• 会員限定
  • 2019/02/06 掲載

製造業は「セールステック」で差をつけろ、米企業を圧倒的に自動化した「3つの技術」

  • icon-mail
  • icon-print
  • icon-hatena
  • icon-line
  • icon-close-snsbtns
記事をお気に入りリストに登録することができます。
前々回前回と日本製造業の新たな「カイゼン」の可能性について説明してきた。実際、国内外におけるFA化(生産現場の自動化)は急速に進行している一方で、開発・製造・販売のうち「営業現場の自動化」はまったく進んでいないのが現状である。いまだにFAXでの見積もり・注文のやり取りも多く、自動化以前に効率化が進んでいない。このような日本の現状に対して、近年米国の製造業ではデジタルによる「営業現場の自動化」が進行している。今回は米国のトレンドを3つ紹介する。

アペルザ マーケティング室 室長 武末健二朗

アペルザ マーケティング室 室長 武末健二朗

2009年4月より、アーサー・D・リトルでプロジェクトリーダーとして複数のメーカーの中長期経営計画策定など、さまざまなプロジェクトを主導。その後、子供服通販サイトを運営するスマービーに創業期から参画し、smarbyをママ会員数約40万人、App storeにて子供服No.1アプリにまでサービスを拡大させることに貢献。2016年11月に「earthmusic&ecology」を展開するストライプインターナショナル社に事業売却し、COOとして経営に携わる。2017年9月、キーエンス出身の石原誠率いる、製造業向け営業支援サービス/通販サイト等を運営するアペルザに入社。同社では、マーケティングや事業企画等複数の領域を統括する。

photo
アメリカの営業は、いかにして業務を自動化しているのか
(©ajr_images - Fotolia)


トレンド1 : CPQ活用の広がりによる見積もり対応の自動化

 営業現場の業務フローは「1. 引き合い獲得」「2. 引き合い対応 / 育成」「3. 見積もり対応 /販売」の3段階で分けられるが、米国の製造業ではこの3段階すべてにおいて、デジタル化の流れが押し寄せている。

画像
米国製造業におけるデジタル化のトレンド

 特に近年、浸透が著しいのが「3. 見積もり対応 / 販売」の領域である。いわゆるセールステックのスタートアップが米国には多数存在するが、製造業への広がりという点で特に注目すべきは、CPQ(Configure Price Quote)と呼ばれる、見積もりから契約/支払までをカバーするサービス領域が広がりを見せている点である。

画像
米国セールステックのカオスマップ
(出典: CBINSIGHTS

 CPQの中でも、最も注目されている企業の1つが「APTTUS」である。2006年に設立されたAPTTUSはいわゆるユニコーン企業(評価額が10億ドル以上の未上場のスタートアップ企業)の1社である。CPQと売掛金管理が統合したSaaSを提供しており、製品/サービス管理から料金設定、契約・請求、売掛金回収などの10ステップをカバーするソリューションとなっている。

 APTTUSの公開ベースでのクライアントには、Seagate(HDD)やNXPセミコンダクターズ(半導体)などの米国メーカーだけでなく、KUKA(産業ロボット)やABB(重電)などの欧州メーカーも今や名を連ねる。


 CPQ普及による効率化の影響は非常に大きい。これまでFAXやメールベースだった見積もりのやり取りがAPTTUSなどのCPQに統合されることで、登録製品情報を元にした「自動見積り対応」、契約・請求などの販売付帯業務の紙ベースからインターネットベースへの以降などを実現しており、本来人間が集中すべき顧客対応などの業務への「選択と集中」が進んでいる。

 日本のある専門商社からは「通常業務の80%は見積もり対応(価格・在庫・納期確認)に追われており、新規営業に時間をほとんど使えない」という言葉も聞こえてくる。こうした状況から推察するに、見積もり対応の自動化の影響は計り知れず、CPQの浸透は確実に米国製造業の業務フローを変えつつあると言える。

【次ページ】トレンド(2)(3)と、3つのトレンドから学ぶ日本の製造業の進路

関連タグ

関連コンテンツ

あなたの投稿

    PR

    PR

    PR

処理に失敗しました

人気のタグ

投稿したコメントを
削除しますか?

あなたの投稿コメント編集

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

通報

このコメントについて、
問題の詳細をお知らせください。

ビジネス+ITルール違反についてはこちらをご覧ください。

通報

報告が完了しました

コメントを投稿することにより自身の基本情報
本メディアサイトに公開されます

必要な会員情報が不足しています。

必要な会員情報をすべてご登録いただくまでは、以下のサービスがご利用いただけません。

  • 記事閲覧数の制限なし

  • [お気に入り]ボタンでの記事取り置き

  • タグフォロー

  • おすすめコンテンツの表示

詳細情報を入力して
会員限定機能を使いこなしましょう!

詳細はこちら 詳細情報の入力へ進む
報告が完了しました

」さんのブロックを解除しますか?

ブロックを解除するとお互いにフォローすることができるようになります。

ブロック

さんはあなたをフォローしたりあなたのコメントにいいねできなくなります。また、さんからの通知は表示されなくなります。

さんをブロックしますか?

ブロック

ブロックが完了しました

ブロック解除

ブロック解除が完了しました

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

ユーザーをフォローすることにより自身の基本情報
お相手に公開されます