記事 経費精算・原価管理 CIOこそ注力せよ カスタマーエクスペリエンス先進企業「10の習慣」とは CIOこそ注力せよ カスタマーエクスペリエンス先進企業「10の習慣」とは 2019/03/04 本連載では、ITトレンドから毎回ホットなキーワードを取り上げ、その最新動向とともに筆者なりのインサイト（洞察）や見解を述べたい。第10回に取り上げるキーワードは「カスタマーエクスペリエンス」。この分野に詳しい米Gartnerのアナリストの話を聞く機会があったので、その内容を基に考察してみたい。
記事 ロボティクス 「ロボットは単体ではなくシステムへ」RRI 水上潔氏に聞く、第四次産業革命の行方 「ロボットは単体ではなくシステムへ」RRI 水上潔氏に聞く、第四次産業革命の行方 2019/03/01 2015年5月に発足され、政府の「ロボット新戦略」をベースに、民間主導で設立された「ロボット革命イニシアチブ協議会（RRI：Robot Revolution ＆Industrial IoT Initiative）」。さまざまな取り組みを進めてきたRRIだが、発足から4年弱が経ち、その成果も見えてきた。そこで、RRIでインダストリアルIoT推進統括などをつとめる水上 潔 氏に、RRIの成果と第四次産業革命をはじめとするものづくり産業の行方などについて話を聞いた。
記事 デザイン経営・ブランド・PR イチからわかる「強い企業ブランドの作り方」、一橋大 阿久津聡教授の白熱教室 イチからわかる「強い企業ブランドの作り方」、一橋大 阿久津聡教授の白熱教室 2019/03/01 「ブランド」が、ヒト、モノ、カネ、情報に続く第5の経営資源といわれて久しい。それだけブランドが重視されてきた背景には、デジタル技術の進歩と、それに伴う「顧客体験（CX）」が持つ意味の変化、「カスタマーサポート（CS）」の役割の変化がある。マーケティング、消費者行動論、ブランド論を専門とし、ブランド・ジャパン企画委員会委員長も務める一橋大学ビジネススクール国際企業戦略専攻 教授 阿久津聡 氏が、企業に求められるブランド戦略を熱く語った。
記事 デジタルマーケティング総論 神田昌典氏に聞く、顧客生涯価値を最大化する「サブスク化」の真髄 神田昌典氏に聞く、顧客生涯価値を最大化する「サブスク化」の真髄 2019/02/27 デジタル化により、顧客の購買行動が変化する中で、法人営業においても、営業プロセスをデジタル化し、さらなる営業力強化を実現していく必要がある。企業が提供する価値がますます“サービス化”していく。この中で「顧客生涯価値（Life Time Value：LTV）を最大化する企業戦略、文化にシフトするためには、まずはデジタルツールの導入から始めるべきだ」と語るのが、マーケティングの第一人者で経営コンサルタントの神田昌典氏だ。神田氏にBtoBマーケティング、次世代法人営業への「変革のプロセス」について聞いた。
記事 デザイン経営・ブランド・PR ヒットの秘密は「色」にあった？人を動かす色の科学とは ヒットの秘密は「色」にあった？人を動かす色の科学とは 2019/02/27 私たちのまわりにはさまざまな「色」があります。「人が五感で受け取る情報のうち、視覚によるものは一番多く、その中でも、形よりも色に影響されやすい」と語るのは『人を動かす「色」の科学』の著者である松本英恵氏です。松本氏にセブン-イレブンやGoogleなどの人気の商品や店舗、ブランドが色を用いて人を引き付ける仕掛け、そして身近なアイテムに固有の色が使われるようになった経緯などを解説してもらいます。
記事 Web戦略・EC 【徹底解剖】失敗に終わる「サブスク負け組」の共通点 【徹底解剖】失敗に終わる「サブスク負け組」の共通点 2019/02/15 オンラインサービスのサブスクリプション（売り切りではない定額課金）モデルはこの数年、米国で急拡大しており、ある調査によれば2011年に5700万ドルだった米サブスクリプション市場が2016年には26億ドルにまで成長している。2019年も引き続き好調が予想されるサブスクリプションビジネスだが、一方ですべてがうまくいっているわけではなく、次第に勝ち組と負け組が明らかになりつつある。本稿では現時点での勝ち組の成功と負け組の失敗の理由を分析し、サブスクリプションビジネスの将来像を探る。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 2018年“システム障害事例”を振り返る 高回復システムの作り方は「失敗に学べ」 2018年“システム障害事例”を振り返る 高回復システムの作り方は「失敗に学べ」 2019/02/06 システム障害が発生したときのビジネスへのインパクトは、ますます大きくなっている。実際ここ数年の傾向をみると、報道ベースでの障害事例は増加傾向にあり、企業評価やブランドが毀損されているケースは多い。独立行政法人 情報処理推進機構（IPA）では、システム障害時の事例について取りまとめ、企業・組織等に有効な対策を練ってもらうためのガイドブックを数多く発行してきた。そこで障害事例を分析してきたIPAの山下 博之氏と目黒 達生氏に、システムの信頼性の高め方と、高回復力システムの作り方について話をうかがった。
記事 営業戦略 「すみません、他社が安かったので…」は本当か？ 顧客の本音を暴く営業の“質問力” 「すみません、他社が安かったので…」は本当か？ 顧客の本音を暴く営業の“質問力” 2019/02/01 営業担当者なら、案件を失注した理由をお客様に聞いたとき、「他社が安かったから」「今回は要件に合わなかったから」と言われたことがあるだろう。しかし、それは本当だろうか？ もしも、それが「建前」で「本音」ではないとしたら…。顧客の本音を掘り下げていくと、新しい時代に求められる営業の姿も見えてくる。数多くの企業で営業アセスメント研修やコンサルティングを手がけてきたTORiX 代表取締役 高橋 浩一氏に、営業を取り巻く環境の変化と、これからの営業に求められる能力について聞いた。
記事 営業戦略 「カスタマーサクセス」を取り入れてはいけない 「カスタマーサクセス」を取り入れてはいけない 2019/01/30 最近「カスタマーサクセス」という言葉が脚光を浴びている。「自社の業務にカスタマーサクセスを取り入れるには、どうすればいいか」と考える人もいるだろう。しかし、カスタマーサクセスが何か、何をすべきかを理解していないなら、「カスタマーサクセス」を取り入れてはいけない。その理由をお教えしよう。
記事 営業戦略 なぜこんなに“営業力”で企業の明暗が分かれるのか？ 「運任せの経営」を駆逐せよ なぜこんなに“営業力”で企業の明暗が分かれるのか？ 「運任せの経営」を駆逐せよ 2019/01/25 消費者が自由に情報を検索し、膨大な情報を持てるようになった現在、商品や機能を紹介するだけの「営業」は役割を終えつつある。しかし、多くの企業は、新しい時代に求められる「進化した営業」の姿を明確に定義できていない。一方で、時代に適応した営業力の強化によって大きく業績を伸ばしている企業が存在するのも事実だ。営業を取り巻く現状と、新たな時代に求められる「仕組み化された営業」の姿について考えてみたい。
記事 CRM・SFA・コールセンター 定型FAQだけでは不十分、「個別対応」できるAIチャットボットが顧客体験に差を付ける 定型FAQだけでは不十分、「個別対応」できるAIチャットボットが顧客体験に差を付ける 2019/01/18 リアル店舗、ネット、そしてオムニチャネルと、顧客とのタッチポイントが多様化する中で、人手とコストを抑えて効率的なカスタマーコミュニケーションを実現し、顧客体験を向上させる手段としてチャットボットに注目が集まっている。だが実は、単純なFAQしか提供できないチャットボットでは、必ずしも顧客体験向上につながらない。一歩進んだ「チャットボット」活用のポイントを紹介する。
記事 デジタルマーケティング総論 97％の見込み顧客を取りこぼしている！？MAツールの落とし穴とは 97％の見込み顧客を取りこぼしている！？MAツールの落とし穴とは 2019/01/16 インターネットでの購買が当たり前になり、インターネットを通じて見込み顧客の育成を行うMA（マーケティングオートメーション）ツールの重要性が認識されている。導入している企業も増えているが、見込み顧客を“ホットな”状態で営業に渡せていないという声も少なくない。そこでカギを握るのが、従来のMAツールではアプローチできなかった、見込み顧客の「母数」を増やす「匿名顧客」へのアプローチだ。
記事 営業戦略 今さら聞けない「サブスクリプション」の基本、どうすれば成功するのか 今さら聞けない「サブスクリプション」の基本、どうすれば成功するのか 2019/01/11 近年、企業はソフトウェアやシステムを「所有する」のではなく、「サービスとして利用する」ことが圧倒的に増えた。いまやSaaS（Software as a Service）をサブスクリプションするのもあたりまえとなった。しかし、だからこそサブスクリプションモデルを採用するビジネスの戦術が問われている。サブスクリプションモデルにありがちな落とし穴と、勝ち組になるための本当の正攻法をお教えする。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 40年ぶりに起きた“おにぎり”イノベーションにみる逆説 「コト」から「モノ」へ？ 40年ぶりに起きた“おにぎり”イノベーションにみる逆説 「コト」から「モノ」へ？ 2019/01/08 「モノからコトへ」という消費意欲の視点推移について語られて久しい。BtoB市場においても同様、現場担当目線から見たベネフィットや「一消費者」としての感覚にフォーカスを置いたセールスマーケティングも増加している。先日開催された「BACKSTAGE 2018」では、企業イベントマーケティング関連のキーマン、トッププレイヤーが集い、場に人を集め続けるために必要な「コンテンツの重要性」について、熱いプレゼンテーションが繰り広げられた。
記事 デザイン経営・ブランド・PR なぜ“プ女子”が生まれるのか？ プロレス人気にみる「ファンマーケティングの本質」 なぜ“プ女子”が生まれるのか？ プロレス人気にみる「ファンマーケティングの本質」 2019/01/04 昭和の時代にテレビの普及に一役買ったプロレスというコンテンツ。平成に入ると、大型の遊興施設やインターネットなどとともに、エンターテインメント性のより強い、総合格闘技カルチャーとして発展。そして近年では新たなプロレスブームが到来しているという。ファンマーケティングの現場で、当事者はどのような思いでコンテンツを作っているのか。プロレスを通じた新たな「ファンづくり」に先鋭的な取り組みを続けるDDTプロレスリングの高木三四郎氏が語った。
記事 営業戦略 さっと読んでざっくり理解する「カスタマーサクセス」 さっと読んでざっくり理解する「カスタマーサクセス」 2018/12/25 2010年ころ、日本でSaaS（Software as a Service）が注目され、提供サービスが増加した。サブスクリプション型で提供されるSaaSは、手軽に導入・解約できるために活用が進んだが、その手軽さがベンダーとユーザーの力関係を変えた。こうした中でベンダーがたどり着いたのが「カスタマーサクセス」という考え方だ。カスタマーサクセスが生まれた背景から、カスタマーサクセスの本質まで分かりやすく整理する。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 徳力基彦が「ユーザーに頼れ」と語る理由、“認知やCVRだけを追う組織”になっていないか？ 徳力基彦が「ユーザーに頼れ」と語る理由、“認知やCVRだけを追う組織”になっていないか？ 2018/12/21 インターネットの普及により、これまでのマーケティングは変革を余儀なくされている。特にソーシャルメディアの登場は、誰もが気軽に意見を発信できる「一億総メディア化の時代」を推進し、もはや一般ユーザーの方が、企業よりも相対的に力が強くなってきた状況だ。ソーシャルメディアの企業活用に関する啓蒙を行うアジャイルメディア・ネットワークの徳力 基彦氏は「ソーシャルメディアでユーザーがメディア化し、従来のマスマーケティングとは異なる価値観のパラダイム・シフトが生まれています」と指摘する。新時代のマーケティングを成功に導くアプローチとはいかなるものだろうか？
記事 システム開発ツール・開発言語 「時間も人手も足りない」現場で、“開発力”を一気に高める方法 「時間も人手も足りない」現場で、“開発力”を一気に高める方法 2018/11/30 ビジネス環境の変化が激しい昨今、多くの企業がビジネスにITを取り入れ、デジタルフォーメーションに取り組みつつある。しかし、顧客や現場のニーズに合わせ、迅速に機能を追加・変更する開発体制を構築するのは容易なことではない。今、企業が開発力を高めるための取り組みにはどんな選択肢があるのだろうか。
記事 デザイン経営・ブランド・PR プリングルズが仕掛ける新たなデジマ戦略、なぜ「バーチャル・ライブ」なのか プリングルズが仕掛ける新たなデジマ戦略、なぜ「バーチャル・ライブ」なのか 2018/11/21 世界140カ国以上で販売されているアメリカ生まれのポテトチップス「プリングルズ」。1994年に日本で販売が始まって以降、人気を集めているプリングルズだが、これまではテレビCMを中心にマーケティングを展開してきた。今回、「ワクワクする心を刺激する」ポテトチップスブランドとして定着させるべく、『Pringles Virtual Live Campaign（プリングルズ・バーチャル・ライブ・キャンペーン）』を開始した。その背景や狙いを探る。
記事 流通・小売業界 とうとう日本がワイン大国に？「国産」ではなく「日本」ブランドで とうとう日本がワイン大国に？「国産」ではなく「日本」ブランドで 2018/11/15 本日11月15日は「ボジョレー・ヌーボー」の解禁日。30年ほど前のバブルの時代から毎年ニュースで伝えられる。これはフランス産だが、国産のブドウを使って国内で醸造される「日本ワイン」も健闘しており、国税庁調べの生産量も出荷量も大きく伸びている。10月30日には「日本ワイン」の表示ルールが施行された。ワインの本場、ヨーロッパ連合（EU）との間で相互に関税率をゼロにし、非関税障壁も撤廃するEPA協定も発効間近。日本ワインが海外で好評価を受け、世界のワイン市場で一定の存在感を勝ち取るチャレンジが今、始まろうとしている。
記事 デザイン経営・ブランド・PR なぜ「従業員の健康」が業績に直結するのか？ 産業医にまつわる根深い問題とは なぜ「従業員の健康」が業績に直結するのか？ 産業医にまつわる根深い問題とは 2018/11/14 2018年6月29日に成立・可決した「働き方改革関連法案」などとともに注目されるのが「産業医」だ。その理由は同法案に関連し、産業医の権限が強化されたからである。では、そもそも産業医とはどういう存在なのか。企業や労働者にとって、産業医はどういう役割を持っているのか。実は、そこを掘り下げると、容易には解決できそうにない根深い問題に突き当たる。企業、労働者、産業医をめぐる最新事情を整理しよう。
記事 流通・小売業界 なぜ「変革が必須」の小売で、デジタル対応“した”店舗が逆に苦しむのか なぜ「変革が必須」の小売で、デジタル対応“した”店舗が逆に苦しむのか 2018/11/12 デジタル化による消費者の購買行動の変化や、ECの台頭などで、小売業にとって「店舗のあり方」が再定義されようとしている。IoTが進展し、これまでリアル店舗では難しかった顧客の行動分析に必要なデータの取得が容易になってきたが、その反面、急速に進むデジタル化に対応しようとするがゆえに、陥りやすい「罠」がある。そうした課題を克服し、小売店のデジタル変革を実効的なものにしていくためのカギとは？
記事 CRM・SFA・コールセンター 激変する小売業、顧客にも従業員にも求められる「体験」を革新する方法とは 激変する小売業、顧客にも従業員にも求められる「体験」を革新する方法とは 2018/11/06 ITを駆使した無人店舗の登場、メーカーのSPA（製造小売）化、EC事業者による既存小売業の買収、リアルの店舗とネット通販を組み合わせたオムニチャネルの台頭……等々、小売業界は大変革の時代に突入している。消費者の購買行動も大きく変わった。ただものを「買う」のではなく、購買に至る「体験」に価値を感じる人が増えた。一方、慢性的な人手不足も深刻な課題だ。従業員の離職率向上に取り組まなければ、現場が立ち行かないケースも増えている。激しい地殻変動が起きる小売業界で勝ち残る秘策とは何か？ そのヒントを探る。
記事 営業戦略 キッコーマンはいかにしてアメリカNo.1にのし上がったのか、茂木友三郎名誉会長語る キッコーマンはいかにしてアメリカNo.1にのし上がったのか、茂木友三郎名誉会長語る 2018/11/01 名古屋で誕生したシンクタンク「The International Academic Forum」(以下、IAFOR)は2018年10月、「IAFOR グローバルイノベーション＆バリューサミット2018東京」を開催。キッコーマン 取締役名誉会長 茂木友三郎氏が登壇し、同社におけるイノベーティブな海外マーケティング事例と、それによって導き出された経営者としての「結論」を語った。
記事 コンテンツ・エンタメ・文化芸能・スポーツ ラグビーは企業ブランドの向上に役立つのか？ アジアで増える競技人口 ラグビーは企業ブランドの向上に役立つのか？ アジアで増える競技人口 2018/10/29 2019年、アジア初となる「ラグビーワールドカップ2019」が日本で開催される。2015年のイングランド大会での日本代表の活躍もあり、注目度は次第に高まっているところだ。ラグビーは企業のコーポレートブランドを高めるとともに、今、日本を含めアジアの若い世代にラグビーが普及しつつあるという。日本ラグビーフットボール協会とアジアラグビーの理事が、ラグビーの持つブランド価値や競技の普及に向けた国内外の取り組み、地域活性化の展望などについて対談した。
記事 M&A・出資・協業・事業承継 なぜ音声サービスの「Twilio」はメール配信サービス「SendGrid」を買収したのか なぜ音声サービスの「Twilio」はメール配信サービス「SendGrid」を買収したのか 2018/10/19 API経由で電話をかけるなどの音声サービスを提供するTwilioは、メール配信サービスを提供するSendGridの買収を発表しました。
記事 デジタルマーケティング総論 セールスフォースが“4億人”のデータであぶり出した「新しい顧客体験」3つのポイント セールスフォースが“4億人”のデータであぶり出した「新しい顧客体験」3つのポイント 2018/10/05 品質やスペック、価格だけでは商品の差別化が図れない時代だ。そこで重要になるのが「顧客体験」である。小売業界では、モバイルやIoT、AIといったテクノロジーを駆使して顧客体験を高め、売上を伸ばす取り組みを進めている。しかし、やみくもにデジタルシフトを敢行しても、投資に見合った効果がでるとは限らない。では、顧客体験を高めるために必要なポイントとは何か。セールスフォース・ドットコムが、全世界4億人の買い物客のデータを基に、3つのキーワードをあぶり出した。
記事 デザイン経営・ブランド・PR キリンも『淡麗』『本麒麟』で検証、いよいよ実現した“テレビCM効果測定”の激震 キリンも『淡麗』『本麒麟』で検証、いよいよ実現した“テレビCM効果測定”の激震 2018/10/01 これまでデジタルマーケティングでのみ可能と考えられてきた各種アクティビティの見える化。そのため、テレビCMの効果測定は手つかずの状況だった。それが現在、テレビCMの出稿状況や視聴率をリアルタイムに把握できるソリューションが登場したことで、マス広告に対する消費者のリアクションまでが可視化できるようになっている。これにより企業のマーケティング活動はどのように変わるのか。3人の有識者が展望した。
記事 グローバル・地政学・国際情勢 「カジノ法案」と言われている時点で失敗 日本でIRが定着しないワケ 「カジノ法案」と言われている時点で失敗 日本でIRが定着しないワケ 2018/09/18 国内外の観光客の新たな目玉施設として注目される、カジノを含む統合型リゾート（IR）。日本でもIRの経済的メリットや実施法案の成立に期待し、すでに複数の地方自治体が誘致を表明している。その一方で、カジノ設置におけるギャンブル依存症への対応や治安の悪化などを懸念する声も大きく、議論が激化することは間違いない。IRは日本に定着できるのか。長らくIR事業に携わっている識者が、日本での可能性と課題、未来について語った。
記事 デザイン経営・ブランド・PR 日本サッカー協会会長 田嶋幸三氏がW杯直前に語った「日本代表、苦難の道」 日本サッカー協会会長 田嶋幸三氏がW杯直前に語った「日本代表、苦難の道」 2018/09/11 サッカーの世界一を決めるために4年に一度開催されるFIFAワールドカップ。日本サッカーの黎明期を知るファンであれば、2018年ロシア大会でベルギー代表を相手に善戦し、ベスト16をもぎとった日本代表への感慨は大きいだろう。では、日本サッカーがこれほど発展できたのはなぜか。また、世界の強豪を目指し、日本のサッカー界を率いる日本サッカー協会（JFA）は今後、どう強化に取り組もうとしているのか。JFAで会長を務める田嶋幸三氏が、W杯直前の5月16日、日本サッカーのこれまでとこれから、そしてブランディングの重要性を語った。
