アビーム、“できる”営業担当のノウハウをSFAに活かす「SFA活性化支援サービス」を開始

　SFA活性化支援サービスとは、蓄積されたSFAデータから、“できる”営業担当者の行動パターンを科学的に抽出し、営業活動全体に有益な情報を提供する仕組みを提供するというもの。

　アビームは、現状のSFAが「営業支援システム」という本来の目的を果たせず、営業管理者が営業担当者を管理する「営業管理システム」になっていると指摘。

　こうした原因の背景には、データ入力・更新作業負担が大きいといった「システム面」での問題、使わなくても日々の営業活動に影響がないといった「仕組み」の問題、活用することで評価される訳ではないといった「評価面」での問題などがあるが、アビームでは、最大の原因を多くの営業担当者が現状のSFAシステムから、営業活動に有益な情報を得ていない状況にあると指摘。こうした問題を解決できるサービスだという。

　本サービスでは、“できる”営業担当者の行動パターンを抽出して、ベストプラクティスとして横展開することにより、営業力を底上げすることを目的としている。

　具体的には、SFAシステムに蓄積されているデータをデータマイニング、テキストマイニングで定量・定性情報分析を行い、分析結果から、たとえば受注確度の予測精度の向上を図ったり、日報などのテキストデータから“売り”につながるヒントやキーワードの抽出を図る。分析の結果見えた課題と、実施ロードマップを含めた具体的な対応施策を提案するという。

　本サービスは、標準的な場合で、データの受け取り後、レポート提出まで約1ヶ月で実施する。

　価格は既存のSFAデータの状態・ボリュームによるものの、500万円程度になる予定。アビームでは、初年度10社程度の導入を見込む。