意思決定をも左右する…元グーグル幹部が明かす一流の人の“雑談”と“時間の使い方”(2/2)

会議はただの“演劇”？ 意思決定を左右する「良い雑談」の正体

──ビジネスにおける「公式な場」と、雑談が行われるような「非公式な場」では、何が決定的に違うのでしょうか。

ピョートル氏：多くの会議は、意思決定が生まれる場というより、すでに形成されつつある判断を確認し、正式化するための「筋書きのある演劇」になっています。会議そのものが悪いわけではありません。問題は、会議の外で何が決まり、誰の意見が反映され、誰の懸念が取り残されたのかが見えなくなることです。

　では、どこで本当に深い情報交換や信頼関係の構築、意思決定の設計が行われるかというと、非公式な場です。日本語で言う“根回し”はだいたい非公式な場で行われます。担当者と合流して受付からオフィスに行く時間、会議室から出る時間、コーヒーを飲む時間などです。雑談はとても価値があるという意識をすれば、実際に非公式な意思決定や判断の時間、信頼関係の構築の時間にすることができます。

──その非公式な場で交わされる、成果に直結する「良い雑談」とは具体的にどのようなものですか。

ピョートル氏：良い雑談とは、公式な場のアジェンダから離れたところで、相手の価値観や信念、期待を知るためのものです。会議にはアジェンダがあり、そこからいきなり前提を壊してズレていくことはほぼできません。いきなりアジェンダがある会議で聞くと、相手が緊張したりイラッとしたりします。

　本当に私たちの意思決定や判断に影響があるのは、価値観と信念と期待です。何を大切にしていて、何を正しいと思っているのか、何が欲しいのかということです。少し早めに行って相手と普段より深い会話ができれば、本当に困っていることや考えていること、望んでいることを聞いておき、アジェンダがある会議に入った時に進めやすくなります。

──世界の一流の人たちは、そもそも「雑談」というものをどのように捉えているのでしょうか。

ピョートル氏：一流の人は成果を頭の中に前提として持っています。一言でまとめると、世界一流の方は「雑談」という認識をしていないはずです。非公式な場で相手とどうラポール（信頼関係）を作っていくかしか考えていません。

　長期的にこの短時間で何が得られるかを意識しながら話しています。時間がない中で自分がいかに成果を出していくかを考えれば、この10秒、20秒、30秒で何ができるかを逆算で考えればいいだけです。

ベテランの“アドバイス”は不要？ 明日から実践すべき「信用を得る2つの行動」

──雑談を通じて深い信用を築き、仕事の評価や成果につなげていくためには、どのようなメカニズムやマインドセットが必要になるのでしょうか。

ピョートル氏：まず相手を人として見るかどうかということです。お客さまのところに行って「暑いですね」と話し、すぐに請求書を出すのは相手を人として見ていない行為です。

　1歩引いて全人的に相手を見て、この人は何を望んでいるのか、何に困っているのか、どんな夢やコンプレックスがあるのかを理解し、より良い関係性を持ってサポートしていくという意図を持てば、長期的に営業が楽になります。相手は今上司に怒られて予算が取れない状況なのか、出世したいから頑張っているのかを理解しなければ、長期的に価値を提供することはできません。

　相手が全人的に良くなる状態をどう作っていくかを大事にすれば、長期的に信用されます。

──特に40代・50代のベテラン層や管理職が、若い世代や顧客とそうした深い信用を築くために、まず何を変えていけばいいでしょうか。

ピョートル氏：昔のパラダイムでは、とにかく我慢して成果を出して、偉くなれば指示を出し、偉くなければ指示を待つという考え方でした。しかし今は、相手をどう知り、支えていくか（心理的安全性やエンゲージメントなど）が仕事の前提です。そのパラダイムを壊さないと若い方の信用は得られません。

　雑談で一方的に話してしまったり、「若い時はこうだった」とアドバイスしたりするのは、マウンティングにしかなりません。

──では、ベテラン層は具体的に明日からどう振る舞えばよいのでしょうか。

ピョートル氏：40代50代の方におすすめするとしたら、「話す量を減らすこと」と、「質問して、相手が話し終わるまで聞くこと」です。

　ベテランが手放すべきなのは経験ではありません。経験をすぐに答えとして出してしまう癖です。自分の経験をいったん仮説として置き、目の前の相手を理解しようとする姿勢が大切です。