AIが進むほど「泥臭い人」が売れるワケ…最後に選ばれる営業パーソンの決定的条件

商談準備から提案まで、営業はここまでスマートになった

　いま、営業を取り巻く環境は大きく変わっています。

　商談準備ではAIや各種ツールを使って企業情報を集め、仮説を立てることができます。

　商談中の会話は録音され、文字起こしされ、要約され、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）に蓄積されます。

　提案内容や進捗状況も可視化され、マネージャーは営業活動をデータで把握しやすくなりました。かつては、売れる営業の頭の中や個人ノートに閉じていた情報が、いまは組織の資産として共有されるようになっています。

　こうした流れの中で注目されているのが、「セールスイネーブルメント」です。簡単に言えば、「継続的に売れる仕組みづくり」です。

　人材が採用しにくく、退職も起こりやすい時代です。さらに、売るものは複雑になり、顧客の意思決定も簡単ではなくなっています。そのような環境で、営業を個人の力量だけに委ねてしまうと、売れる人と売れない人の差はますます広がっていきます。

　だからこそ、誰が担当しても一定水準以上の営業活動ができるようにする。売れるプロセスを整え、再現性を高める。この考え方は、営業組織にとって非常に重要です。

　実際、セレブリックス営業総合研究所が実施した調査でも、営業組織の関心事としてセールスイネーブルメントは高い注目を集めています。


　なかでも2025年の営業課題のランキング（上図参照）では「セールスプロセスの標準化と再現性の担保」がもっとも票を集めました。この流れ自体は、間違いなく正しい方向です。

営業プロセスの“型”を用意する組織の“決定的盲点”

　一方で、ここで忘れてはいけないことがあります。営業は、「人間関係のビジネス」だということです。

　こちらがどれだけ美しい型を用意しても、お客さまがその型にきれいにはまってくれるとは限りません。同じお客さまであっても、その日の体調、気分、直前の会議で受けた影響、社内で起きている出来事によって、反応は変わるのです。

　昨日は前向きだった人が、今日は少し慎重になることもあります。前回会った時にはよく話してくれた人が、今回は口数少なくなることもあります。つまり営業には、型だけではなく、その場で相手を観察し、空気を読み、言葉を選び直す力が求められます。

　もちろん、型は大切です。型があるからこそ、アレンジができます。基礎があるからこそ、応用ができます。自分の中に取り出せる引き出しがあるからこそ、その場に合わせて使い分けることができます。

　問題は、型を持つことではありません。型通りにやればすべてうまくいく、と錯覚してしまうことです。

　お客さまは、営業プロセスの中にいるのではありません。お客さまは、お客さまの事情の中にいます。だからこそ営業は、プロセスを持ちながらも、目の前の人に合わせて変化できる仕事でなければならないのです。 【次ページ】本当にスマートな人はなぜ「泥臭く」感じさせないのか