イチロー氏のひと言で得た最短ルート。物事の「本質」を見抜く3つの実践例とは？

「本質」をつかむために見るべき3点とは？

　「本質読解」「表層読解」「深層読解」という3つの読解の中でも、とりわけ重要なのが「本質読解」です。

　「本質」とは、「物事の『核』とも言える大事な部分で、そのものがどういうものかを根底から説明する要素のこと」です。

　本質をつかめていなければ、表層的な情報に惑わされてしまう恐れがあります。

　同様に、本質をつかめていなければ、せっかく深層を読み解いたとしても、それが〈真に何を意味するのか〉は結局わからずじまい、ということもあります。

　本質は、良くも悪くも、その対象全体に影響を与えます。

　人間のからだで言うなら、全身を流れる血液のようなものなのです。

　きれいな血液の人は健康ですが、血液が汚れている人は心身に不調を来します。

　つまり、からだ（対象）は、血液（本質）に支配されているのです。

　本質を読み解く力を身につけることで、その対象に対する読解の解像度が高まるほか、その情報を有効活用できるようになります。


　本質を分解したものが以下の3つの要素です。


　一例として、「人間性」の本質について考えてみましょう。

　人間性の定義にもよりますが、「学習能力があること」は、ひとつの本質と言えそうです。

　人間の学習能力は、時代や場所を超えて、あらゆる状況において当てはまり、そしてシンプルです。

　先ほどの1.～3.を満たしています。

　もっとも、本質は「ひとつの対象に1個しかないもの」というわけでもありません。

　人間に備わっている「意識」や「理性」「感情」「創造性」「想像力」「社会性」「適応力」「自己防衛本能」──なども人間性の本質と言えるものでしょう。

　大事なのは、本質をつかむためには、それが普遍的で汎用性があってシンプルか、その3点を見ていくということです。

核心に迫ろうとする「問い」が、成果を生み出す

　さて、ここからは、いよいよ本質を見抜くための実践に入ります。

　事例を通じて、本質の押さえ方や見抜き方を学んでいきましょう。

　とりわけ仕事の場面では、本質を読み解く意識が欠かせません。

　本質を理解していないと、コミュニケーションに齟齬が生まれ、ミスやトラブル、機会損失を起こしてしまうことなどもあります。

「◯◯というメーカーのランニングシューズはありますか？」

　靴店の店員さんが、お客さまからこのような質問を受けました。

　以下は店員さんの対応例です。

対応1：「当店では、そのシューズは置いていません」
対応2：「他店にあるかもしれません。在庫をお調べします」
対応3：「当店では、そのシューズは置いていません。ちなみに、どういう目的でお使いですか？」

　1～3のうち、1と2は、本質への意識が薄い（ない）対応です。相手の言葉を額面通り受け取るだけで、その核心（＝本質）に迫ろうとしていません。

　お客さまの（そもそもの）ニーズに迫れていない、とも言えます。

　一方、3は、本質への意識が高めの対応です。

　もし3の質問を投げかけた際、相手が「出張先でウォーキングをしようと思っていまして」と答えた場合、次のような情報を伝えることができるかもしれません。

「それでしたら、ランニングシューズではなく、ウォーキング専用シューズのほうがいいかもしれません。当店にご用意がございます。

　もし出張先で観光もしたいということであれば、足首に優しい旅用のスニーカーもあります。こちらは観光とウォーキング、どちらにもお使いいただけるタイプです」

3の対応が優れているのは、そもそもの目的（＝靴を買う目的）を聞く質問を含んでいるからです。

　お客さまのニーズに光を当てることによって機会損失を防ぎ、なおかつ、お客さまにも喜ばれる提案をすることに成功しています。

　「なぜ、そのシューズを求めているのか？」「そもそも、どんな目的で使うのか？」という本質志向な問いが、〈成果を生み出すお客様対応〉の土台になっているのです。 【次ページ】イチロー氏のひと言が「本質理解」への最短ルートに