SaaSもSIerもコンサルも……かなり厳しい理由

　生成AIやAIエージェントの普及によって、これまでのBtoBビジネスの前提は通用しなくなりつつある。その一方で、逆説的に重要性が増しているのが、「人」や「オペレーション」といったフィジカルな要素である。これらが、より「売り物」となっていく転換期を迎えているのだ。

　従来、コンサルやSIer、SaaS企業にとって主な提供価値であったハードウェア、ソフトウェア、SaaSといったツールは、標準化やコモディティ化が進んでいる。そのため、単体の製品だけで他社サービスと差別化することは難しくなりつつある。

　仮に、自社が蓄積してきたノウハウをRAGで参照させたAIソリューションを開発し、それをSaaSとして提供したとしても、最終的には価格が低くなければ導入されにくい。つまり、LLMなどを組み込み商材の機能を強化したとしても、収益を大きく伸ばせる構造にはなりにくいのだ。

　一方で、コンサルティングやエンジニアリング、SIerといったサービス型のビジネスにも課題がある。これらは顧客ごとの単価を高く取れる一方で、提供者にとってカスタマイズに工数がかかる「手離れが悪い」サービスでもある。さらに、契約は顧客の収益状況や予算に左右されやすく、状況によっては打ち切られるリスクも抱えている。

　このように、プロダクト型のビジネスも、サービス型のビジネスも、それぞれ単体では厳しさが増している。それでは、どのように他社と差別化し、選ばれるビジネスモデルを構築すればよいのだろうか。

何をどう売る？BtoBビジネスの新しい稼ぎ方

　AIエージェント時代において、BtoB企業が安定した収益源を確保するためには、こうしたコモディティ化しやすい技術や商材単体ではなく、顧客の機能やオペレーションを支える価値提供（オペレーション伴走型）へとシフトすることが求められている。


　従来もオペレーション売りや、顧客の中に入り込む売り方は重要であると言われていたが、その前提となる状況が大きく変化してきているのだ。

　変化の1つとして、あらゆる産業で顧客の人手不足により顧客のみでオペレーションを維持することが困難になってきていることが挙げられる。2つ目が、生成AI・AIエージェントなど技術の進化が激しくなる中で、それらの活用・取り込みがユーザー企業のみでは困難になってきていることが挙げられる。

　そうした背景から、ユーザー企業のオペレーションを伴走しながら支える存在となることが提供価値になっていくと考えられる。 【次ページ】ある部分を制する者が勝つ？ BtoB製品「新しい売り方」