今回は、顧客に採用される「提案」を行ううえでぜひ実践して欲しい3つのコツをご紹介します （図1）。

コツ1　階段のある「提案ストーリー」

　皆さんが、デパートのアパレルショップに買い物に行ったときのことを想像してください。フロアに入った瞬間に近寄ってくる販売員。こちらの要望を聞かずに、一方的に流行の服を勧めてくる。何着か試着しようとすると、全部「お似合いですね」という。皆さんは「店が売りたいものを売り込まれている」と感じ、機を見て、フロアから立ち去ろうとするのではないでしょうか。

　これに対して、接客の上手な販売員なら、以下のようにするでしょう。
　扱う商品の特性は異なりますが、こうした「提案のコツ」は情報システムはじめあらゆる商材の場合でも通用します。

　中でもITエンジニアは、顧客の要望を聴かずに、つい特定の製品や技術の説明をしがちですが、それでは冒頭の「売り込む」店員と同じです。以下のように言葉を置き換えてみましょう。

（店に入ってくる＝提案の機会を得ている、と仮定すると、）
　この際のポイントは、「○○がしたい」、「○○という機能が欲しい」という要望だけでなく、その「要望の背景」を確認することです。要望の背後にある意図を理解できれば、より良い解決策を提案することもできます。

　そして提案の段階に移りますが、まず顧客との信頼関係が不十分な段階では大きな提案は避けるようにしましょう。情報システムのように価格が高く、失敗リスクの大きい商品の購入は、顧客の心理的な壁が大きいためです。そこで、最初に低価格・低リスクの提案をし、とにかく「成功事例」を作ることが肝心です。こうして、徐々に提案の規模を大きくしていくというのが、「階段のある『提案ストーリー』」です（図2）。


　では、最初はどのような提案をしたらよいのでしょうか。今、最もおすすめなのは「コストダウン」です。これは、たとえば運用現場の労力を軽減したり、所要時間の長い作業を短縮したりする施策です。金融危機以降、「7割経済」とも「8割経済」とも言われ、景気回復後もピーク時の水準へはなかなか回復しないだろうといわれ、伸びない売り上げのなかで、いかに純利益を確保するかが企業経営の大きな課題となっています。売り上げが伸ばせないとなれば、費用を削る（＝コストダウン）しかありません。したがって、まずはコストダウンの効果が見込める規模の小さい提案を行い、コストダウンの実績を作るのが良いでしょう。

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