TikTokを観察して年商83億円、誰でも再現できる“トレンド察知術”の正体(2/2)

【事例1】TikTokの観察・分析で「流行る」は察知できる

　年商83億円を超える、アパレルD2Cブランド企業の「yutori」では、Z世代に支持されるブランドを、InstagramやTikTokの観察から生み出しています。一見「センス頼り」に見えますが、実は観察と分析にもとづいた再現性のある手法です。


・流行りはじめたシグナルを拾う
　リサーチ手法として面白いのは、InstagramやTikTokを観察して、次に来る「トレンドの波」を先取りする手法。たとえば、あるテイストAに着目しているとします。その場合、「テイストAの発信者のフォロワーが伸びている」「テイストAの人が着ている服を、テイストBの人も着はじめている」ことをSNS上で観測できれば、「テイストAは流行りはじめている」と判断できます。

　このようなシグナルを察知したら、次に来そうなテイストにいち早く参入します。そして、ニッチな段階でコミュニティに入り込み、パイオニアになることを狙います。

・TikTokが「普通の人」を可視化した
　yutori創業者の片石貴展さんは、「TikTokは『地方に住む平均的な日本人』が可視化される点が革命的だ」と語っています。これまで表に出にくかった、「地方に住む日本の平均的な人」の日常やファッションが、TikTokの動画で大量に流通するようになりました。それらを観察することで、トレンドのシグナルをつかめるというのです。
「実はもう流行りはじめている」という兆しを捉えてから、ブランドを立ち上げる。これはトレンドを生み出す再現性のあるアプローチだと言えるでしょう。

【事例2】聞き方を変えてみたら反応一転、本音がドバドバ

　累計220万ダウンロードを超える、ブランドバッグのレンタルサービス「ラクサス」では、公開前に想定ユーザーに話を聞いてアイディアを検証。このときに運命をわけたのは「友人・知人が使いますか？」という質問でした。


・「自分は使いません」
　ラクサスが行った検証は、机にブランドバッグを並べて、AとBの2つの女性のグループに「月6,800円でバッグを借りますか？」と聞くというもの。

　Aグループの反応は全員が「ノー」。「高級バッグを借りて持つなんて恥ずかしい」「今は2万円のプチプラですよ」という否定の声が相次ぎました。それを聞いた創業者の児玉昇司さんは「これは無理だ」と判断し「もうバッグは要らないから、好きなのを持って帰っていいよ」と言ったところ、状況が変わりました。「じゃあルイ･ヴィトン」「私も」「ジャンケンしよう」……ここで気づきました。言っていることとやっていることが違う。言葉だけでは見えなかった本音が、行動の中に表れていたのです。

・「友人・知人は使います」
　そこで、Bグループを呼んできて、聞き方を変えてみました。「あなたの友人・知人は、このブランドバッグを借りると思いますか？」。すると全員が「イエス」と答えたのです。「私は借りません。でも先輩なら借りますね」「友人なら借りますよ」。この友人・知人の考えが、実は「回答者本人の考え」なのだと気づいたそうです。


　「友達の話なので」と前置きすれば、人は責任から解放されて本音をこぼしやすくなります。ラクサスは、これらの意見に可能性を感じてサービスをスタート。今ではラクサス・テクノロジーズは25億円以上の売上高に成長しています。

　「どう聞くか」を変えるだけで、見えてくる真実は大きく変わる。そのことを示す、象徴的なエピソードです。

【事例3】「いらない」と言われたアプリが800万DL超

　累計800万ダウンロードを超える、オンラインのたまり場アプリの「パラレル」は、初期は「ゲームの音質が良い通話アプリ」として通話機能が支持されて広がっていきました。しかし、実は公開前のユーザーインタビューでは「いらない」と言われていたのです。


・ヒアリングではNO、体験するとYES
　パラレルでは、アプリ公開前にニーズ検証として、PUBGや荒野行動などのマルチプレイ型ゲームのユーザー約20人にヒアリングを行いました。すると返ってきたのは「そんなものはいらない」「通話ならLINEで十分」といった否定的な声ばかりでした。

　ところが、実際にリリースしてみると状況は一変します。「音質がめちゃくちゃいい」という評価が多く集まり、この通話機能はサービスの強力な武器になったのです。

　想定していたユーザーは「必要ない」と言っていたものの、実際に使ってみると「ユーザーの欲しいもの」だったのです。

・業界関係者はNO、ユーザーはYES
　会員登録数140万人を超える、月額制ファッションレンタルサービス「エアークローゼット」も、創業者の天沼聰さんが事業を構想中に、アイディアを業界関係者にぶつけてみると、9割から否定されたといいます。返ってきたのは「普段着をレンタルする人なんていない」「ブランドが協力しないから、洋服を仕入れられない」といった反対意見ばかりでした。

　しかし、事前登録ページを作り、このアイディアを世の中へ公開してみると、想像以上に支持してくれる人たちが現れます。最終的には、なんと2.5万人もの事前登録が集まったのです。


　現在、エアークローゼットは売上高約50億円規模まで成長しています。もしあなたが実現したいアイデアを持っているなら、何らかの形で一度世にぶつけてみると、想定外の反応が返ってくるかもしれません。