生成AIでヤバい…次はどう稼ぐ？SaaS・SIer・コンサルの「新ビジネスモデル」超解説

連載：デジタル産業構造論

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生成AIの登場によって、BtoBビジネスの前提が大きく変わり始めている。これまで成長モデルとされてきたSaaSも、SIerも、コンサルも、従来のままでは稼ぎ続けることが難しくなりつつあるのだ。これまで顧客に提供してきたソフトウェアやツールは、AIの進化により急速にコモディティ化しており、開発・実装のハードルも下がってきている。そうした中で、これからSaaS・SIer・コンサルはどこで収益を生み出せばいいのか。生成AI時代に生まれつつあるBtoB企業の「新しいビジネスモデル」を探る。

執筆：法政大学デザイン工学部システムデザイン学科准教授小宮昌人

法政大学デザイン工学部システムデザイン学科准教授小宮昌人

法政大学デザイン工学部システムデザイン学科准教授 / d-strategy,inc / Third Ecosystem,inc / Inclusive AI,inc 代表取締役CEO

　野村総合研究所、産業革新投資機構JIC-VGIなどを経て現職。法政大学デザイン工学部システムデザイン学科准教授として、産業価値デザイン研究室にて生成AI・AIエージェントや、フィジカルAI・AIロボット、データスペースなどデジタル技術・先端技術をビジネスや社会の価値へ転換するための手法論の教育・研究を実施。

　戦略・DX支援企業のd-strategy,inc（企業のAI変革、DX戦略、デジタルソリューション戦略）を創業し代表取締役として、フィジカルAI、AIエージェントをはじめとするデジタル化・自動化・技術変化の中での企業やスタートアップのDX/ソリューション・イノベーション戦略を支援。

　また、グローバルでのスタートアップエコシステム連携プラットフォームのThird Ecosystem,incの代表取締役CEOとして海外・国内のスタートアップエコシステム（VC/CVC/企業/大学/政府機関/スタートアップ）の連携・活性化、スタートアップ企業やエコシステム企業の海外展開支援や、海外スタートアップの日本展開に取り組む。

　Inclusive AI,incにおいて盲ろう者（目が見えない・見えづらく、耳が聞こえない・聞こえづらい）、視覚障害者、高齢者等向けのAIエージェントなどのAIサービス開発を実施。「制約のある方を含めすべての方が前向きに活き活きと暮らし、学び、挑戦できる世の中」をAIエージェントやフィジカルAIを通じて実現していくことを目指す。

　最新刊として『フィジカルAI進化論～自律するロボットとともに作る産業の未来～』（SBクリエイティブ）を26年10月1日に出版予定。

　その他、近著に『生成DX～生成AIが生んだ新たなビジネスモデル～』（SBクリエイティブ）、『メタ産業革命～メタバース×デジタルツインでビジネスが変わる～』（日経BP）、『製造業プラットフォーム戦略』（日経BP）、『日本型プラットフォームビジネス』（日本経済新聞出版社）があり、ビジネス＋IT連載『デジタル産業構造論』、MONOist等にてWebメディア連載。

　youtubeチャンネル『フィジカルAI時代の産業論 (d-strategy / Third Ecosystem 小宮昌人)』 @dstrategyinc にて生成AIをはじめ産業のデジタル化を解説

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生成AI時代に苦戦するSaaS・SIer・コンサル企業は、これからどう稼げばよいのか？

（出典：筆者作成）

SaaSもSIerもコンサルも……かなり厳しい理由

　生成AIやAIエージェントの普及によって、これまでのBtoBビジネスの前提は通用しなくなりつつある。その一方で、逆説的に重要性が増しているのが、「人」や「オペレーション」といったフィジカルな要素である。これらが、より「売り物」となっていく転換期を迎えているのだ。

　従来、コンサルやSIer、SaaS企業にとって主な提供価値であったハードウェア、ソフトウェア、SaaSといったツールは、標準化やコモディティ化が進んでいる。そのため、単体の製品だけで他社サービスと差別化することは難しくなりつつある。

　仮に、自社が蓄積してきたノウハウをRAGで参照させたAIソリューションを開発し、それをSaaSとして提供したとしても、最終的には価格が低くなければ導入されにくい。つまり、LLMなどを組み込み商材の機能を強化したとしても、収益を大きく伸ばせる構造にはなりにくいのだ。

　一方で、コンサルティングやエンジニアリング、SIerといったサービス型のビジネスにも課題がある。これらは顧客ごとの単価を高く取れる一方で、提供者にとってカスタマイズに工数がかかる「手離れが悪い」サービスでもある。さらに、契約は顧客の収益状況や予算に左右されやすく、状況によっては打ち切られるリスクも抱えている。

　このように、プロダクト型のビジネスも、サービス型のビジネスも、それぞれ単体では厳しさが増している。それでは、どのように他社と差別化し、選ばれるビジネスモデルを構築すればよいのだろうか。

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何をどう売る？BtoBビジネスの新しい稼ぎ方

　AIエージェント時代において、BtoB企業が安定した収益源を確保するためには、こうしたコモディティ化しやすい技術や商材単体ではなく、顧客の機能やオペレーションを支える価値提供（オペレーション伴走型）へとシフトすることが求められている。

【画像付き記事全文はこちら】

BtoBビジネスの提供価値において「オペレーション」の重要性が高まる理由

（出典：筆者作成）

　従来もオペレーション売りや、顧客の中に入り込む売り方は重要であると言われていたが、その前提となる状況が大きく変化してきているのだ。

　変化の1つとして、あらゆる産業で顧客の人手不足により顧客のみでオペレーションを維持することが困難になってきていることが挙げられる。2つ目が、生成AI・AIエージェントなど技術の進化が激しくなる中で、それらの活用・取り込みがユーザー企業のみでは困難になってきていることが挙げられる。

　そうした背景から、ユーザー企業のオペレーションを伴走しながら支える存在となることが提供価値になっていくと考えられる。

新しい稼ぎ方の具体例、提供サービスの種類は？

　こうした課題を解決し、生成AI時代のBtoBビジネスにおいて安定した収益源を確保するためには、オペレーション支援を軸とした事業モデルの構築が重要になる。これは、従来のBPOやEMS、常駐支援の進化形とも言えるモデルである。このビジネスモデルの核となるのは、顧客のオペレーションに深くコミットすることだ。そうした、進化したオペレーション支援企業が提供できるサービスとしては、たとえば下記などが考えられる。

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