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2017年08月02日

経営者の意向を超える企画提案の変革(10)

1〜2時間で意思決定者を「落とす」技術 ディスカッション・プロポーザルとは?

コンサルティング・プロモーションでは、ディスカッション・プロポーザルという意思決定者と協働で仮説拡充し、これを握ることを行う。ディスカッション・プロポーザルとは何か、どのような技術から成り立つか、進め方はどのようにするか、これを解説する。また、ディスカッション・プロポーザル実施に求められる要件についても解説する。

執筆:データ総研 シニアコンサルタントマネージャ 大上 建

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経営者は、戦略達成のための企画提案を待っている



ディスカッション・プロポーザルとは何か

 ディスカッション・プロポーザルは、意思決定者と1〜2時間のディスカッションで、両者にとって最善の落とし所を決め、これに向けて相手を落とす(合意形成する)技術だ。具体的には、1.提案仮説の拡充、2.合意形成、3.提案の受託を行う。ディスカッション・プロポーザルは、第6回で解説したコンサルティング・プロモーションの手順におけるSTEP-6の手順の名であり、またそこで使う技術の名でもある。

 ディスカッション・プロポーザルは、単独の技術ではなく、第7回で解説したメッセージファースト第8回で解説したソリューション・マネジメント第9回で解説したバリュー・リスニングを用いた複合技術だ。

 ディスカッション・プロポーザルは、手順ではSTEP-5のディスカッション・プロポーザル計画の作成に始まり、STEP-6でディスカッション・プロポーザルを実施し、STEP-7でディスカッション・プロポーザル結果をフォローするプロポーザル・レビューを行うまでが対象だ。

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図1■ディスカッション・プロポーザルの手順と使用技術


ディスカッション・プロポーザルの進め方

 STEP-6で実施するディスカッション・プロポーザルを、仮に1時間で実施する想定で解説すると、次の図のようになる。

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図2■ディスカッション・プロポーザルの流れ(表層と本質)


(1)あいさつ・導入
 よほど確信が持てる場合を除いて、ディスカッション・プロポーザルには何種類かの提案仮説を頭にたたき込んで臨むべきだ。しかしディスカッション・プロポーザルを行う1時間を、何種類もの提案仮説を抱えたままではうまく進められない。そこで重要な確認事項は、この段階で早めに聞いてしまい、最初の提案仮説を絞り込む。

【次ページ】 (2)要件確認は? ディスカッション・プロポーザルの進め方を解説

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