記事 営業戦略 営業の「三重苦」をどう突破？求められる「昭和型から令和型」への進化 営業の「三重苦」をどう突破？求められる「昭和型から令和型」への進化 2025/01/24 デジタルツールの普及や顧客ニーズの多様化と購買行動の変化、販売チャネルの多様化などを背景に、営業・マーケティングについてもデジタルシフトによる転換が迫られている。特に営業現場では人手不足の中で、いかに事業を成長させるかという課題に直面している。長年、BtoB企業の営業・マーケティング変革を支援してきたNexalの代表取締役を務める上島 千鶴氏が、そのヒントを解説する。
記事 営業戦略 消える「営業マン」に足りない“ある能力”、なぜ高額商品を売れないとダメなのか？ 消える「営業マン」に足りない“ある能力”、なぜ高額商品を売れないとダメなのか？ 2025/01/21 「高付加価値・高額な商品を売ることができない営業マンは、淘汰されるかもしれない」──。そんな予測があることをご存知だろうか。そこで採用したいのが、商品の価格やスペックではなく「価値」に重点を置いた営業だ。では具体的に、どのように自社商品・サービスの価値を訴求すれば良いのか。本記事では、顧客の心をつかむ「価値訴求型の営業テクニック」について紹介する。
記事 AI・生成AI 「AIで消える営業」にならない方法、最強営業チームを作る「全部やるべき」AI活用7選 「AIで消える営業」にならない方法、最強営業チームを作る「全部やるべき」AI活用7選 2024/11/18 19 AI時代に生き残り、さらには圧倒的な成果を出す営業チームになるためには、AIの活用は欠かせません。この記事では、米国の市場調査会社International Data Corporation（インターナショナル・データ・コーポレーション）社の詳細な市場調査レポート「拡張可能な営業管理の成功に向けたAIの活用」を基に、AIが営業の仕事をどう再形成しているのか、そして営業チームを成功に導く「7つのAI活用法」を紹介します。
記事 営業戦略 BCGが教える「値付け」の極意、B2CとB2Bでの違いは何か？ BCGが教える「値付け」の極意、B2CとB2Bでの違いは何か？ 2024/07/12 1 2024年現在、日本経済はデフレからようやく脱しつつある。食品や消費財を中心に「値上げ」の報道が目立つっきた。「値付け」はそこまで単純なものではなく、そのポイントはB2CとB2Bで異なる。より具体的には、B2Cのプライシングは多面的で、B2Bのプライシングで検討すべきは、「どのように付加価値を反映させた価格にできるか」が問われる。B2CとB2Bのそれぞれの値付けについて、ボストン コンサルティング グループ（BCG）のコンサルタントの考え方と「極意」を解説する。
記事 デザイン経営・ブランド・PR なぜ、ヤッホーブルーイングは熱狂的ファンが多い？ 独特すぎる「マーケ術の凄み」 なぜ、ヤッホーブルーイングは熱狂的ファンが多い？ 独特すぎる「マーケ術の凄み」 2024/07/08 近年は「ファンマーケティング」や「ファンコミュニティー」の重要性が認識され、ファン獲得に取り組む企業も増えています。たとえばヤッホーブルーイングは、多くの熱狂的ファンに根強く支持されており、同社の企画や取り組みには大きな注目を集めています。そこで今回、ビジネスを成長させるために必要な「ファーストフォロワー」について、ヤッホーブルーイングの外部スタッフ「エア社員」にも就任したトライバルメディアの高橋 遼氏に、著書『ファーストフォロワーのつくりかた』（翔泳社）を再構成して解説してもらう。
記事 営業戦略 NTT東日本が驚異の「受注額10倍」実現、秘密はインサイドセールス「成功ポイント2つ」 NTT東日本が驚異の「受注額10倍」実現、秘密はインサイドセールス「成功ポイント2つ」 2024/05/14 法人向けビジネスにおいて「インサイドセールス」は、多様な顧客ニーズに対応して売上を持続・拡大させていくために有効な施策の1つである。光回線をはじめ通信インフラを提供するNTT東日本（東日本電信電話）も、インサイドセールスによって売上向上を実現させた1社だ。そこで今回、同社 営業推進本部 デジタルマーケティング部の鈴木 理寛氏に、インサイドセールスの取り組みやその成果、成功の秘訣などについて語ってもらった。
記事 営業戦略 「対話型AIアシスタント」で顧客対応が激変、事例でみるその活用方法とは？ 「対話型AIアシスタント」で顧客対応が激変、事例でみるその活用方法とは？ 2024/04/30 近年、多くの企業・組織が進めているAI（人工知能）技術の業務活用。顧客満足度を向上させるための重要な要素であるカスタマーサービスでは、生成AIによって業務効率化やサービス品質の向上を目指した取り組みが活況を呈している。効果的なカスタマーサービス業務を実現するため、どのように生成AIを活用すれば良いのだろうか。対話型AIアシスタントを活用したカスタマーサービス業務の実際の様子を見てみよう。
記事 CRM・SFA・コールセンター 生成AIは「脅威」か「機会」か？ 専門家が予測するコンタクトセンターの2024年と2028年 生成AIは「脅威」か「機会」か？ 専門家が予測するコンタクトセンターの2024年と2028年 2024/01/26 DXが求められるコンタクトセンター業界に、「生成AI活用」というさらなる潮流が襲いかかっている。今後5年間で、業界はどのような変化に直面し、企業はこれにどう対処すれば良いのだろうか？ CXMコンサルティングの代表取締役である秋山紀郎氏が、30年以上にわたる業界経験から、新たな技術を含めたコンタクトセンターの将来像を予測した。
記事 新規事業開発 チョコザップ・QBハウスの秀逸すぎる「ブルーオーシャン」戦略、新市場開拓の凄い手法 チョコザップ・QBハウスの秀逸すぎる「ブルーオーシャン」戦略、新市場開拓の凄い手法 2024/01/24 1 とどまることのないインフレ下においても、日本の賃金上昇が追い付いていない。そのため消費者はコストや価格により敏感となっており、企業は生き残りをかけて、コストで差別化するか、品質で差別化するかの選択に迫られている。だがそうした戦略とは一線を画す方法で、ブルー・オーシャン市場の開拓に成功を収めている企業・サービスが存在する。それが低価格理髪店のQBハウスや、フィットネスジムのchocoZAP（チョコザップ）だ。本稿ではこの両サービスを例に、新市場を開拓するビジネス戦略の秘訣について解説する。
記事 営業戦略 それ本当に営業DXですか？ 単なるデジタルシフトを超えるための「真実」と「手法」 それ本当に営業DXですか？ 単なるデジタルシフトを超えるための「真実」と「手法」 2024/01/15 緊迫する世界情勢や社会的な変化の中、多くの企業が生き残りをかけてDXを推進している。営業においても例外ではないが、営業DXは、単に営業をデジタルへシフトすることではない。対面営業から営業DXへシフトするには、本質的な改革が必要だ。そのポイントについて、デル、マイクロソフト、グーグルなどで営業マネジメントとして活躍した経験を持つグローバルインサイト 創設者兼CEO 水嶋 玲以仁氏に話を聞く。
記事 CRM・SFA・コールセンター Pathlightとはいかなる企業か？ AIエージェントで「顧客との会話を100％分析」の真価 Pathlightとはいかなる企業か？ AIエージェントで「顧客との会話を100％分析」の真価 2024/01/04 顧客からの問い合わせは、メールやチャットなどの電子的なやり取りに限らず、電話などのアナログな手段も合わせて行う。そのため、そのすべてを把握し、洞察を導き出すのは非常に困難だ。シリコンバレーのスタートアップPathlight（パスライト）は、生成AIを活用し、この問題に取り組んでいる。同社が活用するのは、生成AI界隈でも注目される「AIエージェント」。各エージェントが自律的に稼働し、これまで不可能とされたタスクを実行するシステムを作り上げた。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 「あの人やっぱりB型っぽい」は大間違い、グーグルも苦戦の怖すぎ「バイアス」の正体 「あの人やっぱりB型っぽい」は大間違い、グーグルも苦戦の怖すぎ「バイアス」の正体 2023/12/25 ネットショッピングをしていて、もともと買うつもりがなかった商品を思わず「ポチって」しまった経験がある人も多いのではないでしょうか。実はこの行動、行動経済学で説明されている、ある「バイアス」の仕業なのです。私たちはそうしたバイアスによって、買い物や採用面接といった場面で「間違った」決定を下してしまうことが多々あります。『行動経済学が最強の学問である』の著者、相良奈美香氏が代表的な2つのバイアスをご紹介します。
記事 デザイン経営・ブランド・PR なぜiPhoneのストレージは何種類もある？ 裏にある“用意周到すぎる”戦略とは なぜiPhoneのストレージは何種類もある？ 裏にある“用意周到すぎる”戦略とは 2023/12/23 誰もが一度は利用したことがあるであろうネットショッピングや動画配信サービス。これらのサービス構築に「行動経済学」という学問がしばしば活用されていることをご存知でしょうか。あなたがアマゾンやネットフリックスを使っているとき、知らず知らずのうちに計算し尽された企業の「誘導戦略」にまんまとハマっているかもしれません。『行動経済学が最強の学問である』の著者、相良奈美香氏が、ビジネスで用いられている行動経済学の例をご紹介します。
記事 営業戦略 オイシックス奥谷氏に聞く「カスタマーサクセス」の重要性、小売業が生き残る秘策とは オイシックス奥谷氏に聞く「カスタマーサクセス」の重要性、小売業が生き残る秘策とは 2023/12/11 新型コロナにより顧客の暮らしのデジタルシフトが加速した。そうした動向に対応するため、多くの企業がマーケティング施策のデジタル化に着手している。しかし、SNSやECなどの新しいチャネルを開拓しているだけといった事例が多いのが現状である。そこで、顧客時間 共同CEO 取締役／オイシックス・ラ・大地 専門役員 COCO 奥谷 孝司 氏に、デジタルを通じた新しい価値提供に必要な要素やオンライン基点での事業モデル、カスタマーサクセスの重要性について聞いた。
記事 デジタルツイン 「顧客のデジタルツイン」とは何か？2つの施策パターン、エヌビディアら先進事例を解説 「顧客のデジタルツイン」とは何か？2つの施策パターン、エヌビディアら先進事例を解説 2023/12/07 現実世界を仮想空間上に再現する「デジタルツイン」の利用が本格化している。これまでは、モノや建物、都市などを仮想空間上に再現してシミュレーションなどに活用する例が目立っていたが、現在新たに注目され始めているのが「顧客のデジタルツイン」だ。新たな顧客体験価値を生むという「顧客のデジタルツイン」とは何か。ガートナー ディスティングイッシュト バイスプレジデント,アナリストのドン・シャイベンライフ氏が、最新の活用事例とともに活用のポイントを解説する。
記事 デザイン経営・ブランド・PR アンダーアーマーやアバクロの事例から見る「顧客体験（CX）戦略」、鍵は“人”にあり？ アンダーアーマーやアバクロの事例から見る「顧客体験（CX）戦略」、鍵は“人”にあり？ 2023/11/27 デジタル技術がビジネス変革のドライバーであることは明白だ。しかし、変化を起こすためのドライバーはAIなどの技術ではなく、あくまでも「人」が主役である。顧客や従業員を中心に置き、最新技術を活用することで、革新的な体験を創出し、感動を生み出すことができる。だからこそ、デジタル接点と人の接点の融合により、顧客体験（CX）を高める仕組みを築くことが重要なのである。本稿では、海外企業の先進事例を基にDXを取り入れたCXの創出や「人」を動かす仕組みづくりについて紹介する。
記事 AI・生成AI 【営業部 必見】値引き要請にもばっちり対応、商談を成功させる「ChatGPT」活用テク 【営業部 必見】値引き要請にもばっちり対応、商談を成功させる「ChatGPT」活用テク 2023/11/20 さまざまなビジネスシーンにおいて、ChatGPTを活用した、業務生産性の向上やスキルの底上げなどの試みが広がっている。しかし、どのようなツールでも同様であるが、ChatGPTをはじめとする生成AIが万能ということはない。使い方を誤れば、かえってビジネスに最悪な結果をもたらしてしまう可能性もある。そこで本稿では、営業活動に的を絞って、ChatGPTの活用事例や質問テクニック、留意点など、最大限の成果を得るための方法を解説する。
記事 デザイン経営・ブランド・PR DX時代の顧客体験（CX）設計法、「今後も変わらないもの」と「変えるべきもの」は何か DX時代の顧客体験（CX）設計法、「今後も変わらないもの」と「変えるべきもの」は何か 2023/09/22 企業と顧客のタッチポイントが多様化する中、企業はより的確な、顧客とのコミュニケーションを求められるようになってきた。顧客のエンゲージメントを高める顧客体験（CX）とはどのようなものなのか。DX時代に求められる顧客体験について、早稲田大学大学院経営管理研究科教授の川上智子氏が解説する。
記事 CRM・SFA・コールセンター パルコ データ分析の秘密、数値化できない「ファン心」を丸裸にした方法とは？ パルコ データ分析の秘密、数値化できない「ファン心」を丸裸にした方法とは？ 2023/09/15 パルコは全国17店舗のショッピングセンターPARCOを運営するほか、劇場、音楽、映画、出版などさまざまなコンテンツをプロデュースし、企業ブランドの向上に貢献している。企業利益を高めるためには、顧客と企業の継続的な関係が必要とされる中、パルコ事業クリエイショングループ デジタル推進部 部長 安藤彩子氏は、データ活用により顧客やその生涯価値（LTV）向上の仕組みが理解できると説く。安藤氏は顧客管理システム（CRM）をより高次元化する仕組みや、それを実現するためのパルコの組織体制について語った。
記事 システム開発総論 なぜ南米最大のデジタル銀行「Nubank」は急成長できた？よくできたシステム構造の秘密 なぜ南米最大のデジタル銀行「Nubank」は急成長できた？よくできたシステム構造の秘密 2023/08/28 金融業界では今、さまざまなプレーヤーが厳しい競争を繰り広げている。店舗を持つ伝統的な金融機関もあれば、店舗を持たない新興のネットバンク、異業種からの新規参入企業など、まさに“群雄割拠”の状態だ。それぞれ戦略もアプローチも異なるが、すべての企業に共通していることが1つある。それは「顧客に選ばれるサービスを提供し続けなければ生き残れない」ということだ。本記事は、顧客に選ばれる金融サービスの条件、それを提供するために求められるポイントについて解説する。
記事 営業戦略 Zoomが狙う「ビデオ会議の“次”」- 顧客体験と従業員体験を変革する新製品の価値とは Zoomが狙う「ビデオ会議の“次”」- 顧客体験と従業員体験を変革する新製品の価値とは 2023/08/10 2023年7月7日、Zoomはリアルイベント「Zoom Experience Day Summer」を開催した。これは前日に同社が発表したコンタクトセンター向けソリューション「Zoom Contact Center」、および会話型AIチャットボット「Zoom Virtual Agent」の日本語版の提供開始に合わせて開催されたイベントだ。これらの製品以外にも、クラウド電話システム「Zoom Phone」をはじめ、OpneAIと連携した「Zoom IQ」、イベント管理に特化した「Zoom Events」などの製品概要や活用事例が伝えられた。現在、アーカイブ動画も配信中だ。本記事ではイベント内容から見えてきた同社の戦略と最新製品の見どころをレポートする。
記事 スマートフォン・携帯電話 アプリ開発者も不満爆発の「アップル税」、“お布施で稼いで急成長”はもう限界か？ アプリ開発者も不満爆発の「アップル税」、“お布施で稼いで急成長”はもう限界か？ 2023/08/01 6月30日に世界で初めて、終値ベースで時価総額3兆ドル（約426.4兆円）を達成した米アップル。イノベーティブな技術や高級なブランドイメージはもちろん、1.1兆ドル（約156.5兆円）の売上を生み出すアプリストア経済圏の「盟主」でもある。だが多くの関心事はこのエコシステムが今後も続くかどうかであるだろう。そのカギを握るのが、アプリ開発者らに支払いを求めるいわゆる「アップル税」だ。今回は、データや政治の動きを基にアップルの未来を読み解く。
記事 CRM・SFA・コールセンター いつまで続くコンタクトセンター“三重苦” 立ち上げが遅い、高い、難しい…の回避策 いつまで続くコンタクトセンター“三重苦” 立ち上げが遅い、高い、難しい…の回避策 2023/07/05 顧客との接点が多様化する中、その総合的な窓口として「コンタクトセンター」の新設や見直しが求められている。そこに立ちふさがるのが「時間がかかる」「コストが高い」「運用が大変」といったコンタクトセンター導入にありがちな課題だ。この打開策の1つとしてクラウドサービスを活用するという手があるが、「有名だから」「多機能」といった理由で選定すると痛い目に遭う。そこで本記事では、導入や選定の悩みを解消する新しい選択肢を紹介しよう。
記事 経費精算・原価管理 CPQとは何か？ 主要7製品を比較、「複雑な見積もり」をどう簡単にするのか CPQとは何か？ 主要7製品を比較、「複雑な見積もり」をどう簡単にするのか 2023/05/08 1 製造業はじめ、BtoB製品・サービスでは顧客のニーズに合わせてきめ細かな見積もりが求められる。しかし、多くの製品・サービスはますます複雑な構成になってきており、営業が見積書を用意するのも一苦労だ。こうした中、Configure（部品構成）、Price（価格）、Quote（見積書）の頭文字からとったCPQアプリケーションが、営業活動を効率化・高速化するための解決策として、着実に市場を拡大している。ガートナーが2022年11月に公開した資料では、2021年のCPQアプリケーションスイート市場は前年比14.1％成長し、推定で15億2,000万ドルに達した。この記事では、CPQアプリケーションの役割が高まっていることの背景と導入メリットと課題、主要なソリューションベンダー、ユーザー事例についても掘り下げる。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 動画の教祖：明石ガクト「電通的なものこそスベる」の真意、勝つショート動画はこう作る 動画の教祖：明石ガクト「電通的なものこそスベる」の真意、勝つショート動画はこう作る 2023/04/11 1 「世界は『動画3.0』と呼ぶべき新時代に突入した」と語るのは、「動画の教祖」との異名で知られるワンメディア代表取締役CEO 明石ガクト氏だ。TikTokの躍進とともに、ショート動画がビジネス上でも影響力を持つようになった今、「企業の競合はクリエイターだ」と断言する明石氏。では、企業はどのようなコミュニケーション戦略を持って戦えば、コンテンツが溢れかえるこの時代に勝機を得られるだろうか。ショート動画のビッグウェーブを乗りこなすための実践的ノウハウを聞いた。
記事 デザイン経営・ブランド・PR ショート動画はビジネスの何を変えたのか？ イーロンや豊田章男も使いこなす新・経営資源 ショート動画はビジネスの何を変えたのか？ イーロンや豊田章男も使いこなす新・経営資源 2023/04/08 人々の情報消費において動画がメジャーになる中、「ショート動画」がグローバル規模で大躍進している。「TikTok売れ」というキーワードが示すとおり、ショート動画発のヒット商品が続々と誕生するなど、この動きはビジネスパーソンにとっても無視できない。ショート動画がビジネスにもたらした変化の“核心”とは何なのか。「動画の教祖」の異名を持ち、『動画大全』を上梓したワンメディア代表取締役CEO 明石ガクト氏に話を聞いた。
記事 業務効率化 成約率130％！ クレディセゾンは何をした？ インサイドセールスを超効率化した改革の詳細 成約率130％！ クレディセゾンは何をした？ インサイドセールスを超効率化した改革の詳細 2023/03/22 「セゾンカード」でおなじみのクレディセゾンは、2021年9月に「CSDX戦略」を策定し、社を挙げてDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進に取り組んでいる。そんな同社がコロナ禍でビジネスをとりまく環境が変容する中で改革を進めた営業DXが、いま大きな成果として結実しつつあるという。法人向けビジネス商材の成約率が130％以上になった同社の営業DXのアプローチについて紹介する。
記事 デザイン経営・ブランド・PR タレント起用のウラ事情…なぜ数千万円も？ サブスクで起用できる「PR戦略の新潮流」 タレント起用のウラ事情…なぜ数千万円も？ サブスクで起用できる「PR戦略の新潮流」 2023/03/03 情報があふれるネット時代、いかに自社の製品やサービスの優位性を広く伝えていくか、という点がますます重要になっている。中でもSNSが普及した今、タレントやインフルエンサーがいかに自社製品をPRしてくれるかが、ブランディングを成功させる秘訣といっても過言ではない。しかしそうした広告塔を起用するには果てしない額のコストがかかり、特に中小企業には重すぎる負担となるだろう。では中小企業が一流の有名人を使ったブランディングを進めること自体、間違っているのだろうか。
記事 経営戦略 北欧フィンエアーは、なぜ日本市場最強なのか？明かす独自戦略 北欧フィンエアーは、なぜ日本市場最強なのか？明かす独自戦略 2023/02/27 4 世界のエアラインはコロナ禍でダメージを受けた。その中でも他方面に比べ欧州のエアラインへの影響は大きかった。輸送力が下がった中でも米国・中国・中東エアラインはさほど順位を変えずにランキングしているが、欧州エアラインは一部のLCCを除き、フルサービスキャリアが軒並み順位を落とした。そのような厳しい状況の中、フィンランドの航空会社フィンエアーは日本路線を重要視し圧倒的な地位を築く。それはなぜか。フィンランドと日本の関係性を振り返りつつ、その戦略を追った。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 千葉工大 安藤昌也教授が語るUXデザインの具体的手法、期間モデルとモデリング3段層 千葉工大 安藤昌也教授が語るUXデザインの具体的手法、期間モデルとモデリング3段層 2023/02/15 近年、ビジネスにおいてUX（ユーザーエクスペリエンス：ユーザー体験）デザインが注目されている。ヒット商品の中には、この観点を踏まえて開発されているものが少なくないからだ。商品開発におけるUXデザインの活用方法について、UXデザインの専門家である千葉工業大学先進工学部知能メディア工学科教授の安藤昌也氏が解説する。
