているのか。「マッチングサービスの運営で大切にしていること」と題されたパネルディスカッションにおいて、キャリアトレックを運営するビズリーチの鈴木康弘 氏、青山弘幸 氏、Pairs(ペアーズ)を運営するエウレカの金子慎太郎 氏、金田悠希 氏が登壇し、マッチングサービスの現状とビジョンを語った。
記事 ブランド向上・マーケティング・PR 「ハリウッド」は脱「メイ牛山」ブランディングできるのか 2017/02/14 大正14年(1925年)創業、今年で92年目を迎える老舗の化粧品メーカーであるハリウッド。同社 代表取締役社長 開発本部長 牛山大輔氏は、「当社は老舗ではありながら、規模的には中小企業」と語る。ハリウッドといえば、同社の拡大を支えた美容家「メイ牛山」氏のイメージが強いが、それ以外のブランディング戦略を打ち出すことはできるのか。牛山氏は、新マーケティング戦略を考えるうえで、「普通の人」というキーワードにたどり着いたという。その真意とは。
記事 ブランド向上・マーケティング・PR ファンケルの化粧品マーケティング戦略に学ぶ、顧客との「恋」の始め方 2017/02/07 インバウンド需要が陰りを見せ、次の一手を模索する国内化粧品市場。そんな中、2016年10月、ファンケルは60代向けスキンケア商品「ビューティブーケ」を発売し、顧客に合わせたマーケティング戦略を実行した。その陣頭指揮を執ったファンケル化粧品 取締役 マーケティング本部長 事業戦略室長 商品企画部長 佐藤由奈氏が明かす、顧客との「恋」の始め方とは。
記事 新規顧客開拓 個人輸入ビジネスは本当に稼げるか? 貿易アドバイザーに聞いてみた 2017/01/26 日本政府は働き方改革を推し進めており、正社員の副業、兼業を認める動きを見せる企業も徐々に増え始めた。海外に目を向けると、米国ではドナルド・トランプ氏の大統領就任というトピックが米株式市場に影響を与えており、25日のダウ工業株30種平均は一時的に史上初めて2万ドルを記録した。こうした中で注目を集めているのが、個人がバイヤーとなり、海外の商品を日本に輸入、販売する「個人輸入ビジネス」だ。個人輸入ビジネスを成功させるポイントについて、AIBA認定貿易アドバイザーの大須賀祐 氏に聞いた。