記事 新規顧客開拓 儲かるテスラの経営戦略とは?もはや営業マン”無し”でも稼げる?そのカラクリとは 2020/09/14 新型コロナウイルス感染拡大の影響により、企業の対面販売や店舗での営業が困難な状況となった。そもそも対面の営業は必要なのだろうか──。従来の営業の在り方が問われる局面にある中、この先営業はどうあるべきなのだろうか。『営業はいらない』の著者である日本創生投資 代表取締役社長の三戸政和氏に、ニューノーマルにおける営業の在り方について聞いた。
記事 既存顧客強化 日本語版絶版の名著『戦略販売』で示された、法人セールス6つの極意 2020/08/10 コロナ・ショックを受けて、法人セールスの手段はオフラインからオンラインへと、大きく変わった。しかし手段は変わっても、関係者を押さえた上で自社の商品を買ってもらうという基本は変わらない。1985年に出版されたR.B.ミラー著『戦略販売』は、その法人セールスの本質を著した書だ。今では日本語版が絶版になった同書の要点を、マーケティング戦略コンサルタントの永井 孝尚氏が解説した。
記事 流通・小売業IT 【高島屋×三陽商会】EC事業部長2人が語る、これからの小売のDX 2020/04/14 消費者のデジタルシフト、スマホシフトが進む中、その影響を特に大きく受けるのが小売業界である。デジタル化の推進は、他業界以上に待ったなしの状況である。2020年2月、ブレインパッド主催「DOORS BrainPad DX Conference」にて、高島屋のEC事業部長、三陽商会のデジタルマーケティング部長 兼 EC運営部長が登壇。小売業におけるEC、デジタルマーケティング、DX(デジタルトランスフォーメーション)の戦略を明かした。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O BtoBの案件単価はいくらが妥当?デジタルマーケティングで最も重要な3つの「R」とは? 2020/04/02 昨今の上場企業の中期経営計画には「DX(デジタルトランスフォーメーション)」という言葉が多く盛り込まれている。DXを実現するためには、技術要素であるAI(人工知能)は避けて通れない。しかし、「AIは大事に育てないとグレて不良になる」とシンフォニーマーケティングの代表取締役の庭山一郎氏は指摘する。その理由とは? 庭山氏はAIとマーケティングの関係を説明したうえで、さらにデジタルマーケティングには3つの「R」が重要だと指摘する。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 日経データサイエンティスト&デジタルガレージCDO対談、DXのためのデジマとは? 2020/03/30 デジタルマーケティングではデータの扱いがキモになるが、そもそもデータ収集で挫折している企業が多い。その上、苦労して統合データ基盤を作ったとしてもそのデータは限定的で、なかなかビジネスの役には立たない。そう指摘したデジタルガレージのCDO(チーフ・デジタル・オフィサー) 渋谷 直正氏は、「今、デジタルマーケティングにパラダイムシフトが起きている」と語る。日本経済新聞社のDX推進室データドリブングループマネジャー データサイエンティスト山内 秀樹氏、ブレインパッドのデータビジネスエバンジェリスト佐藤 洋行氏らデータのエキスパートを交え、“デジマの未来”が議論された。
記事 情報共有 SlackとTeams、どちらが優れたツールか 米マーケットの評価は? 2020/03/05 ほんの2年前、チームコラボレーションアプリ分野ではSlackのシェアや評判が圧倒的に強く、「マイクロソフトのTeamsは使い勝手がSlackに比べて悪く、ユーザー数も見劣りがする」などと言われていた。ところが、Teamsがユーザー数でSlackを追い抜いたことで、近い将来Slackを引き離すとの分析まで現れている。優良企業顧客を狙ってGAFAの一角であるグーグルも参戦するチームコラボアプリ戦国時代において、Teamsは本当にSlackを破れるか。在米ジャーナリストである筆者が、勝敗の鍵を握ると思われる3つの視点から探る。
記事 新規顧客開拓 マーケ人材育成を放棄した日本企業の末路、マーケは営業になぜ嫌われるのか 2020/02/26 昨今の上場企業の中期経営計画に含まれる言葉に「DX(デジタルトランスフォーメーション)」と「モノ売りからコト売りへの転換」が挙げられる。特に後者については、経営者が無責任に言いがちだ。BtoBマーケティングに30年以上携わってきた、シンフォニーマーケティングの代表取締役の庭山一郎氏は「モノ売りからコト売りへの転換を実現するためには3~5年の準備期間が必要」と指摘する。その真意とは? さらに、なぜ日本ではBtoBマーケティングに関する人材が育たないのか。庭山氏が解説する。
記事 コンテンツ・エンタメ・文化芸能・スポーツ 「ミュージックテック」展望 音楽のハードルは下がり、権利関係も解決するか? 2020/02/26 近年Apple MusicやSpotifyなどサブスクリプション(定期購読)型サービスの出現により、ユーザーの音楽の楽しみ方は大きく変容した。さらにモバイルデバイスやAI、IoTなど各種テクノロジーによって音楽を楽しむハードルは年々下がっている。自ら音楽事業に携わる3名、Piascore 代表取締役社長 小池 宏幸氏、クロスフェーダー 代表取締役COO 名波 俊兵氏、ANAGRAM 代表 戸辺 タカトシ氏が意見を交わし、ミュージックテックの現在地を俯瞰した。メインファシリテーターは外務副大臣の鈴木 けいすけ氏が務めた。
記事 新規顧客開拓 あと10年で「営業マンは不要になる」と断言できるワケ 2020/02/06 「あと10年で営業という概念がなくなっています」──大胆な予想を語るのは『営業はいらない』を上梓した日本創生投資 代表取締役社長の三戸 政和 氏だ。その背景として、セールステックをはじめとしたテクノロジーの進展はもとより、これからは「本当に必要なモノやサービスだけが生き残る」時代に移行するからだという。三戸氏にこれからの経済活動と営業のあり方について話を聞いた。
記事 新規顧客開拓 BtoBマーケティングを「ブランディング」「リサーチ」だけと勘違いする日本企業の愚 2020/02/05 デジタルマーケティングではここ数年、未曽有のMA(マーケティングオートメーション)ブームに沸いていたが、日本のBtoB企業では導入の成果が出ないとの怨嗟の声が後を絶たない。BtoBマーケティングに30年以上携わってきた、シンフォニーマーケティングの代表取締役の庭山一郎氏は「MAを導入した5000社のほとんどが失敗。日本企業のBtoBマーケティングは他国と比べて周回遅れの状況だ」と危機感をあらわにする。庭山氏にB2Bマーケティングの現状と課題、さらに解決のヒントについて解説してもらう。
記事 コンテンツ・エンタメ・文化芸能・スポーツ 「無料公開しても本は売れる」noteやflierのトップが語るコンテンツ飽和時代の届け方 2020/01/30 出版不況が叫ばれる中、近年はインターネット発の書籍がベストセラーになる現象も起きている。デジタルの時代に出版や書籍はどのように変化し、生き残っていくべきなのか。これからのビジネスモデルについて、ピースオブケイク代表取締役 CEO 加藤 貞顕氏、フライヤー代表取締役 CEO 大賀 康史氏、Books&Company代表取締役 野村 衛氏がディスカッションした。メインファシリテーターは衆議院議員の鈴木 けいすけ氏が務めた。
記事 ブランド向上・マーケティング・PR 「突け、心を。」フェンシングの太田 雄貴氏熱弁、ガラガラの会場から始まった大改革 2019/12/25 つい数年前まで、フェンシング競技の国内大会会場はガラガラだった。欧米では人気があっても、日本では競技自体が知られていなかったのだ。だが2019年11月、新・渋谷公会堂〈LINE CUBE SHIBUYA〉で行われた全日本フェンシング選手権には2日で3000人以上の観客が詰めかけていた。その背景には、2017年に日本フェンシング協会 会長に就任して以来、さまざまなアプローチでフェンシング界を変革してきた太田 雄貴氏の姿があった。
記事 ワークスタイル・在宅勤務 Web会議&Web面接システム解説、カオスマップでわかる法人向けビデオ通話サービスの今 2019/11/22 働き方改革の一環として、多くの企業が柔軟な働き方ができる環境の整備に取り組んでいます。それを実現するツールの1つとして、導入が進んでいるのがWeb会議やWeb面接などの法人向けビデオ通話サービスです。Web会議・Web面接の各サービスにはどんな特長があるのか。また今後、どのような方向に進化していくのか。Web面接システムを開発・販売しており、「法人向けビデオ通話サービス カオスマップ」を発表したスタジアム社 執行役員 前澤 隆一郎氏が解説します。
記事 新規事業 【実践】データ収益化の方法とは?3つの戦略と事例で徹底解説 2019/11/04 近年、データを活用した価値創出に多くの企業が関心を寄せている。データをビジネスに活かす際によく耳にするのは、コスト削減に関する取り組みである。しかし、データを活用して新たなビジネスを創出する、もしくは既存のビジネスの売り上げ・収益を向上させる取り組みができている企業は少ない。今回は、経営戦略と新たな収益源の創出という切り口から、企業がとりうる3つのデータ・マネタイゼーション戦略について、実例とともに紹介する。
記事 クラウド セールステック(営業テック)の基本、オンライン商談など8分野のベンダー一覧も 2019/10/17 今、営業の働き方が大きく変わりつつあります。自社にいながらにしてオンラインで商談が成立し、紙の資料や名刺はデータ化され、コミュニケーションは電話・メールからチャットベースに変わっています。このような流れをつくった「セールステック」について、2019年9月にSales Techカオスマップ2019を発表したインターパーク COOの高井 伸氏が説明します。
記事 新規顧客開拓 出会いも効率重視?「飲食基本無料」の相席ビジネスは利益を生むのか 2019/10/07 少子高齢化が問題となっている。内閣府「令和元年版少子化社会対策白書」によると、2018年の日本の総人口1億2,644万人に対し、2065年には人口が8,808万人まで減少すると予測されている。そこで少子化対策を念頭に入れつつ、男女の出会いを提供している相席屋を運営するセクションエイト 執行役員 小泉由貴子氏に話を聞いた。
記事 新規顧客開拓 国鉄書体「すみ丸ゴシック」が今も愛され続けるワケ 2019/08/16 駅で電車に乗るとき、降りるとき、文字を目にせずにはいられない。雑誌『鉄道ジャーナル』にて鉄道の文字に特化した「されど鉄道文字PLUS」という連載を持ち、『されど鉄道文字』『駅の文字、電車の文字』(成美堂出版)の著者でもある中西あきこ氏と、西武鉄道で使われている「AXIS Font」を開発した文字のデザイナーのタイププロジェクト 代表取締役 鈴木功氏が対談した。鉄道の文字はどのようにして生まれるのか、文字の未来はどうあるべきか、語り合った。
記事 ブランド向上・マーケティング・PR マーケティングと機械学習は相性抜群、データサイエンティストが業務ごとに解説 2019/07/16 人工知能(AI)の手法の1つである機械学習。この機械学習に取り組み始めるのに最適なのは「マーケティング」業務であることをご存じでしたか?本稿では、データサイエンティストである中野高文氏が、BtoBマーケティングおよびBtoCマーケティングでの機械学習活用についても事例を交えながら教えます。リードの獲得や育成、アップセルや解約予測、また広告配信や顧客体験(CX)向上まで、機械学習を使えばどのようなことが実現可能になるのでしょうか。
記事 コンテンツ・エンタメ・文化芸能・スポーツ 世界2位の総合メディア企業が「ホームセキュリティ」に参入したワケ 2019/06/07 全世界で2番目の売り上げと5番目の加入者数を誇るメディアコングロマリットのコムキャスト。同社は米NBC、米MSNBCなどのテレビネットワーク、ユニバーサル映画などを傘下に抱える。そのコムキャストは「Xfinityホーム」というホームセキュリティに特化した部門を設立し、米国では最大規模のホームセキュリティプロバイダーの一角となっている。なぜコムキャストは、ホームセキュリティビジネスに参入したのだろうか。
記事 ダイバーシティ ダイバーシティは進んだ?企業・大使館ブースで見た「東京レインボープライド2019」 2019/06/02 LGBTの祭典「東京レインボープライド2019」(以下、TRP)が、今年もゴールデンウィーク期間中の4月28日と29日の両日、代々木公園で開催された。今年のテーマは「I HAVE PRIDE~あるがままを誇ろう。」というもの。個々人の「PRIDE」が尊重され、輝いていくために、原点に立ち返った普遍的かつシンプルな力強いテーマを掲げたイベントとなった。ここでは目をひいた企業と大使館の出展内容と取り組みについて紹介する。
記事 ブランド向上・マーケティング・PR カスタマーサクセスとは? 顧客はどんなサービスを望む? 事例やKPIを紹介 2019/05/29 「カスタマーサクセス」という単語を耳にする機会が増えてきました。これは一過性のブームではなく、大きく時代が変化する中で誕生したコンセプトではあると筆者は考えます。これからの企業経営において、その重要性が高まることはあっても、けっして下がることはないでしょう。本記事では、「カスタマーサクセス」について基本的な内容を中心に整理します。
記事 競争力強化 中国モバイル決済競争:ウィーチャットペイが「9年先行」のアリペイに追いついたワケ 2019/05/20 中国の決済市場では、アリババの「支付宝:Alipay」(アリペイ)とテンセントの「微信支付:WeChat Pay」(ウィーチャットペイ)という2つのサービスが覇を競っている。中国の調査会社が公表したレポートによると、2018年第4四半期におけるモバイル決済のシェアはアリペイが53.8%、ウィーチャットペイが38.9%となっている。しかしそのサービス開始時期はアリペイが2004年、ウィーチャットペイが2013年と、実は9年の開きがある。後発のウィーチャットペイはどのような戦略をとり、わずか5年でアリペイと肩を並べたのか。『キャッシュレス国家 「中国新経済」の光と影』を書いた西村友作氏が、チャットアプリ「微信:WeChat」(ウィーチャット)の普及に触れた上で、その戦略に迫る。
記事 新規顧客開拓 ロッテガム「記憶力を維持するタイプ」を生んだ“個人とチームの時間管理術” 2019/04/12 ビジネスにおいて「時間管理」は大切だが、チームでも個人でもなかなかうまくいかない。2017年9月に「記憶力を維持するガム」の開発に携わったロッテ 戦略担当チューイング企画課 佐藤勲興氏は、個人とチーム、両方の観点から時間を管理すべきだと語る。日々の業務に忙しい同社の開発担当者は、どのように時間を管理し、「歯につきにくいガム<記憶力を維持するタイプ>」(以下、ガム<記憶力を維持するタイプ>)を生み出したのか。時間管理という側面から探ってみよう。
記事 新規顧客開拓 「お口の恋人」が「シニアの友人」になった理由 2019/04/11 歯につきにくいガム<記憶力を維持するタイプ>はロッテが2017年9月に発売開始したガムで、記憶力を維持する成分が配合されており、発売してすぐ当初計画の140%の売上を記録した。同社 戦略担当チューイング企画課 佐藤勲興氏は、商品開発の背景には、止まらない高齢化と、かつてガムを噛みながらバリバリ働いていた世代の引退があったという。「お口の恋人」がシニア層にどうアプローチしたのか、話を聞いた。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O なぜあなたの顧客は逃げていくのか? 3タイプ別「顧客維持率」向上のアナリティクス術 2019/03/19 「顧客維持率」はあらゆる企業にとって最も重要な指標であり、その維持率の向上は多くの企業にとって最優先事項だろう。では、顧客を維持するためにデータをどう分析すればいいのだろうか。ガートナーのバイス プレジデントアナリスト、ガレス・ハーシェル氏はアナリティクスを行う前段階として、顧客を大まかに「もろい顧客」「エンゲージメントの低い顧客」「不満を持つ顧客」の3つのタイプに分けて、それぞれに対応策を考える必要があると説く。
記事 販売管理・原価管理 CIOこそ注力せよ カスタマーエクスペリエンス先進企業「10の習慣」とは 2019/03/04 本連載では、ITトレンドから毎回ホットなキーワードを取り上げ、その最新動向とともに筆者なりのインサイト(洞察)や見解を述べたい。第10回に取り上げるキーワードは「カスタマーエクスペリエンス」。この分野に詳しい米Gartnerのアナリストの話を聞く機会があったので、その内容を基に考察してみたい。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 小売・銀行・家電…業界別の「顧客体験(CX)」向上、どんな目標を設定すればいいのか 2019/02/28 企業の商品・サービスに興味を持ち、購入して、アフターサービスを受ける。その間の顧客体験(CX)は企業の売り上げやイメージに直結することから、各社は競うようにその向上に力を入れている。では今後、CX分野ではどのようなテクノロジーがどう利用され、CXにどんな変化が生じるのか。ガートナーでマネージング バイス プレジデントを務めるジーン・アルバレス氏が近未来を展望し、変化への心構えを説いた。
記事 Web戦略・EC 【徹底解剖】失敗に終わる「サブスク負け組」の共通点 2019/02/15 オンラインサービスのサブスクリプション(売り切りではない定額課金)モデルはこの数年、米国で急拡大しており、ある調査によれば2011年に5700万ドルだった米サブスクリプション市場が2016年には26億ドルにまで成長している。2019年も引き続き好調が予想されるサブスクリプションビジネスだが、一方ですべてがうまくいっているわけではなく、次第に勝ち組と負け組が明らかになりつつある。本稿では現時点での勝ち組の成功と負け組の失敗の理由を分析し、サブスクリプションビジネスの将来像を探る。
記事 デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 製造業は「セールステック」で差をつけろ、米企業を圧倒的に自動化した「3つの技術」 2019/02/06 前々回、前回と日本製造業の新たな「カイゼン」の可能性について説明してきた。実際、国内外におけるFA化(生産現場の自動化)は急速に進行している一方で、開発・製造・販売のうち「営業現場の自動化」はまったく進んでいないのが現状である。いまだにFAXでの見積もり・注文のやり取りも多く、自動化以前に効率化が進んでいない。このような日本の現状に対して、近年米国の製造業ではデジタルによる「営業現場の自動化」が進行している。今回は米国のトレンドを3つ紹介する。
記事 競争力強化 キーエンスはなぜこんなにも強いのか、営業利益率55%を叩き出す「カイゼン」とは? 2019/02/01 日本の現状を踏まえ、前回は営業/マーケティング現場のカイゼン――「カイゼン2.0」時代が来ると述べた。その「カイゼン2.0時代」の旗手、オピニオンリーダーとなるのがキーエンスであると筆者は考える。キーエンスはデジタル化で圧倒的な実績を積み上げ、「営業現場の自動化」に最も近い日本メーカーだ。圧倒的な営業利益率や平均年収で注目を集める同社は、なぜそんなに強いのか。筆者が独自に行った取材をもとに、キーエンスの内情をえぐった。