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  • 2014/06/24 掲載

同じ土俵で勝負する「わらしべネゴシエーション」で奇跡を起こす:人を動かす極意

むかし話のネゴスターに学ぶ人を動かす極意

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昨年のことになるが、ポッカレモンでおなじみのポッカコーポレーションとサッポロ飲料が統合し新会社「ポッカサッポロフード&ビバレッジ」が誕生した。このような企業合併に不可欠なのがネゴシエーターの存在である。優秀なネゴシエーターは高給で迎えられ、企業に大きな利益をもたらす。人を動かし、組織を動かすネゴシエーション力。その源はどこにあるのか。本連載ではそのルーツを探るべく子供のころから慣れ親しんでいる「むかし話」を紐解いていく。また、300人を越える地方自治体の首長や経営者へのインタビューを通じて知りえた一流ネゴシエーターの事例を紹介。むかし話に登場するスター・ネゴシエーター(ネゴスター)たちが用いたメソッドと重ね合わせながら人を動かす極意を学んでいきたい。

中森 勇人

中森 勇人


中森勇人(なかもりゆうと)
経済ジャーナリスト・作家/ 三重県知事関東地区サポーター。1964年神戸生まれ。大手金属メーカーに勤務の傍らジャーナリストとして出版執筆を行う。独立後は関西商法の研究を重ね、新聞雑誌、TVなどで独自の意見を発信する。
著書に『SEとして生き抜くワザ』(日本能率協会)、『関西商魂』(SBクリエイティブ)、『選客商売』(TWJ)、心が折れそうなビジネスマンが読む本 (ソフトバンク新書)などがある。
TKC「戦略経営者」、日刊ゲンダイ(ビジネス面)、東京スポーツ(サラリーマン特集)などレギュラー連載多数。儲かるビジネスをテーマに全国で講演活動を展開中。近著は「アイデアは∞関西商法に学ぶ商売繁盛のヒント(TKC出版)。

公式サイト  http://www002.upp.so-net.ne.jp/u_nakamori/

モデルケースは「わらしべ長者」

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 ネゴシエーターになるのに特別な学歴や資格は必要ない。むしろ、経験と実績で叩き上げていく種類に属する肩書きである。身近なところでは契約をバンバン取ってくる営業マンや大きな商談をまとめる経営者など。ある意味ニコイチ(二台買うから負けて!と交渉する)にして家電を値切る辣腕主婦も優秀なネゴシエーターと言えるだろう。 むかし話に登場するネゴスターと言えばわらしべ長者がぴか一だ。今昔物語集が原話となった物語の中でわらしべ長者は藁に捕まえたハエをくくり、それがミカンになり、反物になり、馬になり、屋敷になるという見事な交渉を行っていく。

 一見、小さな価値のものでも物々交換を繰り返すことで高価な物を手に入れることができる、物を大事にすれば成功するといった教訓にとれるが話の本質は違う。実は作品の舞台である時代には通貨がなく一物一価の法則が成立しなかったのだ。

 だから主人公の物々交換の動機はより高価なものを入手するといったものではなく、「需要と供給」と「等価交換」を繰り返した結果、価値の上昇がもたらされていくという、奇跡の現象に基づいたものである。

 つらつらと述べたが、このわらしべ長者のように“需要と供給=等価交換”という法則をうまく利用すれば難なくネゴシエーションが行え、価値の上昇を勝ち取ることができるというわけ。この手法を利用したネゴシエーションを「わらしべネゴシエーション」と呼ぶ。

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